金葉家具總經(jīng)理 張燦光
金葉家具是一家布藝沙發(fā)、真皮休閑沙發(fā)、多功能休閑沙發(fā)、皮配布休閑沙發(fā)的專業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)；曾經(jīng)是出口品牌，3年前轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，且逐漸轉(zhuǎn)為專業(yè)生產(chǎn)皮制沙發(fā)產(chǎn)品。在面臨市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面上，在其舊有的系統(tǒng)和戰(zhàn)略上比較弱勢(shì)，金葉高層領(lǐng)導(dǎo)在意識(shí)到戰(zhàn)略系統(tǒng)和產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)理論后，希望打開其弱勢(shì)的市場(chǎng)位置，向中高端市場(chǎng)發(fā)展，成為一個(gè)真正的全國知名沙發(fā)品牌。
研發(fā)服務(wù)于品牌定位
金葉研發(fā)產(chǎn)品的初衷是為了擴(kuò)張企業(yè)市場(chǎng)層面，創(chuàng)造個(gè)性和差異化。但是根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)看，過于跟隨主流而不具備個(gè)性和差異化，識(shí)別性較弱?？偨?jīng)理張燦光表示：“我們的產(chǎn)品希望表現(xiàn)出：年輕、時(shí)尚、休閑、舒適的特性，但從市場(chǎng)的反饋來看，舒適尚未能體現(xiàn)；且這些定位關(guān)鍵詞與對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群略微有些偏差。”
從金葉家具市場(chǎng)反饋分析，金葉沙發(fā)十大暢銷產(chǎn)品排行表，進(jìn)行產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析和價(jià)位對(duì)比，發(fā)現(xiàn)暢銷款在產(chǎn)品描述中，出現(xiàn)頻率較高的特性有：性價(jià)比，舒適，工藝感，功能，大氣，且在出廠價(jià)和零售價(jià)上看，在低價(jià)位上的薄皮沙發(fā)，代理商的利潤(rùn)也不是很高。在高價(jià)位的厚皮上反而具有更多利潤(rùn)。但這些暢銷款更多情況是在代理商愿意推的時(shí)候才能把銷量帶上去，很多產(chǎn)品未能及時(shí)推出去，更多的是因?yàn)榇砩痰难酃夂徒?jīng)驗(yàn)限制。
完善店面形象，從細(xì)節(jié)開始
從產(chǎn)品銷售來看，金葉具備了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，但在產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)和傳播方面，由于早期專注于外銷，缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致有所欠缺。為此，張燦光計(jì)劃在接下來的工作中著重加強(qiáng)專賣店整體形象的提升：“首先從店面的門頭開始，計(jì)劃統(tǒng)一品牌的VI系統(tǒng)，從而使對(duì)外的品牌形象有更清晰的辨識(shí)度；其次，減少專賣店紛繁復(fù)雜的裝飾手段，通過提供統(tǒng)一、整體的裝飾元素和方案，幫助經(jīng)銷商做減法，同時(shí)提升和統(tǒng)一我們的店面整體氛圍；另外，我們希望工廠和經(jīng)銷商共同努力，在店面日常管理方面制定相應(yīng)的制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，例如店里水桶、飲水機(jī)、垃圾筒等雜物的擺放、整理等，都需要對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。”
金葉的主要市場(chǎng)分布于山西、河南、湖南、廣東等地的二線城市，部分經(jīng)銷商往往專業(yè)管理水平較低，導(dǎo)致很多專賣店不按規(guī)格裝修，產(chǎn)品亂擺亂放等現(xiàn)象。這部分經(jīng)銷商觀念相對(duì)滯后，認(rèn)為只要能賣貨，這些所謂的“小節(jié)”是可以“不拘”的，但對(duì)于企業(yè)品牌形象而言，卻很難給消費(fèi)者留下精致、專業(yè)的印象。“所以，我們接下來的工作，希望從細(xì)處入手，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的觀念和思路，共同做好店面管理工作，提升我們的品牌價(jià)值。”張燦光補(bǔ)充道。
分步發(fā)展，完成品牌增值通過前面的介紹，金葉面臨的市場(chǎng)具有很大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也處處充滿著機(jī)遇。價(jià)值增值途徑有三種，一是成本的降低，這個(gè)涉及到技術(shù)的革新和精準(zhǔn)的計(jì)算，程序的修整和改良；二是更好的滿足需求，從消費(fèi)者的角度去思考，產(chǎn)品和服務(wù)更好的響應(yīng)目標(biāo)客戶的需求和愿望，以滿足需求的相對(duì)優(yōu)勢(shì)來提升品牌價(jià)值；三是形象的改良；市場(chǎng)、傳播和分銷等武器的使用，提升了形象，提升了在消費(fèi)者心中的地位，端正了品牌。
張燦光對(duì)于未來金葉的發(fā)展既有強(qiáng)大的信心，同時(shí)也認(rèn)為要走的路還很長(zhǎng)：“企業(yè)的發(fā)展需要分步進(jìn)行，需要做好一個(gè)心理準(zhǔn)備，每個(gè)真正的品牌都是需要經(jīng)歷時(shí)間和過程的，要有很多苦難和坎坷需要邁過去，但是同時(shí)也要有信心，我們有路線有計(jì)劃有逐漸發(fā)展起來。”
