米蘭諾楊裕華:從飾品到家具 逆流而上

           日期:2013-06-09     來源:深圳家具報    
        核心提示:整體家居的話題在業(yè)內(nèi)一直被反復(fù)提起和討論,越來越多的家具企業(yè)從消費者的角度出發(fā)。


        米蘭諾加盟事業(yè)部 總經(jīng)理 楊裕華

        整體家居的話題在業(yè)內(nèi)一直被反復(fù)提起和討論,越來越多的家具企業(yè)從消費者的角度出發(fā),為其提供便捷的“一站式”購物,紛紛進行下游的飾品整合。而米蘭諾反其道而行之,從飾品開始向上整合家具。企業(yè)老板從一開始就有著清晰的思路,認為如果純粹賣飾品的話,會有很大的局限性。在中國,飾品的消費并不是那么成熟,各個地方專業(yè)的賣場不具備,一線市場的飾品消費比較活躍,而二三線市場很多的飾品是從家具切入。2005年米蘭諾開始整合家具,增加在銷售過程中的賣點。除了傳統(tǒng)的家具、飾品,米蘭諾還在不斷引進生活用品,包括床品、酒具等,為顧客提供完整而純正的歐式生活方式。

        整合進口家具 打造自主品牌

        在飾品部分,主要是自主生產(chǎn),例如臺燈、玄關(guān)等。而家具則主要是從國外“進口”讓國外的工廠為其代工。所有的產(chǎn)品都整合在“米蘭諾”的品牌旗下,米蘭諾成為一個品牌運營商。這似乎在人們印象中又是一個顛覆。國內(nèi)的工廠往往為外國品牌代工,但現(xiàn)在正好反了過來。未來中國是消費的大國,以前做出口,現(xiàn)在做進口,要把更高端的家具引進來,做直接采購或者OEM的方式去做整合。這樣不僅能豐富自己的產(chǎn)品體系,還可以分散加盟商的風(fēng)險。眾多的產(chǎn)品全部在自己的品牌下運作,可以保持穩(wěn)定性。當(dāng)問及目前整合的國外品牌,未來會以自主品牌強勢進入中國該如何應(yīng)對的問題時,米蘭諾加盟事業(yè)部總經(jīng)理楊裕華顯得信心十足,“國外的產(chǎn)品進入中國勢必需要借助國內(nèi)現(xiàn)有的渠道,我想十年以后,我們自己的系統(tǒng)也建立起來了,這個非常重要,因為重建這個系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)要花費巨大的精力。”

        “家品”的誕生與發(fā)展

        提到米蘭諾體系下產(chǎn)品的豐富性,不得不說到他們自創(chuàng)的一個名詞——“家品”,就是家居(裝飾、生活)用品。也就是說,在家居環(huán)境中需要的所有用品,無論是大件還是小個,無論是裝飾性的還是功能性的,都能在米蘭諾里找到。米蘭諾加盟事業(yè)部總經(jīng)理楊裕華說,我們不是工廠,沒有固定的設(shè)計理念,我們集合了眾多的元素,元素間必然有沖突的地方,所以在甄選產(chǎn)品的時候我們會特別考慮是否能夠整合到歐式風(fēng)格的主題下。他認為傳統(tǒng)的做法非常死板,一個空間都是一種元素進行不斷地發(fā)散和演變。但由于一個空間里會有老人、小孩、成人,他們的需求又是各不相同的。所以,并不用局限于一個元素。審美并不是學(xué)院式或教條式的,混搭可以是材質(zhì)、風(fēng)格、色彩、裝飾元素的混搭,相互之間可以協(xié)調(diào)也可以沖突。經(jīng)過多年的經(jīng)驗摸索,米蘭諾已經(jīng)探索出一條自己的表達方式,按照自己的理解進行搭配和展示,給顧客提供了一種思路的同時,也為他們節(jié)省了更多的時間,在更短的時間內(nèi)有更豐富的選擇??腿艘部梢宰约鹤鲋鳎约捍钆淇臻g,很多客人對風(fēng)格并沒有太多的了解,他們不專業(yè),楊裕華認為只要你有自己的理解,審美其實是很主觀的。

        對于時下不少家具企業(yè)整合飾品進行銷售,米蘭諾也曾幫助家具企業(yè)做過包裝。但這兩者的思路是完全不同的。加入飾品后對空間整體氛圍的營造對于家具的銷售肯定是有幫助的。但是他們僅僅是把主要精力放在家具的銷售上,跟飾品企業(yè)刻意的行為是不一樣的。楊裕華認為家具企業(yè)主要依賴于飾品企業(yè)給他們提供資源,而不會自己鉆研,也跟他們的精力有限有關(guān)。而米蘭諾本身不是制造企業(yè)出身,會把更多的精力放在空間氛圍營造和搭配、對賣場的化妝、對飾品風(fēng)格的研究和鑒定上,總體的認識和水平比較高,譬如在陳列方面,什么位置該擺放什么東西,哪里該有畫哪里該有燈,都是有規(guī)劃的。

        開店是“烏龜比兔子跑得快”

        每當(dāng)米蘭諾的產(chǎn)品體系出現(xiàn)了新的產(chǎn)品成員,都會先放在直營店試銷,通過一段時間的市場反饋后進行二次加工并降低價格,再開放至加盟體系中,以降低風(fēng)險保證產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定性,同時也讓自己能掌握市場的第一手信息。如今,米蘭諾在全國已有200多家店,有一些店正在做轉(zhuǎn)型,去年主推的600-800平米的店中店,隨著產(chǎn)品體系的不斷豐富和完善,店面的容量也要隨之不斷升級。今年主推獨立店,面積1000平米以上。對于開店速度,米蘭諾一直信奉一句話——“烏龜回比兔子跑得快”。楊裕華告訴記者,現(xiàn)在現(xiàn)在開店速度不快,很多店面還在做轉(zhuǎn)型,我們會精心一個區(qū)域市場,跟當(dāng)?shù)乜蛻糸L期合作,這和很多家具企業(yè)的做法不一樣。很多家具企業(yè)今年開發(fā)一個新系列,開100多個店,但盤子做的太大,風(fēng)頭一過,第二年就倒閉的差不多了。

        而我們做的歐式經(jīng)典的東西,變化沒有那么快,10年也就開了200多家店。米蘭諾每選擇一個加盟商,就會對他動一次手術(shù)。米蘭諾自身的供應(yīng)、開發(fā)、硬裝軟裝設(shè)計和售后服務(wù)的系統(tǒng)十分健全,從選址、設(shè)計包裝、擺場、培訓(xùn)、市場的推動一應(yīng)俱全,客戶只要出資,并能很好地配合,復(fù)制這一整套體系即可。除了完整的復(fù)制體系,米蘭諾也會充分發(fā)揮加盟商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資源優(yōu)勢,靠設(shè)計師作媒介來做市場的推動工作。楊裕華說,很多加盟商原本就在做工程單,在當(dāng)?shù)馗O(shè)計師關(guān)系很好。在當(dāng)?shù)亻_個沙龍,尋找100多個設(shè)計師不成為題。

         
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