人才結(jié)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)
——訪青島華誼家具營銷總經(jīng)理韓穎州
天時(shí)人和
近幾年山東省的實(shí)木家具在全國家具業(yè)界的所占比重越來越高，他們依據(jù)大膽創(chuàng)新的經(jīng)營模式和生產(chǎn)設(shè)施的完善加強(qiáng)，不斷引進(jìn)高端人才，建立人才激勵(lì)機(jī)制，一大批優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出，完成由小到大由大變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。
青島永益木業(yè)創(chuàng)業(yè)以來，一直以出口實(shí)木家具為主營業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)觸角遍及西歐、北美、東南亞以及日韓等國家，年產(chǎn)值連連翻翻，2013年將達(dá)數(shù)億元。2011年，青島永益木業(yè)董事長張永來先生洞悉市場，開設(shè)內(nèi)銷部門進(jìn)行內(nèi)銷市場的布局，使企業(yè)內(nèi)外銷并舉，走的更加的穩(wěn)健。
如今，三個(gè)年頭過去了，2011年前后大量的家具出口企業(yè)涉足內(nèi)銷市場，但大都不如預(yù)期那樣的良好，而永益木業(yè)旗下的內(nèi)銷品牌“華誼家具”卻成效卓著，令業(yè)界刮目相看。目前的華誼家具全國經(jīng)銷商專賣店70余家，直營旗艦店12家，網(wǎng)上商鋪4家，內(nèi)銷總產(chǎn)值7千余萬。對于只有短短3年歷程的華誼家具，著實(shí)難能可貴。這其中，離不開一個(gè)人的統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)，那就是華誼家具營銷總經(jīng)理韓穎州，由其主抓永益木業(yè)的內(nèi)銷市場的營銷全面管理。而在韓穎州看來，這又都是董事長張永來先生給提供的平臺(tái)與管理機(jī)制所創(chuàng)造的。可以發(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)主之間這種互相感恩共謀發(fā)展大計(jì)的和諧關(guān)系，這便是成就華誼家具快速發(fā)展的基礎(chǔ)。
韓穎州，閱歷豐富，營銷手法獨(dú)到，創(chuàng)意奇特，貼近市場。并多次榮獲行業(yè)營銷大獎(jiǎng)。其曾在東莞市家具協(xié)會(huì)任職，與國內(nèi)一些大品牌過往密切，深的其法；在東莞市家具協(xié)會(huì)任職期間，還主導(dǎo)編寫了中國家具史上第一部權(quán)威書籍《中國家具年鑒》，對中國其時(shí)的家具市場狀況如數(shù)家珍；在其后，在有實(shí)木家具界的翹楚之譽(yù)的華偉集團(tuán)任職，區(qū)域市場做的有聲有色；精通國內(nèi)產(chǎn)品、款式、市場、品牌建設(shè)全過程；還曾經(jīng)營華偉品牌的蘇徽代理。不同的經(jīng)歷與歷練讓韓穎州積淀沉厚，為其以后的爆發(fā)積蓄著能量。2011年伊始，永益木業(yè)董事長張永來南下尋覓人才，經(jīng)朋友介紹結(jié)識(shí)韓穎州，二人相談甚歡，似老友久別，當(dāng)下一拍即合，遂成就了一段行業(yè)創(chuàng)業(yè)佳話。
經(jīng)營者們的定位
對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場的企業(yè)來講，最難的莫過于轉(zhuǎn)變思想。習(xí)慣于做外銷的企業(yè)非常重視生產(chǎn)，管理嚴(yán)明，而變通力不足。外銷市場每一個(gè)成本投入都能以“形”的產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)出來，而轉(zhuǎn)內(nèi)銷之初，這種不可見的，這種不可見的，市場需要一個(gè)培育期，不可捉摸的成本支出會(huì)一次次打擊他們的信心。市場青黃不接的時(shí)候，這時(shí)候需要老板能夠投放多少資金與他對經(jīng)理人才能的準(zhǔn)確判斷，這時(shí)是考驗(yàn)偉大企業(yè)家與土豪的分水嶺，急攻近利會(huì)適得其反。而經(jīng)理人則是一種信托責(zé)任與對市場的敏銳把控。不管是老板還是職業(yè)經(jīng)理人，其身上都肩負(fù)著自己的定位與職責(zé)，越權(quán)與不到位都將離亂。而華誼家具卻準(zhǔn)確地把控了這幾點(diǎn)。
張永來先生出身貧寒之家，帶著老母親輾轉(zhuǎn)“江湖”，歷嘗人間辛酸，后創(chuàng)業(yè)而大興，深暗世事之道，明察秋毫。雖身價(jià)億萬卻勤勞質(zhì)樸如初，遠(yuǎn)離繁華世擾，沉于實(shí)業(yè)。至今，其提出的孝順之心、感恩之心都已經(jīng)被寫入華誼家具的章程之中，成為企業(yè)文化的一部分。一個(gè)具有現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的老板再加上親情化管理，老板對待員工比對待自己，比對待自己的家人還好，怎能不讓員工們感激涕零，奉獻(xiàn)自身呢？
負(fù)責(zé)與感恩的答卷
華誼家具首先是在青島及周邊地區(qū)開設(shè)直營店，深耕市場，打造樣板店，精品店，通過親自把控使得店面業(yè)績良好，對其后的招商加盟工作起到很大推動(dòng)作用。華誼家具在韓穎州的倡導(dǎo)下，在店面裝修，品牌視覺系統(tǒng)建設(shè)上下了狠下功夫，讓品牌形象得到質(zhì)的飛躍，使華誼家具的品牌形象比肩國內(nèi)大牌一直是他們堅(jiān)持不懈的目標(biāo)，這讓后來的華誼家具可以無障礙地進(jìn)入國內(nèi)知名高端賣場。當(dāng)然，這一切也都是有了良好產(chǎn)品這一基礎(chǔ)，但如何生產(chǎn)出符合國人需求適銷對路的產(chǎn)品，這也是一個(gè)難題，而這又恰恰是做慣外銷市場的企業(yè)很難改變的思維慣性。外銷企業(yè)在產(chǎn)品工藝上都是非常好的，如何迎合國人的需求，找到切入市場的點(diǎn)就需要準(zhǔn)確把握了。華誼家具采用北方家具市場最廣泛的水曲柳、柞木為基材，進(jìn)行主附材的有效整合，節(jié)約第一道成本，再通過大批量生產(chǎn)，科學(xué)化管理進(jìn)行第二道成本的管控，而產(chǎn)品制作工藝上還是保持了一流的水準(zhǔn)。然后，以低價(jià)位入市，迅速鋪開市場，贏得流通渠道經(jīng)銷商們的認(rèn)可，進(jìn)而推向終端。大工業(yè)化生產(chǎn)是華誼家具的強(qiáng)項(xiàng)，而大量備庫存就考驗(yàn)著經(jīng)營者對市場趨勢的前瞻把控，無疑，后來華誼家具的發(fā)展證明了韓穎州精于此道。同樣韓穎州也明了，內(nèi)銷品牌知名度低，要贏得終端市場的認(rèn)可，就需要先讓渠道商認(rèn)可，品牌形象，產(chǎn)品質(zhì)量是大賣場認(rèn)可考量的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品工藝，質(zhì)量穩(wěn)定，性價(jià)比高是經(jīng)銷商們考量的標(biāo)準(zhǔn)，而華誼家具在這幾個(gè)方面都制定了詳細(xì)的計(jì)劃，所以他們勝出了。
韓穎州先生不但在市場上運(yùn)籌帷幄，在營銷技法上也非常嫻熟。在參加展會(huì)策劃統(tǒng)籌上的布局與調(diào)度，在終端市場的銷售策略上，在媒體推廣資源的利用上，在人力資源的開發(fā)與培養(yǎng)上都能夠準(zhǔn)確地恰到好處，這種種都讓張永來對其信心十足，也是內(nèi)銷市場成本大量支出的信心來源。當(dāng)然，張永來先生內(nèi)心是“驕傲”的，他對自己識(shí)人用人準(zhǔn)確無誤感到驕傲，為自己一直鍥而不舍對內(nèi)銷市場的投入感到驕傲。韓穎州告訴筆者，每個(gè)人本身并不具備多大的才能，一切都是在長期的生活實(shí)踐中學(xué)習(xí)得來，經(jīng)歷越豐富，道路越坎坷，其人生領(lǐng)悟與才能增長才更深更高。面對這樣一個(gè)待人如至親的老板，作為員工感動(dòng)了莫大的感動(dòng)，怎能不去努力，怎能不去奮發(fā)，即便是本身不具備，也必須挖空心思去學(xué)習(xí)，填補(bǔ)自己的不足以報(bào)答知遇之恩。而以上，就是韓穎州先生以前的，現(xiàn)在的，學(xué)習(xí)的他為華誼家具交上的一份答卷。
華誼家具的迅猛發(fā)展，成為了家具行業(yè)的后起之秀，一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放茩M空出世，如有神助般，很多人都在了解華誼的發(fā)展真正原因？華誼家具董事長張永來先生在青島市家具協(xié)會(huì)年會(huì)上作為受邀嘉賓發(fā)表的一段講話可做最好的注解。“設(shè)備，廠房，土地，都不是企業(yè)最重要的資源，所有這些都必須由人來支撐，‘人’才是結(jié)點(diǎn)，‘敬天愛人’的企業(yè)文化將是我們企業(yè)發(fā)展的核心理念”。
如今的華誼，在2013年迎來了跨越式發(fā)展，經(jīng)銷商代理加盟依靠口碑傳播就能每月上新店，終端銷售一路走高竟然讓后方內(nèi)銷生產(chǎn)線吃緊。2013年華誼家具斥巨資投入興建的華誼家具工業(yè)園將于明年五月份全部投產(chǎn)，屆時(shí)，上億元的產(chǎn)能將再一次助推華誼家具新的騰飛。
