轉(zhuǎn)身家具出租
唯優(yōu)家居成立于1999年，由于創(chuàng)始人有工業(yè)設(shè)計的背景，其一開始的定位就區(qū)別于普通的家具工廠和家裝公司，利用自身的設(shè)計優(yōu)勢，為上海的中高端消費人群提供家居的量身定制服務(wù)。“當(dāng)時大多數(shù)家裝公司的經(jīng)營范圍還在為客戶提供硬裝服務(wù)的時候，我們就已經(jīng)開始為客戶提供‘硬裝+軟裝’的整體設(shè)計了。”唯優(yōu)網(wǎng)執(zhí)行董事王梓表示，這一模式使公司從一開始就積累了大量的家裝設(shè)計經(jīng)驗和更高的營業(yè)利潤。
在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段時，唯優(yōu)家居發(fā)現(xiàn)了另一個巨大的需求。“當(dāng)時我們公司的營業(yè)范圍主要是在上海富人聚集的古北區(qū)，這里也是跨國公司高管們定居和生活的一個相對密集的區(qū)域。”王梓表示，當(dāng)時公司的調(diào)研回訪結(jié)果顯示，跨國公司高管在華任職多以三年為一周期，且多以租房為主。這些高管們希望家具的款式有更多的選擇范圍，家具使用的成本更低，以及家裝公司能做好對家具的后期維護(hù)。這一需求也催生了唯優(yōu)網(wǎng)現(xiàn)在的模式，即提供家具租賃服務(wù)。
這其實也涉及到了環(huán)保的話題。家具制造業(yè)是一個資源消耗極大的產(chǎn)業(yè)，在日本等多國，由于自然資源匱乏，所以對資源再利用非常重視，對家具再回收很看重，并已把家居租賃融入到日常生活中。在英美等國，家具租賃市場也已成熟。
“在美國，家居租賃已有440億美元的市場規(guī)模，而中國的家居市場規(guī)模約為7400億元，但租賃市場幾乎為零。”王梓表示，相信隨著國內(nèi)消費者在環(huán)保、家居審美等方面意識的提高，家具租賃模式必然會迎來高速發(fā)展期。而在現(xiàn)在的環(huán)境下，他們服務(wù)的主要客戶仍是跨國公司人員。
如何精準(zhǔn)的找到這一部分人群，是唯優(yōu)網(wǎng)家具租賃模式確定后面臨的下一個難題。在經(jīng)過數(shù)年的摸索后，唯優(yōu)網(wǎng)目前已經(jīng)與很多外國高管的服務(wù)機構(gòu)，以及遍布大街小巷的房產(chǎn)中介建立了穩(wěn)定的合作，通過B2B的方式去推廣業(yè)務(wù)。
“對于這一模式而言，最重要的無外乎兩項因素，即資金實力和平臺資源，目前，資金問題已基本解決，最重要的任務(wù)就是尋找合作平臺。”王梓表示，既然認(rèn)為家具租賃行業(yè)未來面臨井噴期，那么趁現(xiàn)在就要掌握更多的資源和平臺，積累更多的服務(wù)和設(shè)計經(jīng)驗，以保障自己的先發(fā)優(yōu)勢。
尋找更多渠道
雖然唯優(yōu)網(wǎng)挖掘了一項新的市場需求，但目前跨國公司高管的需求市場顯然有限。王梓表示，為了尋找更多的盈利渠道，唯優(yōu)網(wǎng)開始將尋找目標(biāo)客戶范圍，擴(kuò)大到了家具需求量同樣巨大的酒店市場。
王梓表示，其面向酒店行業(yè)的調(diào)研結(jié)果顯示，星級酒店的家具，存在5～7年的折舊期，而這一周期在經(jīng)濟(jì)型酒店更短，一般使用3年后就不能再使用了。對于酒店而言，一次性購置家具的投入大，且處理折舊家具的過程也費心費力。相比之下，家具租賃的優(yōu)勢就比較明顯。近年來，酒店業(yè)在國內(nèi)得到了極為快速的發(fā)展，數(shù)量增多的同時，單個酒店的設(shè)備等投入也在與年俱增。酒店業(yè)的快速發(fā)展，也為家具租賃業(yè)的高速成長帶來了可能。
王梓表示，若某個酒店常規(guī)狀態(tài)下可能要投入1000萬元做家裝，而提供給他們的另一個選擇是，簽5年的家具租賃合同，并負(fù)責(zé)5年內(nèi)的維修保養(yǎng)和更換，前期的投入可能只有200萬元。剩下的800萬元，酒店老板可拿去做財務(wù)投資，其產(chǎn)生的投資回報，一般情況下會高于租賃家具模式所多出來的長期成本。目前，已有多家酒店集團(tuán)與唯優(yōu)網(wǎng)簽訂了長期的家具租賃合同。
唯優(yōu)家居目前針對酒店用戶的模式是，在確認(rèn)租賃后，公司按酒店的要求設(shè)計并批量生產(chǎn)，在約45天的制作工期后完成交付，同時啟動售后服務(wù)，即為酒店方提供維護(hù)維修及更換的服務(wù)，使得酒店在合同過程中不再需要考慮家具的折舊和損耗，待租賃合同期滿，酒店方可選擇繼續(xù)租賃、購買或退還家具。
這一模式下，涉及家具行業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)、物流、客服等全部環(huán)節(jié)。王梓表示，公司也考慮過減去一些低附加值的環(huán)節(jié)，變得更加“輕資產(chǎn)”一些。但實際上，只有將產(chǎn)業(yè)鏈上的這些環(huán)節(jié)都抓在自己手上，才能獲得最低的成本和最佳的客戶滿意度，這也是公司最為核心的競爭力之一。
王梓介紹，除了酒店客戶外，唯優(yōu)還在洽談其他的渠道客戶，“如這些年上海市公租房的建設(shè)力度非常大，我們也正在與相關(guān)管理部門協(xié)調(diào)，將家具租賃模式引入其中，這也可緩解政府對公租房的一次性資金投入的壓力。”
王梓坦言，發(fā)展多年來，目前公司的家具租賃業(yè)務(wù)主要仍集中在以上海為中心的長三角地區(qū)，原因在于家具體積大，不便于往返運輸，物流成本較高。而對于未來，唯優(yōu)網(wǎng)仍希望能夠更多的介入個人家裝市場，畢竟這里有足夠大的市場空間有待挖掘。
析易國際商業(yè)模式研究院點評：先把渠道拓展做到極致
從長期看，發(fā)達(dá)國家的今天就是發(fā)展中國家的明天。按照歐美等國的家具消費趨勢看，家具租賃未來很可能成為國內(nèi)家具消費的主流模式；唯優(yōu)網(wǎng)通過打造一套全產(chǎn)業(yè)鏈的家具租賃模式，保證了最低成本、增加了客戶滿意度、建立了核心競爭力，擁有了一定的先發(fā)優(yōu)勢。
但短期看，目前國內(nèi)一些家具租賃的門店生意都很冷清，家具租賃是個看似市場空間大，實際需求小的狀況。因為在國內(nèi)消費者的傳統(tǒng)觀念里租東西是沒面子的。種種跡象顯示，國內(nèi)家具租賃是個需要悉心培育、慢慢改變的市場。在這種狀況下，雖然唯優(yōu)網(wǎng)瞄準(zhǔn)跨國公司人員的租賃需求，找到了針對外國高管的服務(wù)機構(gòu)及房產(chǎn)中介等業(yè)務(wù)推廣的路徑，并開展與酒店和政府公租房進(jìn)行合作，但是僅憑這些唯優(yōu)網(wǎng)的發(fā)展空間仍然有限。
馬云說：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好；但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，見不到后天的太陽。”唯優(yōu)網(wǎng)若在以上海為中心的長三角地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，最好的策略就是將業(yè)務(wù)做細(xì)、做透，把業(yè)務(wù)渠道拓展做到極致，除了已有的跨國公司高管、酒店、公租房幾塊市場外，還要從醫(yī)院、養(yǎng)老院、教培學(xué)校、自主創(chuàng)業(yè)者、電視劇組甚至廣告拍攝等市場進(jìn)行深挖。在我們看來，只有這樣的極致化營銷，才可能伴隨家具租賃這個緩慢發(fā)展的市場，走到高速發(fā)展的美好后天。
本文來源唯優(yōu)租賃網(wǎng) http://www.weiyou360.com
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