如何實現(xiàn)門店有效管理
資金管理
資金支出、門店資金回流
物流管理（如何實現(xiàn)產(chǎn)品在運輸過程中的安全）
廠家——庫房
庫房——門店/顧客
門店布置與櫥窗時節(jié)布置
硬裝（門店設計、產(chǎn)品擺放）
軟裝（飾品配置、燈光等）
櫥窗時節(jié)布置
人員管理
店長（店長職能及能力要求：他要能帶領店長完成目標；他要讓標準化具體落實，形成習慣；他要檢查，評估；他要指導改進和處罰；他要儲備人員，令團隊穩(wěn)定；他要抓住核心大客戶，保持良好業(yè)務關系；他要熟悉所有流程，并有經(jīng)驗；他要敢于承擔責任；他要正直；他要不怕困難；）
導購員（禮儀、著裝、客戶接待、售后服務的跟進）
庫管人員（如何實現(xiàn)庫存及時、準確查詢及產(chǎn)品安全存放）
物流人員（負責與廠家、門店、顧客之間的交涉）
安裝人員（安全規(guī)范安裝）
售后服務人員（客戶投訴處理）
設計師（定制類家具尺寸量測、設計建議）
業(yè)務人員（工程類業(yè)務及大客戶跟進）
會計人員（資金核算）
促銷方案
促銷方案的制定、實施及核算
如何實現(xiàn)家具門店有效管理參考資料
家具門店管理的意義——
家具門店的營運與管理是家具門店管理的中心環(huán)節(jié)。家具門店的規(guī)模效益取決于每個家具門店的經(jīng)營業(yè)績，每個家具門店的經(jīng)營狀況直接關系到家具門店經(jīng)營戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，因此，必須加強和提高家具門店的經(jīng)營管理水平。
家具門店管理培訓前言：
家具門店裝修很漂亮可顧客還是不進店？
我們熱情招呼，顧客卻沉默不語？
我們引導顧客體驗，可他卻無動于衷？
顧客很喜歡我們的東西，卻拼命殺價？
眼看就要成交，卻被閑逛客一句話搞砸？
無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應；
無論我們怎樣積極引導購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；
無論我們的商品價格降得多低．鼷客總是對價格存在異議；
無論我們怎樣提升服務質量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求；
……
顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做？在市場競爭日趨激烈的今天，終端家具門店在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著越來越重要的作用，而企業(yè)也逐漸意識到，要提高家具門店的銷售業(yè)績，決勝市場，就必須提高家具門店管理人員的技能水平。
家具門店管理的分類原則——
1．科學性原則
家具分類后的名稱必須科學、準確、統(tǒng)一，力求簡單明了，高度概括該商品區(qū)別于其他商品的本質特征，同時要避免區(qū)分的困難和混亂。
2．系統(tǒng)性原則
隨著社會的發(fā)展，新商品不斷出現(xiàn)，為使分類能更好地包括這些新商品，不破壞原有的商品分類系統(tǒng)，商品分類體系要為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置。
家具門店銷售管理的八個因素：
1、健康的身心
心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
2、明確的目標
成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使導購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。
3、顧客開發(fā)能力
優(yōu)秀的導購銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導購人員需要有很好地定位顧客群。
4、強烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的導購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5、專業(yè)知識強
優(yōu)秀的導購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。
6、找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的導購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、銷售解說技巧
銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般導購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導購銷售人員帶來很大的壓力。
家具門店管理——技能培訓
1、迎賓
如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。
2、尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。
3、開場
在客人被某款家具吸引的時候，這代表你的時機來了：
“先生，這款深家具是意大利品牌，非常適合您這種年輕有為的成功人士。”
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試用一下”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比——綿軟無力，不如不說。
4、試用
在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。在客人試用的時候，你應站在安全的心理距離，和客戶溝通，獲取客戶的需求，站在客戶的角度給予有價值的建議。
5、開單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。
6、送客
家具門店管理——顧客管理
一、用心為顧客服務。在服務過程中，要通過一些細節(jié)讓顧客感受到服務是十分真誠的，比如在顧客等待的時候送上一杯水、一本雜志以及一個微笑。
二、將顧客歸納分類，掌握顧客需求。為了提高顧客滿意度，對顧客按照年齡、需求愛好、收入水平進行分類，采用不同的方式進行分類，才用不同的銷售策略。
三、重視顧客的投訴。了解顧客不滿意所在才能更好地改進。
四、強硬推銷不可取。一般顧客都會十分反感強硬推銷。各行各業(yè)都有推銷，人們天生具有自我保護的意識，強行推銷往往不能達到很好的效果，因為沒有把顧客放在第一位，而是把業(yè)績放在第一位。所以不要只看眼前的銷售業(yè)績，要看長遠的、潛在的消費能力。
五、提高員工的專業(yè)知識。在和顧客溝通的過程中，員工很強的專業(yè)知識也是非常重要的。通過專業(yè)的學習和培訓，不斷提高相關知識和操作技巧，才能讓顧客對員工的專業(yè)能力信服。這種專業(yè)除了體現(xiàn)在具體的操作手法上，在與顧客溝通時，也要表現(xiàn)在對相關知識的表達上。
家具門店管理培訓的內(nèi)容——人員培訓
1、企業(yè)知識的培訓。包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
2、產(chǎn)品知識的講解。包括材質、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風格等，除一些基礎的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
3、陳列知識的培訓。從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
4、銷售技巧的灌輸。這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
5、服務內(nèi)容的規(guī)范。主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內(nèi)容。對于一些細節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規(guī)范。
家具專賣店的日常運營管理應該推行5S現(xiàn)場管理：
1、整理
將家具門店內(nèi)的物品分類，把不用的物品清除掉；把計算器、銷售表單、宣傳單等經(jīng)常用的東西放在容易取到的位置。及時更新價格標簽及海報，給顧客創(chuàng)造一個整潔優(yōu)雅的購物環(huán)境。
2、整頓
將買場內(nèi)有用的物品分類整理擺放好，進行標識。特別是樣品、價格牌、POP、銷售表單等物品要擺放整齊美觀大方，杜絕亂堆亂放，物品雜亂不堪，確保為顧客提供及時周到的服務。
3、清掃
家具門店內(nèi)的天花板、墻面、地面、柜臺及商品每天必須及時清掃干凈，破損的東西必須及時維修或更換，員工需衣著整齊得體，保持良好的形象和精神狀態(tài)為顧客服務。
4、清潔
維持整理、整頓、清掃這三項工作，定期與不定期自我檢查或相互檢查，每天上下班花幾分鐘的時間作好5S工作。
5、教養(yǎng)
定期對員工進行培訓，確保每個員工養(yǎng)成良好的生活及工作習慣。使員工能為顧客提供優(yōu)質高效的服務習慣，使員工能遵守規(guī)章制度，能積極學習各種業(yè)務知識。如何培訓，培訓的重點在哪里呢？
?。?）家具門店形象。第一印象好不好就完全體現(xiàn)在家具門店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭形象、櫥窗形象、家具門店裝修、家具門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。
?。?）產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心，陳列生動化，增強家具門店氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費者尋找（抓住眼）；對比陳列，方便消費者體驗和感受（抓住手、抓住心）。
?。?）個人形象。個人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。
A表情的基本要求是：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。
B基本容貌要求是：
女職員：
頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。
面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清潔和明快的笑臉；
手：不涂指甲油（自然色除外），不留長指甲，不戴除結婚（訂婚）戒指以外的首飾。
男職員：
頭發(fā)：前不遮額，后不及領，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）；
面部:不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。
指甲：不要過長，修剪整齊。
C著裝的總體要求是專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。
D個人禮儀。個人禮儀包括：體態(tài)、行為規(guī)范及聽說規(guī)范。
家具門店管理——技巧培訓
一、店長的主要職責與范圍
?。?）總部各項指令和規(guī)定的宣布和執(zhí)行
（2）完成總部下達的各項經(jīng)營指標(營業(yè)目標、毛利目標、費用目標、利益目標)
?。?）家具門店職工的安排與管理
?。?）監(jiān)督與改善家具門店各部門個別商品損耗管理
?。?）監(jiān)督和審核家具門店的會計，收銀等作業(yè)
?。?）掌握家具門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進和直銷商品的淘汰。
?。?）維護家具門店的清潔衛(wèi)生與安全
?。?）教育、指導工作的開展
?。?）職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議
（10）顧客投訴與意見處理
?。?1）其他非固定模式的作業(yè)管理
?。?2）各種信息的書面匯報
二、特殊陳列法
?。?、不規(guī)則陳列法２、整齊陳列法３、隨機陳列法４、盤式陳列法５、兼用隨機陳列法6、端頭陳列法7、島式陳列法8、細縫陳列法9、突出陳列10、懸掛列法11、比較性陳列
三、變價作業(yè)應注意的事項
?。?）在未接到正式變價通知之前，理貨員不得擅自變價
（2）正確預計商品的銷量,協(xié)助店長做好變價商品的準備
?。?）做好變價商品標價的更換,在變價開始和結束時都要及時更換商品的物價標牌以及貼在商品上的價格標簽。
?。?）做好商品陳列位置的調(diào)整工作
（5）隨時檢查商品在變價后的銷售狀況，注意了解消費者和競爭店的反應，協(xié)助店長做好暢銷變價商品的訂貨工作，或者是由于商品銷售低于預期而造成商品過剩的具體處理工作。
四、現(xiàn)場促銷的方式
?。?）限時折扣，即家具門店在特定營業(yè)時段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費者購買的促銷活動。折扣時注意：以宣傳單預告，或在買場銷售高峰時段以廣播方式，告之并刺激消費者購買限時特定優(yōu)惠的商品，在價格上必須與原價有三層以上的價格差。
?。?）面對面銷售，即家具門店的店員直接與顧客面對面進行促銷和銷售的活動。其做法是：規(guī)劃適當位置作為面對面銷售區(qū)；選擇具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的人員來擔任工作，以提升營業(yè)額；強調(diào)商品新、奇特以及促銷人員親切的服務，并讓顧客自由選擇商品品種及數(shù)量，以便有更好的功效。
?。?）贈品促銷，即消費者免費或伏某些代價即克獲得特定物品的活動。其做法是：通常配合某些大型促銷活動，或在供應商推廣新產(chǎn)品實施贈品促銷。
五、家具門店的經(jīng)營目標
?。?）銷售目標。可以說銷售目標是家具門店最基本的經(jīng)營目標。
?。?）產(chǎn)品組合與服務目標。家具門店提供多少服務項目、達到多高服務質量水平，都應嚴格按照家具門店總部所作出的目標性規(guī)定來操作，并定期考核。
?。?）經(jīng)濟效益目標。提高經(jīng)濟效益，增加利潤是家具門店經(jīng)營活動的基本動力。提高經(jīng)濟效益意味著家具門店要增加商品銷售額，相對降低經(jīng)營成本，減少資金占有量，提高流動資金周轉速度，從而提高資金利潤率。
?。?）發(fā)展目標。建立建全科學的管理體制和經(jīng)營機制，不斷提高家具門店的素質和經(jīng)營能量，使其始終處于良性循環(huán)狀態(tài)，是家具門店經(jīng)營管理的一項重要任務。
