家具銷售終端如何打造贏利的商業(yè)模式
文/深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理 孫向陽(yáng) 編輯/劉薇
目前，家具銷售終端面臨的問(wèn)題是“場(chǎng)租連年在增長(zhǎng)、銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄、服務(wù)成本逐年增加、產(chǎn)品同質(zhì)化”。因此，企業(yè)要獲得良好的業(yè)績(jī)回報(bào)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就必須打造適合自己的贏利模式，形成一個(gè)制勝終端的“戰(zhàn)略利益共享、優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)、合作共贏發(fā)展”的商業(yè)模式已迫在眉睫。
一、尋找適合的商業(yè)模式
我們知道，商業(yè)模式 =運(yùn)營(yíng)模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式。運(yùn)營(yíng)模式是指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營(yíng)高效，成本節(jié)約，風(fēng)險(xiǎn)降低的方法；業(yè)務(wù)模式指企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值和滿足客戶需求的方法；贏利模式則指企業(yè)利潤(rùn)獲取的方法。運(yùn)營(yíng)模式連通成本整合，業(yè)務(wù)模式連通價(jià)值創(chuàng)造，贏利模式連通利潤(rùn)獲取。成本、價(jià)值、利潤(rùn)，任何企業(yè)運(yùn)作都是圍繞這三者進(jìn)行的。
中國(guó)家具銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)聚焦于商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)鍵是我們要把握好機(jī)會(huì)，選擇適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略，就會(huì)贏得未來(lái)、贏得發(fā)展。
1、構(gòu)建贏利商業(yè)模式的思考
（1）“我在哪里？”
企業(yè)現(xiàn)處于行業(yè)的什么位置；企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的；企業(yè)現(xiàn)在擁有哪些資源；企業(yè)現(xiàn)在存在的問(wèn)題是什么。
?。?）“我要去哪里？”
對(duì)于企業(yè)家而言，創(chuàng)建企業(yè)的目標(biāo)和遠(yuǎn)景往往決定著企業(yè)最終的發(fā)展高度，對(duì)于家具銷售終端而言有兩點(diǎn)很重要：一個(gè)是商業(yè)模式，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)。
（3）“我如何到達(dá)那里？”
清晰現(xiàn)狀，明了未來(lái)，那么最重要的就是如何從現(xiàn)狀走向未來(lái)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程，其實(shí)就是企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建和運(yùn)作的過(guò)程。
回答清楚這些問(wèn)題，企業(yè)家才會(huì)對(duì)現(xiàn)實(shí)有一個(gè)清晰的概念，發(fā)展和贏利是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之根本，在自我反思時(shí)，從影響終端經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)鍵要素看，我們要回答如下問(wèn)題，才會(huì)對(duì)商業(yè)模式的構(gòu)建有了現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
?。?）選擇什么樣的品牌產(chǎn)品和模式才適合你的經(jīng)營(yíng)定位？
?。?）產(chǎn)品怎樣組合定位結(jié)構(gòu)更能增強(qiáng)你的銷售業(yè)績(jī)？
?。?）渠道和位置不佳時(shí)，如何提升人氣與銷量？
?。?）如何有效的低成本、高效率地成功推廣品牌？
?。?）如何降低投資規(guī)模，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)，提升投資回報(bào)率？
?。?）如何建立系統(tǒng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力？
（7）如何實(shí)現(xiàn)你的渠道增值，實(shí)現(xiàn)銷售領(lǐng)域延伸和利潤(rùn)增加？
