二、打造贏利的商業(yè)模式
贏利的商業(yè)模式具有3個特點，必須有吸引力、必須要簡單、必須具有持續(xù)的盈利能力。那么在家具銷售終端中，究竟有哪些成功的商業(yè)模式 ？我們通過系統(tǒng)梳理典型的盈利模式以及相關的案例，幫助企業(yè)從單一產品、單一模式賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個全新的利潤區(qū)，為家具企業(yè)打造贏利的商業(yè)模式提供啟迪與借鑒。
1、產品組合模式
根據客戶的需求進行相關產品的組合，使客戶滿意，增強對客戶的掌控力。通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量贏利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現(xiàn)贏利。我們要時刻銘記：“家具不是屬于賣場的，賣場只是暫時保管著顧客的東西”的銷售理念。
【案例1】進行產品組合，吸引客戶購買
你在家具銷售時，針對目標客戶群要適時推出家具套餐，突出“整體家具”購買方案，量大從優(yōu)策略，也可采取優(yōu)惠券、返點組合促銷，限時、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。
【案例2】名牌家具，有效帶貨；
名牌家具由于高知名度、美譽度，滿足消費者的需求，是吸引客戶的主要產品之一。家具銷售終端在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，利用高檔名牌效應來吸引購買力較低的顧客，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優(yōu)化組合。
2、“整體解決方案”模式
整體解決方案是以客戶的消費需求為中心，通過全面的客戶解決方案的推出，為客戶提供“一站式”服務。企業(yè)不僅可以順利地推動產品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價收入，進而鞏固客戶關系。也就是企業(yè)的利潤不僅僅來自產品銷售，還來自于多方位價值滿足以及長期的客戶服務。此外，全面的客戶解決方案也是領先對手，形成差別化的有效途徑。
【案例】提供顧客解決方案的營銷模式
某家具品牌展示廳，不是僅僅展示產品，還根據主流戶型，通過設計裝修讓客戶可以看到，使用該品牌達到的裝修效果。如果顧客購買他們的產品，還可以直接獲得所展示的裝修設計方案。通過專賣店里的客廳裝修、書房裝修、臥室裝修、顏色配置方案等不同, 彰顯產品的不同風格，讓客戶深刻感知到他們不是賣家具，而是賣生活方式。
3、“低成本”營銷模式
企業(yè)通過在內部加強成本控制，在生產、銷售、服務和廣告等領域內把成本降低到最低限度，使成本或費用低于主要競爭對手，從而贏得更高的市場占有率和利潤。
[案例]家具包銷、訂制贏利產品
包銷是指經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質量、包裝、價格等。雖然經銷商承擔更多的銷量風險，但經銷商憑借其對市場的掌控完全可以消解這種風險，通過定制、包銷可以更自如的操作市場，從而獲取更大的利潤。不僅滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩(wěn)固的銷售鏈。
4、賣場爆破營銷模式
該模式突破傳統(tǒng)銷售模式，重新定位市場、整合廠商資源、聚焦客戶，點對點，實施精準營銷以達到商場活動客流量、銷售額、知名度等顛覆性、爆破式提升與增長。
[案例]某家具博覽中心為回饋新老客戶，給予市民最大優(yōu)惠的原則，開啟了周年慶的爆破活動。爆破當天現(xiàn)場的超人氣搶購,很多顧客都滿載而歸！
1)產品策略：一個要求，多種選擇；商品都需滿足“綠色環(huán)保高質量”的要求。在商場內分設低端、中端、高端的不同款式家具，優(yōu)化了商場的整體競爭力。
2)定價策略：一種價格，簡化交易;提出“最低直銷價”的定價方法，統(tǒng)一標出商品的最低直銷價，這種定價方式簡化了交易過程，而原價與直銷價的對比，讓消費者直接看到活動的實惠。
3)溝通策略：以點對點，以一傳十;溝通是營銷的前提。堅持“點對點”原則，確保每位客戶都有專人、專線與之溝通。溝通方式有上門推廣、電話營銷，文字短信等。
4)渠道策略：資源整合，縮短渠道 ; 通過向廠家大批量同類家具訂購，直接降低采購成本，獲取讓利空間，同時提出“直銷訂貨會”的全新概念，讓每個消費者直接以直銷價向廠家訂貨，省去中間環(huán)節(jié)，簡化消費過程。
5、會員制營銷模式
會員制營銷是通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，抓住會員的心，提高會員的忠誠度和滿意度，從而提升消量的營銷手段。會員制營銷要設計一套完整全面的營銷方案，一定要做好會員增值服務的連續(xù)性，讓會員活動參與性更強，讓會員的增值更量化等工作。
｛案例｝ 宜家的會員策略
1）宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外，還可以享受每周3次內容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場讓宜家設計師單獨指導。在講座上，會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾知識手冊。
2）每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經宜家統(tǒng)計，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。
3）為了提醒會員刷卡，宜家在每個工作日都提供免費且不限量的咖啡，刷卡即得。
6、顧問式營銷模式
顧問式營銷模式重點強化全程家居價值的傳遞。我們要做的不僅僅是宣傳品牌、材質、工藝、價格，更要成為消費者的美學顧問、藝術顧問、生活顧問。以此深入消費者的內心深處，將核心價值導入消費者的購買需求，提高成交率。
?。咐?｝ 顧問式營銷服務流程
首先是主動銷售-登記-店內系列產品介紹-了解客戶需求-爭取家訪機會-診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款-制作產品-送貨上門-安裝維修。通過服務流程，我們可以發(fā)現(xiàn)：1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導購；2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；3、流程中每個細節(jié)都是靠專業(yè)的設計顧問來完成的； 4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務，提升客戶的忠誠度；
?。咐?｝ 如某品牌執(zhí)行的“333”VIP忠誠計劃，家具銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認、三個月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系。并通過商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來增加顧客來店頻率。
?。咐?｝ “家居生活專家卡”， 提升家具細節(jié)服務
紅星美凱龍“家居 生活專家卡”將打折卡升級為擁有人性化服務、專家咨詢指導以及具有優(yōu)惠打折、積分返獎的精準會員消費卡。從消費的多個環(huán)節(jié)、多個細節(jié)給予細致服務，比如提供地板保養(yǎng)、環(huán)保監(jiān)測咨詢、免費家裝咨詢等近二十項的人性化服務。開創(chuàng)地將“家居服務”從傳統(tǒng)的“售后”、“售中”延展到“售前”，以更專業(yè)的服務形式來引導家居消費，給予消費者更高品質的家居產品與服務！
7、拓展新渠道的聯(lián)合營銷模式
“我的新客戶在哪里?”，其實就在別人的渠道里。家具銷售終端要想提升銷量，就要聯(lián)合相關行業(yè)的品牌，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦客戶，不斷地利用別人的渠道去抓潛別人的顧客，最終把別人的客戶群沉淀、轉化為自己的客戶群，就能倍增加客流，增大成交的機會。
?。咐?nbsp;利用別人渠道擴展盈利空間
成立品牌聯(lián)盟，參與聯(lián)盟的企業(yè)有：家具、建材、布藝、地板、整體櫥柜、燈飾、車行、影樓、家裝等行業(yè)。通過聯(lián)盟商家一起搞活動，一起做廣告宣傳，整合商家了力量，降低各自的經營成本，起到了更為強勢的品牌宣傳效果。策略：1）聯(lián)盟會員卡，實實在在讓利消費者。在聯(lián)盟商家消費滿2000元即可獲得聯(lián)盟卡一張，持該卡在任一聯(lián)盟商家消費，成交后可再享受2%的優(yōu)惠。2）聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等營銷活動。3）交換各戶資料，把別人的客戶群沉淀為自己的客戶群。
8、“收益分成”模式
“收益分成”模式一般由兩方(或多方)簽署收益分成合同，約定按推薦客戶成交后的銷售收入分成或獎勵比例。家具賣場可通過老客戶推薦、家裝設計師、小區(qū)的物業(yè)公司、團購網站、品牌聯(lián)盟企業(yè)等方式開展“收益分成”模式營銷。這種模式至少可從四個方面提升家具賣場不斷吸引新客戶、增加單筆的交易量、提高成交率，確?？蛻舫掷m(xù)購買的機會。
9、家具團購模式
家具團購主要是通過一次有力度或能引起消費者興趣的活動把各目標消費者組織在一起，集中宣講“家具團購，替您省錢”的政策，利用氛圍、優(yōu)惠等方式促使消費者集體購買，家具團購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，可以讓消費者得到價格實惠。家具團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。
?。咐付ê脠F購產品，委托團購組織和媒體發(fā)布消息征集團購成員，召開團購發(fā)布會向客戶介紹產品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在3天內有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內容。在團購營銷中氛圍是非常重要的，很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的；
10、“跟進尾隨”模式
采取“跟進尾隨”的方式，進行復制跟隨戰(zhàn)略，從而大大降低進入的難度和風險，并在過程中自己完善。
[案例]某企業(yè)在生產和品質管理方面以紅蘋果家具為“標桿”,他們認真分析了自己與標桿企業(yè)的差距及優(yōu)勢，然后采取了一系列的趕超措施，產品品質得到很大提高。他們以聯(lián)邦家居為“標桿”,來提升企業(yè)的品牌運營和售后服務。以全友家居為“標桿”,來提升企業(yè)的市場推廣和促銷能力。
家具企業(yè)還有諸多以客戶為導向的贏利商業(yè)模式，有 1）提供客戶解決方案--配套家具服務。2）速度模式--加快貨品周轉率，提升利潤。3）獨特產品模式--特色產品，帶動人氣和銷量。4）團購模式--與裝修公司合作，開發(fā)樣板房，帶動樓盤小區(qū)集團采購。5）服務領先模式--通過服務樹立形象。6）客戶再造模式--建立客戶推薦系統(tǒng)。
因此，我們希望每位家具高層管理者打造和優(yōu)化適合自己企業(yè)的商業(yè)模式，把握戰(zhàn)略控制點，洞察新的利潤區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的贏利模式，主動改變，從以產品和份額為核心向以客戶和利潤為核心轉變，從而推動企業(yè)利潤的持續(xù)增長、基業(yè)長青！
