腳踏實(shí)地求發(fā)展
——訪東方匯興副總王光明
傳統(tǒng)實(shí)木轉(zhuǎn)型變身
山東的實(shí)木企業(yè)眾多，有一些是由別的領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的，當(dāng)然老牌做實(shí)木的企業(yè)也有不少。山東東方匯興家具有限公司便是一家傳統(tǒng)實(shí)木企業(yè)。自93年成立以來，一直從事實(shí)木家具的生產(chǎn)制造。最早的時(shí)候，做的是傳統(tǒng)型的實(shí)木家具。隨著市場的發(fā)展變化，近幾年傳統(tǒng)型實(shí)木家具市場受到了限制，因而東方匯興也開始轉(zhuǎn)向現(xiàn)代實(shí)木家具市場，在產(chǎn)品研發(fā)上注入現(xiàn)代氣息，在結(jié)構(gòu)和工藝上做了改進(jìn)。他們和深圳的一家設(shè)計(jì)公司——琢木設(shè)計(jì)合作，開發(fā)了現(xiàn)在的新產(chǎn)品。東方匯興副總王光明介紹道：“這款新系列叫佳元軒。它是去年推出來的，今年帶這款系列來參展是為了加強(qiáng)一下宣傳。明年展會，我們會推出一款更高端的系列。”
佳元軒，定位在現(xiàn)代實(shí)木，在簡約流暢的線條中又添加了雕花這樣一些中式元素。使產(chǎn)品簡潔舒適，迎合市場需求，又不失傳統(tǒng)文化的氣息，符合了 “以中國傳統(tǒng)人居智慧為名士獻(xiàn)禮”的企業(yè)理念。這個(gè)系列還分為兩個(gè)小系列——品尚和品尊。品尚系列主要針對年輕人，品尊系列主要針對較年長的人。這款新系列用的材料是從俄羅斯進(jìn)口的水曲柳，主要面向一二線城市、小資階層，諸如白領(lǐng)、大學(xué)教授這樣一些人群。
腳踏實(shí)地，打好根基，再謀發(fā)展
東方匯興一直是做國內(nèi)市場的，沒有涉及過外銷。所以對內(nèi)銷市場比較了解，在經(jīng)營上比較有經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在他們主要的市場在江北地區(qū)，輻射到東三省、西北、華東這些地方，在全國有50多家店。當(dāng)筆者問起他們是否有過跨過長江，來南方發(fā)展的想法時(shí)，王光明表示：“這應(yīng)該是明年的目標(biāo)，到時(shí)我們會新開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品系列以適應(yīng)南方市場。我們今年就是繼續(xù)加大對江北這邊經(jīng)銷商的支持，讓他們賺錢，從而提升我們的口碑。我們山東人做事一向腳踏實(shí)地，要一步一個(gè)腳印，不能一下子擴(kuò)張得很大。一味擴(kuò)大市場，開發(fā)經(jīng)銷商，貨源這方面供不上，這也會有損我們企業(yè)的信譽(yù)。”
東方匯興2011年的市場重點(diǎn)還是在江北地區(qū)，也不會過多地開發(fā)經(jīng)銷商。因?yàn)殚_發(fā)過多，產(chǎn)量供不上。雖然近年來，東方匯興也在努力提高產(chǎn)能，然而產(chǎn)能的提升并不是一朝一夕的事情。
先讓經(jīng)銷商賺錢
很少有企業(yè)是一心為經(jīng)銷商著想的，也很少有企業(yè)可以明確地提出“先讓經(jīng)銷商賺錢”。王光明表示：“我們企業(yè)堅(jiān)持兩個(gè)原則，其中一個(gè)就是要把服務(wù)做好，從產(chǎn)品的質(zhì)量、售后、跟蹤服務(wù)各方面做好。先讓經(jīng)銷商賺錢了，只有讓他們有了利潤，才能保證我們和他們之間長久的合作。”因而東方匯興在單店面積上不做過多要求，不會給經(jīng)銷商太大的負(fù)擔(dān)。對于佳元軒系列，要求單店面積在280平方米左右就可以了。因?yàn)槊娣e太大，經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)也比較重，面積小了，又怕營造不出效果。所以東方匯興，首先考慮的是先讓經(jīng)銷商賺錢。正如他們企業(yè)所提倡的經(jīng)營理念——誠信經(jīng)營，服務(wù)至上。
與琢木合作，參展深圳，獲益良多
對于和琢木的合作，王光明慨言：“其實(shí)我們和琢木合作，并不是為了合作而合作，而是為了交朋友而合作。我和琢木的老板早就認(rèn)識，也互相了解。所以他們的設(shè)計(jì)也比較符合我們的產(chǎn)品。”所以，下一步，東方匯興，還會繼續(xù)與琢木合作，來開發(fā)新的產(chǎn)品系列。目前，琢木設(shè)計(jì)公司已單獨(dú)成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門為東方匯興服務(wù)。
此次參展，是東方匯興第二次參加深圳展。王光明認(rèn)為，參加深圳展把他們企業(yè)的檔次、形象、知名度都提升了，并打算連續(xù)5年以上參展，而且計(jì)劃將他們的展位面積再擴(kuò)大一些。因?yàn)樗麄兙褪且ㄟ^產(chǎn)品系列研發(fā)和深圳展會這個(gè)平臺，來打開全國的銷路，把他們品牌的知名度打出去。
