隨著開拓傳統(tǒng)渠道的賣場租金、新店運營成本的不斷大幅上漲,家具企業(yè)的實體經銷渠道正在面臨著高成本的挑戰(zhàn)。“渠道為王”,渠道強則企業(yè)興。但是,在高成本渠道時代,主動或被動的傳統(tǒng)銷售渠道擴張,則可能會帶來新的風險和考驗。
愛和恨交織在一起,這是目前家具制造企業(yè)與經銷企業(yè)對渠道態(tài)度的生動寫照。
連年上漲的開店成本
目前在家居賣場里開一個150平米左右的地板專賣店投入至少也要50-60萬,如果再加上開店時的廣告宣傳與活動促銷成本,則需要100萬。“在家具城開出一個300平米左右的新店,先期的硬成本投入(包括進場費、店面裝修、樣品進貨)就需要70萬!”某家具總經理表示,開店成本逐年上漲已是不爭的事實。
“不只是開店成本的上漲,實際上原有傳統(tǒng)渠道的經營成本也在大幅上漲。”某家具總經理表示,一方面賣場租金在漲;另一方面,受通貨膨脹影響,專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高;再加上物流運輸成本的上漲,渠道成本在以年平均15%-30%的幅度遞增。
目前北京主流建材賣場的租金每平米每月最低不低于300元,有些賣場甚至都超過了500,再加上店鋪裝修、上樣品、人員、水電開支等等,一個專賣店每月沒有幾十萬的銷售額肯定賠錢。如果同時開設十幾,二十個店的話,那么投入會相當大,企業(yè)經營風險也會隨之增大。
三因素推高渠道投入
在業(yè)內人士看來,推高渠道成本的主要原因有三個方面,其中首推賣場租金。據了解,家具賣場的租金近年來上漲的速度極快,這已是不爭的事實。一位不愿透露姓名的家具企業(yè)負責人接受采訪時表示:“家具賣場是一種商業(yè)地產形式,本身新開賣場的物業(yè)成本就在漲,同時家具賣場的運營成本也逐年提高,加之賣場的強勢地位,近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度” 。
運營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個原因。目前中國已經開始步入高工資時代,幾乎所有的家具企業(yè)其渠道運營的人工薪資都在大幅提高,這也導致了渠道經營成本的提高。“現在市場競爭很激烈,對于終端而言,優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人,高工資、高提成也是企業(yè)不得不做的事情。”家具專業(yè)咨詢營銷機構——國富縱橫董事長趙龍認為,高工資時代,企業(yè)渠道運營的人力硬成本只會繼續(xù)上升。
“大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素。”專業(yè)兒童家具酷漫居董事長楊濤認為,目前很多城市家居賣場的體量已經接近飽和,甚至出現過?,F象,對于企業(yè)而言不但是開店成本增加,如果賣場經營不好,關門的話,企業(yè)還要承擔高額的損失。在國富縱橫董事長趙龍看來,家居賣場過渡擴張,在一些城市的布局也不合理,商業(yè)地產性質的家居賣場出現了虛假繁榮,而被擴張的家居企業(yè)則要來買單,企業(yè)的渠道自然水漲船高。
新興渠道模式將興起
傳統(tǒng)的實體渠道已經成為家具企業(yè)的一把雙刃劍。“家具行業(yè)高度自由競爭,是一個充分市場化的行業(yè),因此面對積累的競爭,很多企業(yè)都奉渠道為王,在渠道的建設和管理上不計成本地投入。”業(yè)內人士認為,提升渠道競爭優(yōu)勢不能以高成本為代價,否則就會“成也渠道,敗也渠道”。
“家具行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè),對于一般的消費者來講,他們往往只記得自己是在哪里買的家具和建材,因此依靠家居賣場的傳統(tǒng)渠道模式,自然會隨著賣場租金的不斷上漲而推高渠道運營成本。”專業(yè)人士認為,在現有的傳統(tǒng)渠道模式當中,家具制造和經銷企業(yè)很難有話語權。此外,家具行業(yè)傳統(tǒng)的渠道模式層級太多,區(qū)域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理,在產品被層層加價之后,最終的價格已經與真實價格產生了巨大偏離,最終也會轉嫁給消費者來買單。
歷史證明,凡事都不能在一棵樹上吊死。目前家具企業(yè)已經開始認識到原有的傳統(tǒng)渠道模式存在著硬傷,很多企業(yè)都開始進行渠道的多元化建設,這其中除了家具賣場之外的獨立店外,網絡渠道也是目前最受關注的一個新興渠道。新興的網絡銷售,網上商城對于傳統(tǒng)行業(yè)的家具行業(yè)開啟了一個巨大的想象空間。