不堪賣場高成本之重 家居企業(yè)試水五大新渠道

           日期:2011-07-04     來源:搜狐家居    評(píng)論:0    
        核心提示:賣場擴(kuò)張?zhí)崴?、租金水漲船高、原材料等物價(jià)不斷攀升……諸多因素影響下圖行天下,家居業(yè)已是雙腳邁入渠道高成本時(shí)代。就此,記者對(duì)多家企業(yè)進(jìn)行采訪后發(fā)現(xiàn),在渠道高成本重壓下,越來越多的家居企業(yè)紛紛整合資源“自建渠道”,推進(jìn)傳統(tǒng)渠道變革。

        賣場擴(kuò)張?zhí)崴?、租金水漲船高、原材料等物價(jià)不斷攀升……諸多因素影響下圖行天下,家居業(yè)已是雙腳邁入渠道高成本時(shí)代。就此,記者對(duì)多家企業(yè)進(jìn)行采訪后發(fā)現(xiàn),在渠道高成本重壓下,越來越多的家居企業(yè)紛紛整合資源“自建渠道”,推進(jìn)傳統(tǒng)渠道變革。盡管這一變革是否能夠解決企業(yè)渠道高成本難題不得而知,但廠家仍然在大賣場的渠道強(qiáng)勢壓迫下探索著新的渠道模式。

        探索一:試水電子商務(wù)“有戲唱”

        時(shí)至今日,家居企業(yè)紛紛“觸電”,在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒有地域限制、時(shí)間限制的空間里大展拳腳。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前曲美、百強(qiáng)、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名品牌已開始試水電子商務(wù),如TATA木門、綠之島等企業(yè)甚至把其提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上來,足以見得企業(yè)對(duì)于這種新型模式的認(rèn)可。

        以TATA木門為例,利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),采取B2C的電商模式,將企業(yè)某款產(chǎn)品“搬到”TATA木門網(wǎng)絡(luò)商城上去銷售,與此同時(shí)全國800多個(gè)店面也開通了網(wǎng)絡(luò)專區(qū),讓網(wǎng)民們(TATA的客戶百分百是樂于網(wǎng)購者)享受到從預(yù)定、付款到售后服務(wù)真正的一站式服務(wù)。此種模式成為大部分涉水電商的家居企業(yè)的首選。

        采訪中發(fā)現(xiàn)搜狗,盡管大部分企業(yè)選擇了B2C這種電商模式,但仍有某分企業(yè)另辟蹊徑轉(zhuǎn)選擇另外一種電商模式——M2C,實(shí)創(chuàng)裝飾當(dāng)屬其中的代表之一。進(jìn)入北京各大家居賣場,細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)“實(shí)創(chuàng)家具”已無處尋覓。據(jù)悉,目前實(shí)創(chuàng)家具已撤出北京各大賣場,專心在北京市場做起“M2C”,避開賣場這一環(huán)節(jié),將產(chǎn)品從制造環(huán)節(jié)直接銷售給終端費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)40%的讓利。

        調(diào)查顯示,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式正在發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變,網(wǎng)購成為他們購物的另外一種方式。對(duì)于消費(fèi)者而言,網(wǎng)購意味著便捷、低價(jià)、省時(shí)等特點(diǎn);對(duì)于企業(yè)而言,電子商務(wù)則意味著省庫存、省場地,不再受其時(shí)間、地域等問題的限制。某種程度上而言,家居業(yè)涉水電子商務(wù) “十分有戲”。

        探索二:品牌“自立門戶”開出獨(dú)立店

        在大多數(shù)家居企業(yè)緊隨大賣場進(jìn)行擴(kuò)張的同時(shí),也有不少品牌企業(yè)開始逐漸擺脫過度依賴賣場的局面,打造獨(dú)立的渠道體系。有曲美、美克美家從最開始之初便堅(jiān)持走 “獨(dú)立店”的品牌home.focus.cn,也有標(biāo)致、百強(qiáng)、TOTO、科勒、東鵬、強(qiáng)力、北歐風(fēng)情、歐派等品牌在建立“店中店”的同時(shí),也開出了品牌“獨(dú)立店”。

        據(jù)悉,在通州、昌平、懷柔、燕郊等地已開設(shè)獨(dú)立店的強(qiáng)力家具,近日準(zhǔn)備再投資建立通州二店。同為“歐德森聯(lián)盟”成員的百強(qiáng),也即將在北京黃金位置--北三環(huán)大鐘寺藍(lán)景麗家對(duì)面的中坤廣場開設(shè)面積達(dá)兩萬平米的百強(qiáng)家具國際家居館。屆時(shí),消費(fèi)者可以在百強(qiáng)大店中看到所有百強(qiáng)自己生產(chǎn)和代理的品牌產(chǎn)品。

        記者了解到,獨(dú)立店的盛行與賣場的快速擴(kuò)張速度有著一定的關(guān)聯(lián),銷售額的下降“迫使”部分有實(shí)力、有影響力的品牌走上“獨(dú)立門戶”的道路。一方面,企業(yè)開設(shè)獨(dú)立店能夠按照自己的喜好設(shè)定門店位置和形象,體現(xiàn)品牌的“專賣”的檔次;另一方面也可增加話語權(quán),增加自己在行業(yè)中的地位。

        此外,對(duì)于這種“獨(dú)立門戶”的行為,很多企業(yè)決策人仍然十分謹(jǐn)慎,在他們看來品牌忠誠度、產(chǎn)品線豐富度、人力資金等問題成為企業(yè)開大店所面臨的幾座大山。擁有多年開設(shè)獨(dú)立店經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)力家具董事長張福才坦言焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng),“獨(dú)立店若想開成功,品牌也有一定的影響力與號(hào)召力之外,還必須擁有絕對(duì)的黃金地理位置。”

        探索三:家居企業(yè)“收回代理權(quán)”轉(zhuǎn)直營

        隨著家居行業(yè)的快速發(fā)展,家居品牌分銷模式也在發(fā)生著巨大的改變。一些諸如一統(tǒng)家具、美克美家等品牌脫離、繞開目前業(yè)內(nèi)盛行的經(jīng)銷代理制,采取廠家直營的銷售模式在全國迅速擴(kuò)張起來。同時(shí),部分原本采取經(jīng)銷代理分銷模式的品牌,在北京、上海等一線城市采取“收回代理權(quán)”將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I的發(fā)展戰(zhàn)略。

        據(jù)悉,顧家家居在北京、上海、武漢、南京、杭州等A類城市采取直營模式,而在其他二、三線城市則采取經(jīng)銷代理模式。此外,諾貝爾瓷磚多年來也采取直營銷售,但它的策略與顧家家居有多不同,它們更多是采取工程直營的方式進(jìn)行銷售。在大城市設(shè)立分公司采取直營和分銷結(jié)合的方式,而小市場則是代理制并存的模式。

        與顧家家居、諾貝爾瓷磚分銷模式不同的是,部分品牌經(jīng)銷商因市場運(yùn)轉(zhuǎn)情況不佳,轉(zhuǎn)而由廠家“接手”專賣店天龍八部,代理變直營。其中最具代表性的當(dāng)屬新中源陶瓷。最初,新中源陶瓷在國內(nèi)一直實(shí)施代理制,在經(jīng)歷了金融危機(jī)之后,2009年9月首次以直營的方式登陸北京市場,較之以前的經(jīng)銷代理制,在營業(yè)額上實(shí)現(xiàn)了很大提升。同時(shí),記者獲悉部分廠家已有類似打算,如木緣尚品計(jì)劃在明年上半年,在北京成立分公司,把北京作為直營市場。

        據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,直營模式不失為渠道高成本時(shí)代下企業(yè)的一條發(fā)展之路。目前行業(yè)處于調(diào)整期和過渡期,租金上漲船高外加新店運(yùn)營成本的增加,經(jīng)銷商利益受損。經(jīng)銷商講究短期圖例=利,并不想做品牌,這與廠家的宗旨相違背。在此情況下,企業(yè)做直營,跳過中間環(huán)節(jié),能夠更好的把控渠道,不失為良策。這位業(yè)內(nèi)人士甚至斷言,直營模式或?qū)⒊杉揖淤u場發(fā)展的快車道。

         
         
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