賣場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)崴?、租金水漲船高、原材料等物價(jià)不斷攀升……諸多因素影響下圖行天下，家居業(yè)已是雙腳邁入渠道高成本時(shí)代。就此，記者對(duì)多家企業(yè)進(jìn)行采訪后發(fā)現(xiàn)，在渠道高成本重壓下，越來(lái)越多的家居企業(yè)紛紛整合資源“自建渠道”，推進(jìn)傳統(tǒng)渠道變革。盡管這一變革是否能夠解決企業(yè)渠道高成本難題不得而知，但廠家仍然在大賣場(chǎng)的渠道強(qiáng)勢(shì)壓迫下探索著新的渠道模式。
探索一：試水電子商務(wù)“有戲唱”
時(shí)至今日，家居企業(yè)紛紛“觸電”，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒(méi)有地域限制、時(shí)間限制的空間里大展拳腳。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前曲美、百?gòu)?qiáng)、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名品牌已開(kāi)始試水電子商務(wù)，如TATA木門、綠之島等企業(yè)甚至把其提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)，足以見(jiàn)得企業(yè)對(duì)于這種新型模式的認(rèn)可。
以TATA木門為例，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采取B2C的電商模式，將企業(yè)某款產(chǎn)品“搬到”TATA木門網(wǎng)絡(luò)商城上去銷售，與此同時(shí)全國(guó)800多個(gè)店面也開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)專區(qū)，讓網(wǎng)民們（TATA的客戶百分百是樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)者）享受到從預(yù)定、付款到售后服務(wù)真正的一站式服務(wù)。此種模式成為大部分涉水電商的家居企業(yè)的首選。
采訪中發(fā)現(xiàn)搜狗，盡管大部分企業(yè)選擇了B2C這種電商模式，但仍有某分企業(yè)另辟蹊徑轉(zhuǎn)選擇另外一種電商模式——M2C，實(shí)創(chuàng)裝飾當(dāng)屬其中的代表之一。進(jìn)入北京各大家居賣場(chǎng)，細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)“實(shí)創(chuàng)家具”已無(wú)處尋覓。據(jù)悉，目前實(shí)創(chuàng)家具已撤出北京各大賣場(chǎng)，專心在北京市場(chǎng)做起“M2C”，避開(kāi)賣場(chǎng)這一環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品從制造環(huán)節(jié)直接銷售給終端費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)40%的讓利。
調(diào)查顯示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式正在發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購(gòu)成為他們購(gòu)物的另外一種方式。對(duì)于消費(fèi)者而言，網(wǎng)購(gòu)意味著便捷、低價(jià)、省時(shí)等特點(diǎn)；對(duì)于企業(yè)而言，電子商務(wù)則意味著省庫(kù)存、省場(chǎng)地，不再受其時(shí)間、地域等問(wèn)題的限制。某種程度上而言，家居業(yè)涉水電子商務(wù) “十分有戲”。
探索二：品牌“自立門戶”開(kāi)出獨(dú)立店
在大多數(shù)家居企業(yè)緊隨大賣場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的同時(shí)，也有不少品牌企業(yè)開(kāi)始逐漸擺脫過(guò)度依賴賣場(chǎng)的局面，打造獨(dú)立的渠道體系。有曲美、美克美家從最開(kāi)始之初便堅(jiān)持走 “獨(dú)立店”的品牌home.focus.cn，也有標(biāo)致、百?gòu)?qiáng)、TOTO、科勒、東鵬、強(qiáng)力、北歐風(fēng)情、歐派等品牌在建立“店中店”的同時(shí)，也開(kāi)出了品牌“獨(dú)立店”。
據(jù)悉，在通州、昌平、懷柔、燕郊等地已開(kāi)設(shè)獨(dú)立店的強(qiáng)力家具，近日準(zhǔn)備再投資建立通州二店。同為“歐德森聯(lián)盟”成員的百?gòu)?qiáng)，也即將在北京黃金位置--北三環(huán)大鐘寺藍(lán)景麗家對(duì)面的中坤廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)面積達(dá)兩萬(wàn)平米的百?gòu)?qiáng)家具國(guó)際家居館。屆時(shí)，消費(fèi)者可以在百?gòu)?qiáng)大店中看到所有百?gòu)?qiáng)自己生產(chǎn)和代理的品牌產(chǎn)品。
記者了解到，獨(dú)立店的盛行與賣場(chǎng)的快速擴(kuò)張速度有著一定的關(guān)聯(lián)，銷售額的下降“迫使”部分有實(shí)力、有影響力的品牌走上“獨(dú)立門戶”的道路。一方面，企業(yè)開(kāi)設(shè)獨(dú)立店能夠按照自己的喜好設(shè)定門店位置和形象，體現(xiàn)品牌的“專賣”的檔次；另一方面也可增加話語(yǔ)權(quán)，增加自己在行業(yè)中的地位。
此外，對(duì)于這種“獨(dú)立門戶”的行為，很多企業(yè)決策人仍然十分謹(jǐn)慎，在他們看來(lái)品牌忠誠(chéng)度、產(chǎn)品線豐富度、人力資金等問(wèn)題成為企業(yè)開(kāi)大店所面臨的幾座大山。擁有多年開(kāi)設(shè)獨(dú)立店經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)力家具董事長(zhǎng)張福才坦言焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，“獨(dú)立店若想開(kāi)成功，品牌也有一定的影響力與號(hào)召力之外，還必須擁有絕對(duì)的黃金地理位置。”
探索三：家居企業(yè)“收回代理權(quán)”轉(zhuǎn)直營(yíng)
隨著家居行業(yè)的快速發(fā)展，家居品牌分銷模式也在發(fā)生著巨大的改變。一些諸如一統(tǒng)家具、美克美家等品牌脫離、繞開(kāi)目前業(yè)內(nèi)盛行的經(jīng)銷代理制，采取廠家直營(yíng)的銷售模式在全國(guó)迅速擴(kuò)張起來(lái)。同時(shí)，部分原本采取經(jīng)銷代理分銷模式的品牌，在北京、上海等一線城市采取“收回代理權(quán)”將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略。
據(jù)悉，顧家家居在北京、上海、武漢、南京、杭州等A類城市采取直營(yíng)模式，而在其他二、三線城市則采取經(jīng)銷代理模式。此外，諾貝爾瓷磚多年來(lái)也采取直營(yíng)銷售，但它的策略與顧家家居有多不同，它們更多是采取工程直營(yíng)的方式進(jìn)行銷售。在大城市設(shè)立分公司采取直營(yíng)和分銷結(jié)合的方式，而小市場(chǎng)則是代理制并存的模式。
與顧家家居、諾貝爾瓷磚分銷模式不同的是，部分品牌經(jīng)銷商因市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況不佳，轉(zhuǎn)而由廠家“接手”專賣店天龍八部，代理變直營(yíng)。其中最具代表性的當(dāng)屬新中源陶瓷。最初，新中源陶瓷在國(guó)內(nèi)一直實(shí)施代理制，在經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，2009年9月首次以直營(yíng)的方式登陸北京市場(chǎng)，較之以前的經(jīng)銷代理制，在營(yíng)業(yè)額上實(shí)現(xiàn)了很大提升。同時(shí)，記者獲悉部分廠家已有類似打算，如木緣尚品計(jì)劃在明年上半年，在北京成立分公司，把北京作為直營(yíng)市場(chǎng)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，直營(yíng)模式不失為渠道高成本時(shí)代下企業(yè)的一條發(fā)展之路。目前行業(yè)處于調(diào)整期和過(guò)渡期，租金上漲船高外加新店運(yùn)營(yíng)成本的增加，經(jīng)銷商利益受損。經(jīng)銷商講究短期圖例=利，并不想做品牌，這與廠家的宗旨相違背。在此情況下，企業(yè)做直營(yíng)，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，能夠更好的把控渠道，不失為良策。這位業(yè)內(nèi)人士甚至斷言，直營(yíng)模式或?qū)⒊杉揖淤u場(chǎng)發(fā)展的快車道。
