轉(zhuǎn)型成功，七分靠產(chǎn)品，三分靠營(yíng)銷
很多家具的營(yíng)銷人員，普遍認(rèn)為當(dāng)下的時(shí)代，不單只是家具，很多其他產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)營(yíng)銷為王的時(shí)代。過(guò)去講究“酒香不怕巷子深”，而現(xiàn)在不同，好的產(chǎn)品更需要配合好的營(yíng)銷模式，才能使企業(yè)的產(chǎn)品以及品牌在市場(chǎng)上發(fā)揚(yáng)光大。這樣的導(dǎo)向也容易使得現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)盲目的追求營(yíng)銷在整體發(fā)展中的重要性，造成“偏科”。對(duì)于此，盡管遠(yuǎn)大是一個(gè)剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“外轉(zhuǎn)內(nèi)”企業(yè)，但朱佛章認(rèn)為：“早在08年左右，我就在平時(shí)花費(fèi)大量的時(shí)間了解和吸收關(guān)于國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的相關(guān)資訊和知識(shí)，我記得我偶然看到一句話——70%靠營(yíng)銷，30% 靠產(chǎn)品，我認(rèn)為這句話恰恰是弄反了兩者之間的關(guān)系，我認(rèn)為對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，無(wú)論面對(duì)怎樣的市場(chǎng)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。”
談到產(chǎn)品，朱佛章認(rèn)為，對(duì)于產(chǎn)品的理解和認(rèn)真的生產(chǎn)制造正是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。首先，企業(yè)的發(fā)展，特別是在面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，產(chǎn)品的定位必須要明確，只有死掉的企業(yè)，沒(méi)有死掉的行業(yè)，家具作為一種生活必需品，勢(shì)必將會(huì)長(zhǎng)久存在，那么如此龐大的產(chǎn)品類型，哪一個(gè)才是企業(yè)自身應(yīng)該選擇的？哪一個(gè)市場(chǎng)更具潛力？這都是企業(yè)在規(guī)劃產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)該衡量的因素。
其次，外銷企業(yè)面對(duì)國(guó)外苛刻的，甚至是百般刁難的客戶們，通過(guò)一次又一次的調(diào)整、改革，具備了過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量、工藝等制造優(yōu)勢(shì)。
另外，在外銷過(guò)程中，企業(yè)面對(duì)利潤(rùn)空間小，產(chǎn)品缺乏品牌及技術(shù)附加值的情況下，不得不在保證施工要求的前提下，盡量縮減及控制成本，朱佛章介紹道：“拿遠(yuǎn)大來(lái)說(shuō)，我們的生產(chǎn)管理相信在目前國(guó)內(nèi)家具行業(yè)中，應(yīng)該算是比較領(lǐng)先的，早在多年前，我們已經(jīng)采取生產(chǎn)發(fā)料制，取代了過(guò)去的領(lǐng)料制，嚴(yán)格控制了原材料的使用效率，即為企業(yè)節(jié)省了成本，也是一種環(huán)保低碳的舉措，需知，一個(gè)制度的普及執(zhí)行，不僅僅是制定或者引進(jìn)這種制度，更為關(guān)鍵的是在團(tuán)隊(duì)和企業(yè)中形成以這種制度為核心的一種習(xí)慣。”
從定產(chǎn)定銷，到市場(chǎng)、渠道中國(guó)被譽(yù)為是“世界工廠”，那么工廠就勢(shì)必是需要等待銷售人員拿到訂單，在開(kāi)始生產(chǎn)。這就是外銷企業(yè)面臨的狀況——定產(chǎn)定銷，言外之意，如果 “銷售人員”沒(méi)有訂單，或者訂單縮水，那么工廠就只能停滯或減產(chǎn)。被動(dòng)的市場(chǎng)參與情況，是眾多外銷企業(yè)頭疼的關(guān)鍵，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，企業(yè)不具備話語(yǔ)權(quán)、定價(jià)權(quán)，大量的利潤(rùn)被國(guó)外的品牌或分銷商占據(jù)，利益結(jié)構(gòu)分配非常不合理。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)體量大，企業(yè)更熟悉國(guó)內(nèi)的文化及消費(fèi)者，更易于建立自己的品牌，為產(chǎn)品和制造增加附加值，從而獲得更大的利潤(rùn)，對(duì)整個(gè)商業(yè)鏈條更為主動(dòng)的把握。但，兩者的商業(yè)模式和環(huán)境卻是截然不同的，國(guó)內(nèi)需要品牌傳播，需要市場(chǎng)推廣，需要設(shè)計(jì)研發(fā)（包括品牌形象等）、售后、服務(wù)、渠道建設(shè)等一系列新的運(yùn)營(yíng)部門。“可以說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，我們不僅要適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)和增設(shè)很多新的職能部門，而且更為重要的是要快，對(duì)于轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，人才和團(tuán)隊(duì)的組建是產(chǎn)品或品牌定位以后最為首要的工作，沒(méi)有人就沒(méi)辦法做事。” 朱佛章認(rèn)為企業(yè)百?gòu)U待興，正是用人之時(shí)。
“思想轉(zhuǎn)，才是真的轉(zhuǎn)。” “要說(shuō)經(jīng)過(guò)這一年的經(jīng)營(yíng)，談得上是困難的，就是整個(gè)企業(yè)思想上的轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為這種轉(zhuǎn)變既是轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵，也是轉(zhuǎn)型路上最大的障礙。”朱佛章表示，“思想的轉(zhuǎn)變，首先要老板轉(zhuǎn)換思維方式，公司的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，那么相應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部的所有職能部門都應(yīng)該要在新的思想指導(dǎo)下去完成工作，可這種思想上的內(nèi)在的變化，對(duì)于很多基層員工而言，是很難理解和執(zhí)行的。”
下一步，遠(yuǎn)大將會(huì)加大企業(yè)文化的建設(shè)，無(wú)論是在制度上還是在人文的關(guān)懷方面，希望能夠讓員工更快地適應(yīng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
新的征程，新的舉措，筆者在朱佛章的辦公室看到一本產(chǎn)品圖冊(cè)，不同于其他產(chǎn)品圖冊(cè)的地方在于，遠(yuǎn)大的圖冊(cè)很薄，用戶型圖的模式展示了各種不同戶型的樣板間，通過(guò)照片、擺放位置、尺寸數(shù)據(jù)以及價(jià)格，讓消費(fèi)者能夠更簡(jiǎn)單地，一目了然地對(duì)于遠(yuǎn)大產(chǎn)品擺放在自己家中的整體效果有基本的了解。這本圖冊(cè)已經(jīng)超越了一般產(chǎn)品簡(jiǎn)單羅列的圖冊(cè)，更像是一本家裝手冊(cè)，一本施工手冊(cè)，更專業(yè)更貼近消費(fèi)者。
在被問(wèn)及該圖冊(cè)的創(chuàng)意從何而來(lái)，消費(fèi)者是否青睞時(shí)，朱佛章笑而不語(yǔ)，只是說(shuō)希望我們能夠關(guān)注遠(yuǎn)大未來(lái)更多的好創(chuàng)意和新舉措，轉(zhuǎn)型之路需要我們不停地思考和創(chuàng)造。
