隨著家具市場的競爭愈演愈烈，從春秋到戰(zhàn)國的巨大演變也在所難免。在這種情勢之下，家具市場營銷要想在市場洗牌之戰(zhàn)中立于不敗之地，從而在白熱化的競爭中脫穎而出，必須突破傳統(tǒng)模式，不斷創(chuàng)新，走專業(yè)連鎖經(jīng)營之路已是勢在必行。
歷史沿革：零競爭時代，家具經(jīng)營易如反掌
初創(chuàng)期，給點陽光就燦爛上個世紀的九十年代初，我國的家具業(yè)處于初創(chuàng)階段，消費者的消費趨向主要是對新款式的追求，所以，作為家具經(jīng)銷商，凡是膽子大一點、頭腦活絡(luò)一些的，一年跑幾趟深圳、廣東，采購一些比較新潮、款式新穎的家具就能賺大錢。相對而言，當時的家具流通行業(yè)也算是一個厚利的行業(yè)，誰舍得投資、誰能拿到大的經(jīng)營場地基本上都屬于成功人士，那個時候，單體經(jīng)銷商的經(jīng)營面積能達到1000平方米就算是大戶了，獨自經(jīng)營在5000平方米的經(jīng)銷商在家具大省也是鳳毛麟角。2001年前后，家具流通行業(yè)的市場格局發(fā)生了很大變化，以租賃為主體的大型家具賣場越來越多，大有山雨欲來風滿樓之勢。很多房地產(chǎn)開發(fā)商瞅準這個巨大的商機紛紛跟進，在城市商業(yè)區(qū)外比較偏僻的地方，土地便宜的令人咂舌，只要能搞出一個大面積的建筑物來（一般以四、五萬平方米的為主），就可以搞家具經(jīng)營，利用攤位租賃，坐收租金，并以此帶動家具商城附近房地產(chǎn)的大幅升值，可謂事半功倍，一舉兩得。
發(fā)展期，高利潤，“燒旺”家具經(jīng)營熱家具經(jīng)營的可觀利潤，也把許多知情者的心給撓癢了，一些給老板打工的家具營銷人員紛紛自立門戶，當起了家具經(jīng)營的小老板。當時的門檻很低，在家具商場盤個二、三百平米、找個品牌就能經(jīng)營，競爭不激烈，而且頗有斬獲，比打工上班簡直是天壤之別。嘗到了甜頭的他們又把自己的經(jīng)驗傳授給親戚朋友，家具經(jīng)營的隊伍進一步壯大。不難看出，2001——2006年家具經(jīng)營的一個最明顯的特征是：哪個有頭腦的經(jīng)銷商能率先搶到行業(yè)比較知名的渠道品牌的代理權(quán)，那就意味著成功了，而且近乎100%的概率。所以在當時搶著經(jīng)營名廠家產(chǎn)品成為一種時尚，只要手中掌握了品牌資源，就底氣十足、牛氣沖天，有的經(jīng)銷商手中掌握了二、三十個名牌廠家的產(chǎn)品代理權(quán)，大有只要壟斷了名廠家產(chǎn)品，就可以縱橫天下的態(tài)勢。
市場嬗變：個性化消費需求，引爆洗牌大戰(zhàn)
個性化消費演繹市場細分隨著市場競爭機制的日趨完善，消費者個性化需求的不斷提高，產(chǎn)品細分化、差異化越來越成為一種趨勢，生產(chǎn)廠家會更加細分市場，開發(fā)出更具個性化的產(chǎn)品來，以滿足不同層次、不同欣賞水平消費者的需求。
產(chǎn)品不僅從檔次上會體現(xiàn)差異，不斷推出高、中、低檔產(chǎn)品，還根據(jù)消費者不同的年齡段推出兒童家具、青少年家具及老年家具等；從產(chǎn)品風格上推出中式、歐式及中西合璧和古典、現(xiàn)代的等；從功能上推出各種休閑、運動性能的產(chǎn)品，以及具有保健、理療作用的健康產(chǎn)品等；還有新材料、新技術(shù)、新工藝的大量運用，家具門類從過去的一個品種幾款產(chǎn)品發(fā)展到目前的幾十種甚至上百種產(chǎn)品來，如果不實行分門別類，進行專業(yè)分工、縱向發(fā)展，還一意孤行，熱衷于堅持過去那種“小而全”、“大而全”的橫向發(fā)展模式，品牌資源掌握的越多，可能不僅不具有競爭優(yōu)勢，反而成為一種累贅。
洗牌大戰(zhàn)的結(jié)果：經(jīng)營模式造英雄中國家具業(yè)在流通渠道的洗牌已在所難免，其結(jié)果必然會有少數(shù)人在競爭中發(fā)展壯大，有更多的經(jīng)銷商會在這場洗牌戰(zhàn)中被淘汰，這是不爭的事實。相信未來幾年，經(jīng)營家具的大小老板，在數(shù)量上會銳減到現(xiàn)在的三分之一。
在這場洗牌大戰(zhàn)中，決定誰勝誰負的，不是經(jīng)商的資歷，也不是資金的實力，更不是老板自己叫賣產(chǎn)品的能力，而是經(jīng)營思路、經(jīng)營模式之爭。思路決定出路，模式?jīng)Q定結(jié)果，在目前的家具流通行業(yè)這種模式就是必須走專業(yè)連鎖化發(fā)展之路。如國美、蘇寧當初都是從幾十平方米的家電門市部開始，其實力與當時的大型綜合商廈家電部相比，簡直是小巫見大巫，但為什么短短的五六年內(nèi)，國美、蘇寧能打敗眾多當?shù)氐纳虡I(yè)大佬，甚至面對幾家、十幾家當?shù)刈畲笊虖B的集體封殺，而不傷筋骨，反而愈打愈大，越拼越強呢？那就是模式的優(yōu)勢，是專業(yè)連鎖給他們插上了騰飛的翅膀。
大勢所趨：專業(yè)化、連鎖化經(jīng)營模式應(yīng)運而生
近幾年，一些家具界的精英已開始對專業(yè)化、連鎖化的經(jīng)營模式進行研究和探討，從2007年開始，有的已著手進行有益的嘗試，星星之火已經(jīng)點燃。2008年，第二十九屆奧運會將在北京召開，中國經(jīng)濟仍處于高速增長中，但我們也必須看到，物價上漲、通貨膨脹已經(jīng)引起世人的關(guān)注。中國商業(yè)已開始搭上高速列車，在自身快速發(fā)展的同時，國際商業(yè)巨頭也虎視眈眈，他們已不滿足于分一杯羹，必將加速爭奪中國市場，競爭是殘酷的，如何正確認識自己，提高管理水平，作為經(jīng)營者都必須有一個清醒的認識，而走專業(yè)化連鎖之路，則是一個大的趨向，也是流通渠道發(fā)展的必由之路，更是解決國內(nèi)家具流通行業(yè)難題的一劑良藥。
專業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢明顯所謂專業(yè)，就是在經(jīng)營過程中主打一個品牌或主營一種類型產(chǎn)品，它的好處究竟在哪里？我們可以通過對比看一下。在一個城市如果擁有5000平米來經(jīng)營家具，若只賣一種產(chǎn)品如沙發(fā)，就可以涵蓋高、中、低及體現(xiàn)各種不同風格的系列產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來，從而適應(yīng)不同的消費群體，使他們有更多的選擇余地，就可以抓住他們的眼球，留住他們的腳步，就是不買也會在腦海中留下難以磨滅的印象，在確需購買沙發(fā)時他第一個想到的就是你。還有，如果專業(yè)經(jīng)營就可以形成相對壟斷，而且容易管理，資金占用少，經(jīng)營風險自然而然就降到了最低。如果還是以前那種思路，橫向經(jīng)營，一味地追求大而全，什么實木、板式、沙發(fā)、床墊、套房、鋼玻璃家具、兒童家具、藤制家具、辦公家具、酒店家具等，凡沾著家具二字和與之有關(guān)的產(chǎn)品都想攏在手里，像攤大餅一樣，同樣的面積就一點競爭優(yōu)勢也沒有，給消費者的感覺只能是雜亂無章，根本不會留下什么印象，購買欲望也就無從談起，只能是來也匆匆，去更匆匆。同時，由于投入大，資金分散，經(jīng)營風險也很高，很容易在競爭中栽跟頭。
連鎖經(jīng)營特色鮮明把連鎖經(jīng)營引申到家具行業(yè)內(nèi)，目前在我們看來還有相當?shù)男迈r感和陌生感。其實，這種經(jīng)營模式已經(jīng)在世界上流行了100多年，早在1865年美國勝家縫紉機公司便開始了特許連鎖經(jīng)營，以后逐步成為零售業(yè)、飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)廣泛采用的經(jīng)營組織形式。連鎖經(jīng)營具有以下特色：可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模效益；品牌和服務(wù)意識強烈；可以用先進的手段進行規(guī)范化管理等。它首先對生產(chǎn)廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務(wù)，而且更要有保持這種優(yōu)勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩(wěn)步發(fā)展。作為加盟商，在經(jīng)營中要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)，換言之，商家只要按照廠家的統(tǒng)一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下前途無限。
相信，架起專業(yè)連鎖之橋的經(jīng)銷商，路會越走越遠，越走越寬，專業(yè)連鎖的東風一定會把你送達勝利的彼岸。連鎖經(jīng)營必將形成燎原之勢，帶動整個家具行業(yè)營銷模式的大變革，誰先行一步，誰就占得了先機，我們不妨拭目以待。
