目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟大環(huán)境的影響，銷售利 潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內(nèi) 許多家具賣場，我們看到有的賣場紅紅火火、生機 勃勃，導(dǎo)購員們精神抖擻，賣場管理的井井有條。而 有的賣場非常冷清，銷量提不起來，導(dǎo)購員們無精打 采，日漸衰弱。仔細(xì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣場的 問題所在。通過發(fā)現(xiàn)問題，我們來追尋如何提升家具 賣場的利潤。
首先，談?wù)劶揖哔u場存在的問題
1 對行業(yè)快速變化熟視無睹，將新思想、新方法 拒之門外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠清晰，目標(biāo)不切 實際，決策不夠科學(xué)果斷，營銷策略不夠系統(tǒng)化。
2 對員工管理只重結(jié)果不注重過程，重業(yè)績而輕 創(chuàng)造業(yè)績的過程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工 職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠度低，流失率高。
3 重產(chǎn)品形象，忽略商場形象，重價格不重價 值。
4 過度促銷，缺乏核心競爭力。在促銷手段上花 樣百出，炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環(huán)不 可自拔。
5 重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時侃得天花亂墜，消費者使用后出現(xiàn)問題就競相 推諉，售后服務(wù)管理過于粗獷，根本達不到為營銷服務(wù)的水準(zhǔn)。
6 沒有建立“創(chuàng)造客戶并留住他們”的客戶開發(fā)和維護體系，不善于運用客戶資料數(shù) 據(jù)庫轉(zhuǎn)介紹客戶和開展各種營銷活動。
7 各項管理和監(jiān)控機制不夠完善，庫存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的 優(yōu)勢不斷喪失，經(jīng)營焦點分散而沒有“聚焦”。
其次，分析發(fā)掘利潤必須突出優(yōu)勢
利潤是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)必做四件事，第一是銷售；第二是控 制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐 步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競爭。
家具賣場業(yè)績提升利潤，必須要突出4個優(yōu)勢：
1、商品影響力。通過品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費者；
2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的沖動；
3、導(dǎo)購營銷力。全面提升導(dǎo)購成交率；管理運作力。把握經(jīng)營細(xì)節(jié)，讓業(yè)績隨管理而改 變；
4、市場拓展力。開發(fā)新客戶、新市場，提升賣場客源量。
