現(xiàn)在生活的每一個(gè)角落，顧客的聲音都越來(lái)越大了，而且已成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)社會(huì)變革的最主要因素，企業(yè)必須面對(duì)一個(gè)消費(fèi)者主宰的時(shí)代。流通渠道的變革也必然是由顧客驅(qū)動(dòng)的。在物資富饒和信息對(duì)稱的背景下，顧客需求的價(jià)值取向、核心內(nèi)容和消費(fèi)形式等都發(fā)生了根本性的變化，其需求越來(lái)越趨向于整體解決方案、更多選擇與價(jià)值體驗(yàn)、便利快捷和權(quán)益保障等方面。這使得制造企業(yè)僅在其生產(chǎn)線上已無(wú)法創(chuàng)造出滿足顧客需求的價(jià)值，必須要提升和整合渠道的職能和資源，共同提供完整的產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)好客戶關(guān)系。而應(yīng)運(yùn)而生的電子商務(wù)，又將帶給我們消費(fèi)者什么類型的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
這場(chǎng)顧客驅(qū)動(dòng)的渠道變革，是顧客為王時(shí)代眾多企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)如果積極面對(duì)、主動(dòng)適應(yīng)，就能建立“渠道為王、決勝終端”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如果消極回避、被動(dòng)挨打，最終就會(huì)被渠道和市場(chǎng)所拋棄。
宏觀調(diào)控之下，家具市場(chǎng)也遭遇寒冬。市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，無(wú)論銷量還是產(chǎn)量，遇到了前所未有的壓力。未來(lái)影響企業(yè)的是營(yíng)銷模式，就是渠道的突破是我們每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注的問題。
當(dāng)前各類渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
當(dāng)下，家具企業(yè)的渠道鋪設(shè)上有以下幾種模式：
1、體驗(yàn)店：家具體驗(yàn)具有不可取代性；
2、旗艦店：?jiǎn)我黄放苹蛘叨鄠€(gè)獨(dú)立品牌組合而成的大店體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?/p>
3、標(biāo)準(zhǔn)店：通常在家具專業(yè)賣場(chǎng)中陳列單系列產(chǎn)品的專賣店；
4、社區(qū)店：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早近距離接觸到消費(fèi)者，并提供服務(wù)；
5、折扣店：清理庫(kù)存積壓產(chǎn)品，但不能影響品牌的銷售模式。
另外，隨著科技信息的進(jìn)步，新渠道也在崛起，是我們家具企業(yè)不得不關(guān)注的：
1、網(wǎng)店，通過購(gòu)物網(wǎng)站進(jìn)行銷售。一般而言，網(wǎng)店的分類：B=C或者C=C。其中B=C可以是企業(yè)自建網(wǎng)站，也可以在類似淘寶商城建立企業(yè)的銷售網(wǎng)站。另外C=C通常采用網(wǎng)絡(luò)代理的形式進(jìn)行招商、推廣和銷售。
2、電視直銷：通過專業(yè)的電視直銷頻道推廣——視頻和聲訊效果遠(yuǎn)比平面更容易打動(dòng)消費(fèi)者。
3、圖冊(cè)營(yíng)銷：通過定向發(fā)行的圖冊(cè)推廣——內(nèi)容很重要：收樓、裝修、風(fēng)水、設(shè)計(jì)、促銷等
4、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷：通過家裝設(shè)計(jì)師推廣——設(shè)計(jì)師注冊(cè)、等級(jí)審核、積分統(tǒng)計(jì)等。另外，我們需要特別關(guān)注網(wǎng)購(gòu)。
網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
相較之下，網(wǎng)站的三種生存模式：支付、物流、品牌（或者產(chǎn)品）。需要注意的是，網(wǎng)站的瀏覽數(shù)量不代表有高成交——轉(zhuǎn)化率。近兩年更有企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)省卻物業(yè)成本進(jìn)行產(chǎn)品“低價(jià)為王”銷售，這種行為恰恰是品牌的墳?zāi)?。也有期望通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式達(dá)到連動(dòng)銷售，提升客單價(jià)的目的，目前而言，一個(gè)字：難。更有企業(yè)打出“線上體驗(yàn)”的推廣用語(yǔ)，但，更多的遭遇到技術(shù)瓶頸。加之，銷售之后所遇到物流配送及售后服務(wù)無(wú)法完成——這就需要專業(yè)的物流、配送企業(yè)的出現(xiàn)。同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)之下，更需要專門為網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品包裝及組合方式。
