銷(xiāo)量從哪里來(lái)？
要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量就必須要弄明白一個(gè)問(wèn)題，即銷(xiāo)量到底來(lái)自哪里？從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，專賣(mài)店銷(xiāo)量有一個(gè)通用的公式：市場(chǎng)銷(xiāo)量=店面數(shù)量X店面平均銷(xiāo)量。
當(dāng)然今天和各位探討的是常規(guī)渠道操作，工程項(xiàng)目、走散貨沒(méi)有包含其中。從公式中可以看出，一個(gè)企業(yè)店面數(shù)量的多少在一定程度上制約著企業(yè)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，所有店面的平均銷(xiāo)量同樣制約著銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，要想達(dá)到企業(yè)整體銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須從這兩個(gè)方面下功夫，缺一不可。
店面數(shù)量如何增長(zhǎng)？
在筆者接觸的眾多企業(yè)和眾多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分人熱衷于迅速開(kāi)店，通過(guò)專賣(mài)店數(shù)量的迅速增加實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。對(duì)于開(kāi)店筆者有自己的觀點(diǎn)。
一、迅速開(kāi)店的利益分析
1、快速開(kāi)店可以迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增加。
對(duì)于一個(gè)處在初期階段和發(fā)展階段的企業(yè)和品牌而言，店面平均銷(xiāo)量的增長(zhǎng)有著不可判斷性，是一個(gè)未知數(shù)，店面平均銷(xiāo)量的增長(zhǎng)也不是一時(shí)半會(huì)就能得到迅速提高的，這需要一定時(shí)間的品牌積累、客源積累和市場(chǎng)操作者的經(jīng)驗(yàn)積累，所以是一個(gè)漫長(zhǎng)且不可預(yù)估的過(guò)程。在這種情況下增加店面數(shù)量是最直接增加銷(xiāo)量的方法，其一、店面開(kāi)業(yè)后產(chǎn)品上樣可以增加銷(xiāo)量，其二、后續(xù)銷(xiāo)售可以直接增加銷(xiāo)量。
2、快速開(kāi)店不僅可以占領(lǐng)渠道市場(chǎng)，還抑制競(jìng)品渠道發(fā)展。
快速開(kāi)店關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)，一是選擇有一定實(shí)力或市場(chǎng)操作意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商；二是占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的店面位置。如果這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)選好，對(duì)于該品牌在這個(gè)城市的后續(xù)發(fā)展將會(huì)起到極大的推動(dòng)作用，給后面進(jìn)入的品牌建立起較高的進(jìn)入壁壘，如果這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有選好該品牌在這個(gè)市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展將會(huì)很吃力。好的經(jīng)銷(xiāo)商和好的位置都是有限的，你的品牌事先占領(lǐng)對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)就又增加了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，可以無(wú)形中打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、快速開(kāi)店可以擴(kuò)大品牌宣傳。
毛主席在領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)革命初期的一個(gè)策略是“星星之火可以燎原”，在全國(guó)廣泛建立農(nóng)村革命根據(jù)地，通過(guò)各個(gè)根據(jù)地的建設(shè)宣傳共產(chǎn)主義，從而更廣泛的宣傳了共產(chǎn)黨的政策，不斷提高共產(chǎn)黨的知名度，吸引更多的人加入共產(chǎn)黨，最終細(xì)雨潤(rùn)無(wú)聲的擴(kuò)大了共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)的數(shù)量，在抗日反攻階段各個(gè)根據(jù)地迅速擴(kuò)大占領(lǐng)范圍連成一片。從中我們可以領(lǐng)悟到，快速開(kāi)店最基本能起到品牌宣傳的作用，讓該地區(qū)該城市的消費(fèi)者意識(shí)到該品牌的存在，形成第一印象，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，然后再通過(guò)各種方式逐步提高品牌知名度。
