回顧近幾年外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)所走過的路，可得出一個基本結(jié)論：產(chǎn)品是拓市的基礎(chǔ)，是品牌是否被國內(nèi)消費(fèi)者接受的第一道坎。原封不動地拿著外單產(chǎn)品到國內(nèi)招展或銷售是會碰壁的。而經(jīng)過這些碰壁，重新調(diào)整產(chǎn)品后，企業(yè)內(nèi)銷局面往往就打開了。如洋臣A家的轉(zhuǎn)內(nèi)銷之路。因?yàn)閲鴥?nèi)外消費(fèi)者在文化背景、審美觀念、住房條件上有較大的差異，反映在家具消費(fèi)上就是一些細(xì)節(jié)、產(chǎn)品尺寸等方面的調(diào)整。
轉(zhuǎn)內(nèi)銷之產(chǎn)品調(diào)整
臺升集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，通過過去兩年的內(nèi)銷鋪路，今年擬大規(guī)模擴(kuò)大內(nèi)銷。以內(nèi)養(yǎng)外、內(nèi)外互補(bǔ)成為眾多外銷家企的新選擇。但在外轉(zhuǎn)內(nèi)的過程中，產(chǎn)品的調(diào)整至關(guān)重要。
產(chǎn)品是企業(yè)的生存之基，外銷家具制造企業(yè)多半制造優(yōu)勢明顯，在產(chǎn)品成本控制、工廠管理上具有較大的優(yōu)勢，多年與國外采購商合作，使他們在制造細(xì)節(jié)、環(huán)保性能、產(chǎn)品理念等方面與國際接軌，養(yǎng)成洋化思維方式。如果用這種思維方式來開拓國內(nèi)市場，往往收效甚微。
在內(nèi)銷產(chǎn)品的選擇上，各企業(yè)可以根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品線，并結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)行為，選擇合適的產(chǎn)品。外銷企業(yè)在選擇用于內(nèi)銷的產(chǎn)品時，多半有以下幾種思維：
一、結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，把單一品類產(chǎn)品向整體家居延伸。如富恒家私的外銷產(chǎn)品原本是功能沙發(fā)，但是為了進(jìn)軍內(nèi)銷市場，企業(yè)專門另建工廠生產(chǎn)實(shí)木套房家具，推出“榜樣”品牌，并迅速參加各大家具展，取得了不錯的成績，眾多經(jīng)銷商搶著加盟。
二、繼續(xù)做熟悉的同品類產(chǎn)品。這樣做的好處是，能利用現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備，在外銷訂單減少的時候，抽出一些人力、物力開發(fā)適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品。這種做各級市場上，都有一些可以利用的第三方渠道。如與同類型的產(chǎn)品互補(bǔ)企業(yè)合作就是不錯的選擇。
在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，發(fā)展水平不同的國家和地區(qū)也結(jié)成各種不同的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以期實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，如歐盟及各種不同的經(jīng)濟(jì)合作體。家具行業(yè)如果能合理地整合資源及產(chǎn)品，企業(yè)之間做到優(yōu)勢互補(bǔ)，必能迅速打開國內(nèi)市場。
近期，筆者參加了圣嘉佰利與通仕達(dá)的戰(zhàn)略銷售中心成立儀式，圣嘉佰利是裝飾燈行業(yè)的大企業(yè)，擁有眾多的國內(nèi)銷售點(diǎn);而通仕達(dá)則是節(jié)能燈行業(yè)制造老大，是廈門國資企業(yè)，2010年銷售額達(dá)到30億元，年出口節(jié)能燈排名國內(nèi)第一。二者通過結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品互補(bǔ)和渠道互利，起到了事半功倍的效果。
