現(xiàn)有市場(chǎng)與經(jīng)銷商是我們的寶貴資源，增加他們的店面數(shù)量對(duì)該市場(chǎng)的精耕細(xì)作、做大做強(qiáng)有著重要的意義，相對(duì)新市場(chǎng)而言現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)銷商多開(kāi)店、開(kāi)大店會(huì)更加容易操作，也更容易走上正軌。
1、根據(jù)市場(chǎng)潛力、經(jīng)銷商實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況做好開(kāi)店計(jì)劃。
上一年度年底營(yíng)銷經(jīng)理需和市場(chǎng)一線人員充分溝通，根據(jù)重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、經(jīng)銷商目前的盈利能力、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況做好開(kāi)店計(jì)劃。對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)多開(kāi)店不能只看數(shù)量上的增長(zhǎng)，更要考慮新店的市場(chǎng)輻射范圍、整個(gè)市場(chǎng)的店面戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，這樣才能通過(guò)店面增加實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商整體銷量的提升和盈利能力的提升。
做好企業(yè)內(nèi)部計(jì)劃后，一線人員要盡快和該經(jīng)銷商就整個(gè)市場(chǎng)和競(jìng)品的現(xiàn)狀做好充分溝通，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)不是從公司自己的角度出發(fā)給其施加壓力盲目開(kāi)店，而是站在實(shí)際考慮問(wèn)題，一切都是為了經(jīng)銷商的發(fā)展和盈利。
2、店面布局合理安排。
在多個(gè)店面的市場(chǎng)中，每個(gè)專賣店都應(yīng)有自己的輻射范圍和顧客群體，使交叉輻射減到最少，避免造成店面資源的浪費(fèi)。只有這樣經(jīng)銷商才會(huì)愿意繼續(xù)擴(kuò)大投入，不斷開(kāi)店。
但我們需要注意一個(gè)問(wèn)題，店面的增加并不一定和銷量的增加成同步正比。如，某個(gè)市場(chǎng)有三個(gè)店面的時(shí)候年銷量為900萬(wàn)，現(xiàn)在有了四個(gè)店面，銷量不一定就是1200萬(wàn)，可能是1000萬(wàn)，也可能是1100萬(wàn)，或1300萬(wàn)，當(dāng)然，如果能達(dá)到1300萬(wàn)，經(jīng)銷商肯定是最高興的；如果四個(gè)店的總銷量是1000萬(wàn)，純利潤(rùn)多增加50萬(wàn)，而新開(kāi)店的年成本是恰是50萬(wàn)，經(jīng)銷商從利潤(rùn)上來(lái)講是持平，但從市場(chǎng)宣傳和品牌提升上來(lái)講肯定是劃算的，相當(dāng)于免費(fèi)做了廣告；如果純利潤(rùn)增加超出50萬(wàn)，那無(wú)疑經(jīng)銷商是盈利的，如果純利潤(rùn)增加低于50萬(wàn)，經(jīng)銷商從短期來(lái)看是虧損的，但從長(zhǎng)期來(lái)看有可能還是盈利的。
3、店面結(jié)構(gòu)合理布局。
如果店面在地理位置和顧客群輻射范圍方面是合理的（店面新增盈利≥新增成本），那店面結(jié)構(gòu)問(wèn)題可以暫不考慮；但如果店面在地理位置和顧客群輻射范圍方面不合理（店面新增盈利≤新增成本），并且在短期內(nèi)無(wú)法扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，企業(yè)和經(jīng)銷商就必須重新審視這個(gè)問(wèn)題，需要從店面結(jié)構(gòu)上重新布局。這里所說(shuō)的店面結(jié)構(gòu)其實(shí)更多的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即通過(guò)產(chǎn)品上樣（可以是價(jià)格、風(fēng)格、系列等）的差異化與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，吸引不同消費(fèi)層次的顧客，避免資源重置的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的最大化。
如在某個(gè)市場(chǎng)，居然之家和紅星美凱龍兩個(gè)賣場(chǎng)離得非常近，所覆蓋的顧客群體幾乎是重合的，但迫于賣場(chǎng)的壓力和出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮這兩個(gè)賣場(chǎng)我們都要上店，這時(shí)兩個(gè)專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就必須要差異化了，可以居然之家上高端產(chǎn)品，紅星美凱龍上中端，或反之，從而覆蓋不同的消費(fèi)者。
4、政策支持，促進(jìn)開(kāi)店。
對(duì)于一地多店模式的市場(chǎng)，營(yíng)銷經(jīng)理必須從政策上予以傾斜，讓經(jīng)銷商看到公司對(duì)他多開(kāi)店是有獎(jiǎng)勵(lì)的，是得到公司支持的，能刺激他發(fā)揮更多更大的積極性。如果從公司層面對(duì)于經(jīng)銷商多開(kāi)店不聞不問(wèn)，經(jīng)銷商會(huì)失去前進(jìn)的動(dòng)力，他會(huì)想我多開(kāi)店是在為你公司賣貨，既然你都不關(guān)心我又何苦自找麻煩呢？
筆者在某家具企業(yè)工作時(shí)，為提高經(jīng)銷開(kāi)店數(shù)量，公司規(guī)定第二個(gè)店（新開(kāi)店）的裝修補(bǔ)貼比第一個(gè)店每平方多五十元，第三個(gè)店（新開(kāi)店）的裝修補(bǔ)貼比第二個(gè)店每平方再多五十元，以此類推，開(kāi)到五個(gè)店以上額外獎(jiǎng)勵(lì)廣告費(fèi)10000元（憑發(fā)票、照片、合同報(bào)銷）。這一舉措大大提升了現(xiàn)有經(jīng)銷商的開(kāi)店熱情。
需注意的是重點(diǎn)市場(chǎng)在招商時(shí)就要在合同里簽訂該市場(chǎng)至少開(kāi)幾個(gè)店，并做好時(shí)間推進(jìn)表，避免公司資源的浪費(fèi)。
5、樣板刺激，促進(jìn)開(kāi)店。
前面提到過(guò)通過(guò)樹(shù)立樣板市場(chǎng)，增加潛在經(jīng)銷商的信心。在樣板市場(chǎng)也起到同樣的作用，做銷售不但是信心的傳遞，同樣也是在講故事，通過(guò)講述其他經(jīng)銷商（同類或類似市場(chǎng)）的成功案例刺激該市場(chǎng)經(jīng)銷的斗志與賺錢的欲望，鼓勵(lì)他開(kāi)店，并打消疑慮。
6、市場(chǎng)壓力促進(jìn)開(kāi)店。
利用市場(chǎng)壓力也是促進(jìn)經(jīng)銷商開(kāi)店的又一方法。如某個(gè)大型賣場(chǎng)在該市場(chǎng)開(kāi)店，作為聯(lián)盟合作伙伴我們就必須要就入，否則會(huì)招來(lái)賣場(chǎng)的報(bào)復(fù)。同時(shí)大型賣場(chǎng)也是家居建材銷售的主要場(chǎng)所，為了銷量考慮一般經(jīng)銷商也會(huì)跟隨進(jìn)入，否則將被淘汰出局。7、銷量任務(wù)刺激開(kāi)店。
對(duì)于市場(chǎng)潛力大，但銷量一直徘徊不前的經(jīng)銷商，營(yíng)銷經(jīng)理有可能會(huì)對(duì)其開(kāi)刀進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整。如果企業(yè)對(duì)該經(jīng)銷商還有一定信心或想給他一個(gè)機(jī)會(huì)，或該經(jīng)銷商為了討好廠家也會(huì)積極多開(kāi)店?？傊N量任務(wù)的增加或市場(chǎng)調(diào)整手段的刺激也是促進(jìn)現(xiàn)有市場(chǎng)新開(kāi)店的一個(gè)方法。綜合而言，這種方法為下策，不到萬(wàn)不得已不要利用這個(gè)手段。
8、所有店面統(tǒng)一操作。
對(duì)于一地多店的模式，最大的威脅就是各個(gè)專賣店各自為政，價(jià)格不統(tǒng)一、產(chǎn)品話術(shù)不統(tǒng)一、店面形象不統(tǒng)一、人員形象不統(tǒng)一等，眾多的不統(tǒng)一會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑，從而不信任，甚至?xí)l(fā)生兩個(gè)專賣店之間爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客的情況。筆者曾經(jīng)接觸的某品牌在成都市場(chǎng)有五家專賣店，但由于在價(jià)格上公司只規(guī)定了最低售價(jià)為六折，對(duì)浮動(dòng)部分沒(méi)有限制，導(dǎo)致同一個(gè)消費(fèi)者在三個(gè)店面詢問(wèn)同一產(chǎn)品的價(jià)格有三種，分別為七折、六五折、六折，最后顧客對(duì)這個(gè)品牌失去了信心，從而選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)意向性非常強(qiáng)的顧客就這樣流失了。
店面多是好事，但要想發(fā)揮店面多的力量就必須統(tǒng)一操作，在價(jià)格、形象、話術(shù)等所有方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定，就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣從哪里看到的都一樣，這樣多店面的力量就會(huì)淋漓盡致的發(fā)揮出來(lái)。
