上個(gè)月結(jié)束的兩會(huì)，再次傳達(dá)出國家房地產(chǎn)市場調(diào)控政策不會(huì)松動(dòng)的決心，這意味著2012年的樓市寒冬仍將持續(xù)，上游樓市的寒冬不可避免的要蔓延到整個(gè)家具行業(yè)。在調(diào)查和訪談中，我們發(fā)現(xiàn)，無論是上游材料供應(yīng)商、終端賣場，還是家居制造業(yè)本身，對(duì)于2012年的市場情況并不看好。就是在這萬馬齊喑的大背景之下，企業(yè)如何在低迷的市場中脫穎而出，尤其是那些知名度還不高的新生品牌家具，是一個(gè)需要好好謀劃的戰(zhàn)略。
新生品牌的家具究竟靠什么實(shí)現(xiàn)家具市場逆市突破？差異化市場戰(zhàn)略是其異軍突起的法寶。
市場定位差異化-把小眾生意做成大買賣
當(dāng)眾多家具生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商將經(jīng)營失敗的原因歸咎于經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場疲軟、需求下降等等客觀因素之時(shí)，資深業(yè)內(nèi)人士卻不這么認(rèn)為。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前家具行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同質(zhì)化的后果，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)之間的相互廝殺，拼價(jià)格，成了主要的促銷措施，結(jié)果是兩敗俱傷;對(duì)于經(jīng)銷商來說，不同的經(jīng)銷商，銷售的幾乎是相似的產(chǎn)品，缺少了特色和賣點(diǎn)，千篇一律，只能以價(jià)格制勝，在競爭中拼掉了經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤，自然也不會(huì)好過;而對(duì)于產(chǎn)品終端消費(fèi)者而言，同質(zhì)化的產(chǎn)品顯然不能適應(yīng)他們的需求。
在這個(gè)穿衣服都怕撞衫的時(shí)代，體現(xiàn)品味與個(gè)性的家具怎么能不講究?有倒閉的企業(yè)，無倒閉的行業(yè)。在苑俊國眼里，家具市場依然是充滿著巨大的潛力，關(guān)鍵要看企業(yè)怎么做?基于對(duì)家具行業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，越界創(chuàng)辦之初，就有著明確的市場定位。那就是細(xì)分市場，走差異化發(fā)展的路子。經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研，他們將家具市場各種特殊人群，根據(jù)他們的個(gè)性化需求去設(shè)定風(fēng)格。每個(gè)群體都似乎不大，但放在13億人口的大盤子中，千分之一的比例也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，小眾群體同樣可以做成大生意。
產(chǎn)品定位差異化-個(gè)性風(fēng)格打動(dòng)消費(fèi)者
市場的定位決定著產(chǎn)品的定位。有著自己清晰風(fēng)格的家具，在設(shè)計(jì)、材質(zhì)還是品味內(nèi)涵上，都下足了工夫，自然能迎合細(xì)分市場中特定人群的需求。當(dāng)消費(fèi)者看遍了市場上很多千篇一律的相似面孔，如果突然有一款不同風(fēng)格和款式的產(chǎn)品月如他們的眼簾，自然會(huì)被這款與眾不同的產(chǎn)品所打動(dòng)。這就是以后家具行業(yè)所要走的路，讓家具不再單純是家具，而是一種個(gè)性的展示，一種情感的載體。盡可能使家具以情感訴求和個(gè)性化的產(chǎn)品定位去打動(dòng)消費(fèi)者，這樣不僅吸引了他們的關(guān)注，也能征服業(yè)界同行，在看清了差異化個(gè)性化的魅力后，相信也會(huì)開始思索尋找自己的定位和風(fēng)格。中國家具業(yè)品牌設(shè)計(jì)資深專家、錚舍設(shè)計(jì)總經(jīng)理梁少波表求，越是有清新的風(fēng)格定位和品牌訴求的產(chǎn)品，越能直指人心，硬的消費(fèi)者的青睞。
招商差異化-饑餓式招商
與其他家具生產(chǎn)企業(yè)韓信點(diǎn)兵-多多益善的招商模式不同，業(yè)內(nèi)一些走在前端的企業(yè)發(fā)明創(chuàng)造了饑餓式招商法，就是說規(guī)定每年在全國地區(qū)的招商數(shù)量。如果說市場定位與產(chǎn)品定位追求差異化，和而不同，是為了保證企業(yè)發(fā)展，那么，這種類似于自我限制的招商法，則令人大大不解。這一點(diǎn)在很多業(yè)內(nèi)人士看來，都認(rèn)為自有其道理。這種模式對(duì)家具業(yè)的新生品牌尤其奏效，雖然經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作，市場前景很好，但以企業(yè)現(xiàn)有實(shí)力，不宜全面鋪開，而應(yīng)采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的戰(zhàn)略，因此，越界采取饑餓式招商模式，不但保證了加盟商的質(zhì)量，更重要的是越界家具可以提供連續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，確保發(fā)展一個(gè)、成功一個(gè)，并為越界家具以后的品牌化道路奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
得市場者得天下，家具企業(yè)應(yīng)該積極實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，避開末路紅海市場的拼殺，獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)了家具藍(lán)海市場，從某種意義上講，也為家居企業(yè)發(fā)展開創(chuàng)了一種新的發(fā)展模式。
