家具業(yè)依然“春寒料峭” 應(yīng)該著眼當下放眼未來

           日期:2012-04-10     來源:東莞日報    評論:0    

        未來抓住“兩種人”

        記者:市場蛋糕總是有限的,作為一級家具企業(yè),該如何搶奪更多的市場份額?

        余旭輝:市場在為我們關(guān)上一扇門的同時,往往也會為我們開一扇窗,給我們預(yù)示新的商機。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風耳”,要及時預(yù)測市場走向,搭上政府政策的順風車,同時,也必須要跟上社會經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。比如,我們很多企業(yè)都知道,政府計劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬套,以公租房、廉租房和棚戶區(qū)改造為主,就算按照最保守的估計,對于經(jīng)濟適用型的家具而言,這也至少是一個上千億元的消費領(lǐng)域。不過,這里的經(jīng)濟實用性家具,卻并非一般意義上的低端產(chǎn)品。

        因為,伴隨著國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的波動,人們所說的“啞鈴型社會”正在到來。一方面,是高收入者的財富快速攀升;另一方面,由于經(jīng)濟形勢的影響和資源重新分配,社會經(jīng)濟兩極分化的趨勢日益明顯,部分中產(chǎn)階層變相淪落為中下階層。原本理應(yīng)作為市場消費中堅力量的中產(chǎn)階層,群體規(guī)模萎縮,其購買力也部分坍塌。

        在這種社會趨勢下,未來有兩種人必定會備受關(guān)注:一種是上流階層客戶,他們越來越有錢,也越來越奢華,若鎖定他們?yōu)槟繕丝蛻?,就必須有能力走徹底的奢華路線;而另一種,也是最大的市場,則是中低階層的客戶,他們的人數(shù)逐年暴增,面孔卻和過去“錢不多的人”截然不同,他們可以稍微多付一點價格,但必須得到高品質(zhì)、好感覺、貼心服務(wù)的產(chǎn)品,這就是所謂的“新奢華產(chǎn)品”——付出下流階層的價格,享受上流階層的感覺。

        這是個既新且龐大的商機,卻也是個嚴酷的考驗,家具企業(yè)必須擬定新的市場戰(zhàn)略,必須能夠利用最少的資源,發(fā)揮最大的效率,降低庫存,嚴控成本,提升產(chǎn)品品質(zhì),給用戶心滿意足的消費體驗。

        堅持“有發(fā)展的增長”

        記者:新形勢下,家具企業(yè)的經(jīng)營模式是否該調(diào)整了?

        余旭輝:作為一家企業(yè),堅持有質(zhì)量的增長和可持續(xù)發(fā)展的原則應(yīng)該是基礎(chǔ)。部分家具企業(yè)之所以前幾年勢頭迅猛,而眼下卻舉步維艱,其中一個很關(guān)鍵的因素,在于沒有實現(xiàn)“有發(fā)展的增長”。

        而“有發(fā)展的增長”,就是要讓我們長得更加精干,既要是大塊頭,也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場需求旺盛的時候,很多家具企業(yè)采取了“快速收割”的市場策略,大干快上,像獵人一樣,跑馬圈地,一下子就上了幾百上千家加盟店。這對于拓展市場,擴大客戶群,起到了至關(guān)重要的作用。在這個跑馬圈地的階段,市場份額是第一位的,否則一旦錯過時機,再謀求超速成長就會難上加難。但是,目前的市場格局是,最容易獲得的市場和客戶大家都已經(jīng)“掃蕩”過幾遍了。

        在當前形勢下,我們不能不考慮轉(zhuǎn)變運營模式,從跑馬圈地,到精耕細作,針對重點市場的重點客戶做深、做透;下一步,應(yīng)該改變經(jīng)營思路,要求經(jīng)營管理團隊像農(nóng)夫種田一樣,悉心呵護他們的每一寸耕地。我們必須像農(nóng)夫一樣,既要收割今年的收成,還要為明年的業(yè)務(wù)準備好種子,春天到了就要按時播種、插秧,而且還要像經(jīng)驗豐富的農(nóng)夫那樣,融洽廠商關(guān)系,懂得讓經(jīng)銷商休養(yǎng)生息,以免將這片土壤中的養(yǎng)分消耗殆盡。實現(xiàn)運營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點,是從最關(guān)鍵的活動入手,建立系統(tǒng)性的管理機制,比如從老板到業(yè)務(wù)員,登門拜訪關(guān)鍵經(jīng)銷商,傾聽他們的聲音,從上至下切實協(xié)助經(jīng)銷商,滿足好消費者的需求,最終成人達己,實現(xiàn)多贏。

         

         
         
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