通過(guò)全面深入的溝通，宜家在消費(fèi)者的心上打下了深刻的“低價(jià)”印記。
2、產(chǎn)品溝通（諸葛長(zhǎng)青：要讓客戶直觀感受到產(chǎn)品就是好、就是好、就是好?。?/strong>
產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)。沒(méi)有了產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通，品牌就不復(fù)存在。然而家具產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者是處于信息嚴(yán)重不對(duì)稱的狀態(tài)。家具的質(zhì)量或者說(shuō)家具是否耐用是消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)最為關(guān)注的因素之一。然而，消費(fèi)者并不能從家具的表面了解到產(chǎn)品的質(zhì)量可靠與否，如何與消費(fèi)者溝通這擺在了家具品牌的面前。
宜家是怎樣讓產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的？
以床墊為例，宜家會(huì)通過(guò)圖示，將這產(chǎn)品進(jìn)行分解，告訴使用了什么樣的材質(zhì)、它能承受的重量。剩下的就是你如何根據(jù)你的身高和體重來(lái)選擇合適的床墊了，當(dāng)然宜家還會(huì)提升你“躺下來(lái)試試”。
宜家有一款非常著名的產(chǎn)品POANG休閑椅，其椅架是彎曲的層壓板，造型優(yōu)雅，令人難忘。但是由于沒(méi)有直接的支撐架，所以給人的感覺(jué)不是很可靠。為了消除人們的疑惑，在歐洲所有的商場(chǎng)里，都有一個(gè)POANG測(cè)試區(qū)，那里有一臺(tái)測(cè)試機(jī)，分別從正上方和前方模擬人坐下去的動(dòng)作向椅子施行擠壓，下面的計(jì)數(shù)器顯示累計(jì)的擠壓次數(shù)，給顧客一種強(qiáng)烈的直觀概念：宜家的設(shè)計(jì)是安全的，宜家的產(chǎn)品質(zhì)量是可靠的。
當(dāng)然宜家還會(huì)“搬”出它的設(shè)計(jì)師出來(lái)——大幅的相片——向你承諾產(chǎn)品的品質(zhì)。
中國(guó)的家具企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品溝通的重要性。Tarantella·嘉元家具公司副總經(jīng)理富雅華就感觸到：“目前廣大消費(fèi)者家具知識(shí)匱乏，家具企業(yè)完全可以作為志愿者，深入社區(qū)，為他們普及相關(guān)知識(shí)，讓他們成為‘門內(nèi)漢’。”
希望更多的家具企業(yè)能夠找到與消費(fèi)者通幽的曲徑……
3、終端溝通（諸葛長(zhǎng)青：讓客戶直接從賣場(chǎng)中接觸到，你的產(chǎn)品、你的文化）
家具的終端是目前家具最重要的傳播媒介和品牌的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。
終端的精髓和價(jià)值就在于與消費(fèi)者的溝通。但終端的溝通，并不是陳列、促銷、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造等外在形式這樣簡(jiǎn)單，而是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程。
宜家，并沒(méi)有利用廣告對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行濫炸，更多地是利用好了終端這一宣傳品牌的陣地，與消費(fèi)者進(jìn)行了全方位深層次地溝通。
在前面我們已了解到宜家在賣場(chǎng)如何與消費(fèi)者進(jìn)行“價(jià)格溝通”、“產(chǎn)品溝通”，這兩者都是從理性的角度實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的交流。宜家也深知，理智引發(fā)推理，情感產(chǎn)生行動(dòng)。宜家同樣是情感溝通的高手。
宜家在不同的時(shí)期會(huì)與顧客進(jìn)行不同的溝通。
在孩子快要上學(xué)時(shí)。宜家說(shuō)：“女兒要上小學(xué)了，她需要更多的學(xué)習(xí)空間和玩耍空間。我們需要重新整理我們的家和生活。以適應(yīng)這個(gè)新的開始。”就像是兩個(gè)家長(zhǎng)之間關(guān)于孩子成長(zhǎng)的交流，宜家讓顧客倍感溫暖，
在春節(jié)和情人節(jié)期間。宜家在這個(gè)時(shí)期推出“三色”系列產(chǎn)品組合，名曰“紅色戀情”、“橙色友情”和“藍(lán)色親情”，整個(gè)賣場(chǎng)沉浸在色彩的海洋中。在“紅色戀情”系列產(chǎn)品中，宜家準(zhǔn)備了火紅的地毯，紅色彩條的窗簾，蠟燭，還有紅色的靠墊和壁燈；在“橙色友情”系列產(chǎn)品中，有橙色的雙人沙發(fā)，橙色的奧蘭德低背扶手椅，橙色的赫茵收納盒；在“藍(lán)色親情”系列產(chǎn)品中，有送給母親的馬瑞達(dá)圍裙、手套或隔熱墊以及格拉納軟靠墊，送給喜歡讀書的父親舒適又造型獨(dú)特的阿爾讓休閑椅，或者送給喜歡園藝的父親可愛的斯米爾灑水壺等。宜家營(yíng)造出的濃濃人情味，讓顧客倍感親切。
宜家對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷體貼入微。
在宜家的終端里，如果你因帶來(lái)的小孩而感覺(jué)購(gòu)物不便，你可以把孩子放到“兒童樂(lè)園”里；如果你喝了，你可以來(lái)一杯咖啡或者一瓶飲料；如果你餓了，可以來(lái)一份正宗的歐式甜點(diǎn)；如果你累了，你可以在沙發(fā)上歇一歇，甚至可以在床上躺一躺……在宜家里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都能讓你感動(dòng)。
為加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，宜家還利用消費(fèi)者崇尚歐美的心理，在賣場(chǎng)里盡顯北歐的風(fēng)情。
復(fù)活節(jié)快要到了，宜家會(huì)告訴你：“對(duì)許多瑞典人來(lái)說(shuō)，復(fù)活節(jié)就是他們?cè)诖禾炖锏囊粋€(gè)為期四天的快樂(lè)假期。在度過(guò)一人漫長(zhǎng)黑暗的冬天之后，他們可以在花園里追趕嬉戲……”；圣誕節(jié)就要來(lái)了，宜家在賣場(chǎng)的一隅，在白皚皚的“雪”中會(huì)“長(zhǎng)”出一棵棵圣誕樹……；在墻壁上你可看到巨幅的“達(dá)納拉仲夏之夜”，畫面上穿著盛裝的瑞典人們正演奏著小提琴……；當(dāng)你從收費(fèi)處走出后，迎面的招牌會(huì)提示你：“瑞典屋”……；當(dāng)你要走出宜家大門時(shí)，六個(gè)大大的字母又會(huì)進(jìn)入你的視野，下面再加上一個(gè)注釋：瑞典語(yǔ)“再見”的意思——這才是最關(guān)健的。通過(guò)不斷強(qiáng)化異國(guó)的血統(tǒng)，讓我們將對(duì)北歐的向往潛移默化至宜家的家具之上。讓消費(fèi)者感覺(jué)好像購(gòu)買的不是家具，而是北歐的風(fēng)情、北歐的生活方式！
