近年來由于受諸多消極因素影響,家居市場逐漸出現(xiàn)“疲軟”狀態(tài),針對行情低迷客流稀少的情況,家居賣場也是絞盡腦汁,想出各色營銷點子吸引客流人氣,而其中“跨行業(yè)營銷”似乎最流行,企業(yè)紛紛主動尋求“跨界抱團取暖”以及建立“跨行業(yè)”營銷和利益聯(lián)盟。那么記者隨機走訪的幾個地方都出現(xiàn)了那些“跨界營銷”手段呢?
變身1 跨界“泛家居”經(jīng)營
近兩年不少家居企業(yè)針對營銷渠道上的薄弱,開始集合多行業(yè)資源,建立大型家居類賣場,意圖以此深挖內(nèi)銷市場潛力。業(yè)內(nèi)表示,激烈市場競爭環(huán)境下,很多行業(yè)都希望深入到內(nèi)銷市場,但獨自建渠道風險大、成本高,進賣場則受控于高額的入場費等。“抱團”進駐賣場或者設品牌店,將為企業(yè)減輕負擔。
永保新綠洲是一家木地板企業(yè),在營銷渠道建設上,該公司向木制品全系列發(fā)展。該公司經(jīng)理楊開慶介紹,該公司目前正在各地建設專賣店,專賣店除了銷售木地板外,還將銷售木門、木制家具、木制樓梯等產(chǎn)品,“只有通過全木系的產(chǎn)品,才能深度挖掘內(nèi)銷的潛力。”
時代燈飾廣場是一家專營燈飾的五星級賣場,今年正準備在黑龍江開設賣場。其總經(jīng)理曾樹能透露,公司計劃于年內(nèi)將時代燈飾廣場的經(jīng)營模式“copy”到黑龍江市場,“和中山不一樣,在這個賣場里,以燈飾為主營,可以兼具家具、家用電器、綠化苗木,甚至可以包括服裝、電子產(chǎn)品等在內(nèi)。”
“我們有多種選擇方案,消費者可以根據(jù)自己的喜好和需要進行組合。”中山市先行展示公司負責人盧江強介紹,先行展示在多年的經(jīng)營中與多個行業(yè)的品牌企業(yè)建立了合作伙伴關系,這是一個非常有價值的資源,因此企業(yè)開始進軍家具行業(yè),以家具為主,與奧克斯等廚衛(wèi)家電品牌建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同打造品牌賣場。
變身2 擺脫賣場經(jīng)營邁向商品經(jīng)營
聯(lián)邦家具一位高層對本報記者說,家居企業(yè)已擺脫小作坊經(jīng)營,逐漸向品牌經(jīng)營靠攏。代理商通過在家居大賣場租場地,建立自己的地區(qū)專營店。這樣,家居企業(yè)基本有品牌控制權,而不是將其交給連鎖賣場,家居連鎖賣場主要以收取各種賣場費用為主要盈利手段,這和本土主流家電連鎖業(yè)經(jīng)營形式如出一轍。
從家電連鎖抽身的陳曉之前認為,眾多連鎖商業(yè)企業(yè)做的并非真正意義上的“商品經(jīng)營”,而是依托壟斷資源做“賣場經(jīng)營”。前者是以商品為價值取向,采取買斷經(jīng)營方式讓利消費者,后者則以收取各種賣場費用作為盈利手段。陳曉表示,連鎖的“賣場經(jīng)營模式”最終將成本轉嫁到了消費者身上,于是,他將反其道而行之,將自己的名巢靚家的商業(yè)模式確立為“以商品經(jīng)營為主”。但這樣的商業(yè)模式,也意味著自身經(jīng)營壓力更大。
變身3 商業(yè)地產(chǎn)談判專家
經(jīng)銷商的進貨價格從來都是由經(jīng)銷商和廠家之間談判決定的,如今這種談判卻多了“第三方勢力”,香江集團有專門的部門負責與入場的商戶一起與廠家談判,讓經(jīng)銷商可以獲得更低的進貨價格。據(jù)介紹,香江家居當年是做家具出身的,現(xiàn)時工作人員一看產(chǎn)品就能大致估摸生產(chǎn)成本,由他們出面參與談判既有更大的話語權,也可以根據(jù)成本談出一個對經(jīng)銷商而言更合理的價格。
簡愛家居有自己的專門工作人員,了解旗下每一個賣場附近新交樓樓盤的信息,等信息收集齊全之后,就會告訴入場商戶早作準備,還會組織入場商戶的銷售人員一起上門向普通消費者推廣,據(jù)說好多商戶都在這當中獲得了新的訂單。專家表示,賣場變身也是賣場在價格和服務兩方面的新競爭手段,好易達的自產(chǎn)自銷與金海馬家居的幫入場商戶談判,都是讓家居商品可以從生產(chǎn)廠家以更短、更便宜的渠道和方式到達消費者,渠道短平,就省去許多中間環(huán)節(jié),節(jié)約了流通成本和銷售成本,也便于取得規(guī)?;б?。
”
變身4 家居賣場服務生活團購
近日來微博中有一條關于成都駟馬橋的微博引起了網(wǎng)友的關注,微博以漫畫的形式展示了一個“成漂”人在城北駟馬橋的生活,其中提到9.9元團購車厘子。引發(fā)了網(wǎng)友的討論,網(wǎng)友紛紛表示一個家居賣場怎么買起了水果,而且是如此便宜的水果,相比于時下的水果價格,足足便宜了3倍,真的有那么便宜嗎?
記者后來獲悉,這是當?shù)氐氖サ貋喖揖永^“夜宴”之后打出的新營銷牌,率先提出“幸福家”的概念,號召人們能坐在心意的家具上吃著甜甜的水果,享受生活美妙的一刻。首次打造家居,水果,家電的跨界聯(lián)誼, 記者就此來到了圣地亞家居駟馬橋一探究竟,真的有9塊9的高級車厘子嗎?剛來到圣地亞家居駟馬橋店外就看見醒目的活動海報。只要業(yè)主拿2011年8月后的購房合同就可以在6月22日—24日期間享受9塊9團購車厘子的政策。同時還有口口脆1.5元、新西蘭黃金奇異果、攀枝花無籽青提、紅貴妃芒果等佳果整箱不拆零超值團購!
盡管流行風起,但對于“跨行業(yè)”營銷的興起,在業(yè)內(nèi)爭論還是較多,有的認為跨行業(yè)經(jīng)營者腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗的框框,反而更易成功;也有的認為行業(yè)間營銷思路是可以相互參考,甚至有些時候可以全盤復制,但這畢竟只是特例,并非普遍公理??傊呛檬菈模枰獣r間去驗證。