2012年初夏，中國家具企業(yè)在國外和國內(nèi)市場(chǎng)上均戰(zhàn)況不佳。面對(duì)近在咫尺的嚴(yán)冬，成立23年的世紀(jì)京洲胸有成竹做出了撤回基地、節(jié)約成本與拓展渠道的戰(zhàn)略部署。
“行情不好時(shí)恰恰是企業(yè)休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)。企業(yè)可以利用這段時(shí)間來研發(fā)產(chǎn)品、分析需求、修煉內(nèi)功。未來的10年、20年，我會(huì)繼續(xù)專注做家具，做有品位又超值的家具，讓世紀(jì)京洲成為真正經(jīng)得起考驗(yàn)的企業(yè)。”北京世紀(jì)京洲家具有限公司董事長鄭賢超倚靠在新款真皮沙發(fā)上從容堅(jiān)定地說道。
撤回基地 提升工程訂單能力
企業(yè)運(yùn)營一般都需考慮成本、產(chǎn)品、銷售三大問題。在銷售面臨巨大外部壓力的情況下，世紀(jì)京洲施行了一攬子計(jì)劃，其中成本節(jié)約計(jì)劃是重中之重。
最先動(dòng)刀切掉的是“場(chǎng)租”。2011年，世紀(jì)京洲的產(chǎn)品陸續(xù)撤出各大賣場(chǎng)，“退回”大興區(qū)的產(chǎn)業(yè)基地，這片土地的所有權(quán)屬于世紀(jì)京洲。
鄭賢超決定將基地展廳作為產(chǎn)品展示的根據(jù)地，讓業(yè)務(wù)員直接與客戶接觸，提高工程訂單承接能力。這樣一來，雖然犧牲了一部分零售的利益，但也減少了資金壓力，可以把錢用到產(chǎn)品研發(fā)、維護(hù)資金鏈等更有價(jià)值的地方。
談到這一策略，鄭賢超做出如下的判斷：“北京有大約3000多家家具企業(yè)，其中擁有自己賣場(chǎng)和專賣店的企業(yè)不足2%，大部分企業(yè)要租用別人的場(chǎng)地。2011年，賣場(chǎng)租金上漲，家具企業(yè)銷售額的5%都付了租金。這不是個(gè)小數(shù)目，這些錢可以做更有用的事。”
除了從大處節(jié)約成本，小處亦然。2011年，作為中國質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位的北京世紀(jì)京洲家具有限責(zé)任公司在北京地區(qū)首先推出了一款同城包裝箱。堅(jiān)固的箱子能夠很好地保護(hù)家具，當(dāng)家具安全送達(dá)交貨地點(diǎn)后還可以回收再用，這樣大大節(jié)約了包裝成本。擁有土地資源、懂得開源節(jié)流，世紀(jì)京洲的成本節(jié)約計(jì)劃充分利用自身優(yōu)勢(shì)。
如今將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在國內(nèi)市場(chǎng)的世紀(jì)京洲，再次將重點(diǎn)鎖定在政府采購市場(chǎng)，西部大開發(fā)乃至各地基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目都吸引著京洲的目光。鄭賢超認(rèn)為，在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)下，政府采購可以發(fā)揮政策引導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的考察，給家具企業(yè)帶來一些機(jī)會(huì)。
啟動(dòng)成本節(jié)約與渠道拓展并行計(jì)劃
2005年以前，世紀(jì)京洲在國內(nèi)市場(chǎng)是民用、辦公兩條腿走路。2005年后世紀(jì)京洲進(jìn)軍國外市場(chǎng)，變成內(nèi)銷、外銷兩條腿走路。
鄭賢超表示，在過去5年中，國外市場(chǎng)曾經(jīng)是世紀(jì)京洲的一個(gè)銷售重點(diǎn)。然而歐債危機(jī)、原材料、人工價(jià)格上漲，增加了出口的壓力。在這種局面下，世紀(jì)京洲開始側(cè)重于鞏固國內(nèi)市場(chǎng)，將旗下三大品牌IBOSS、APAC、A-SUNNY的主要銷售兵力集中用于國內(nèi)銷售渠道拓展，推行符合自身定位的項(xiàng)目合作模式、地產(chǎn)合作模式。鄭賢超表示成本節(jié)約計(jì)劃將與渠道拓展計(jì)劃相輔相成，以期達(dá)到減少支出增加收入的效果。
現(xiàn)在，世紀(jì)京洲要進(jìn)軍外埠市場(chǎng)，東北、西北、華北將成為主要的地區(qū)。以“項(xiàng)目合作”的形式，與當(dāng)?shù)丶揖邚S、銷售公司合作，彌補(bǔ)企業(yè)“水土不服”的短板；“地產(chǎn)合作”的模式則是主要瞄準(zhǔn)了精裝房市場(chǎng)，與房產(chǎn)進(jìn)行“聯(lián)姻”，將世紀(jì)京洲的家具放進(jìn)樓盤樣板間，促進(jìn)銷售，或者以展示為主，吸引顧客。與其他家具大佬不同的是，聽著“市場(chǎng)不景氣”這曲楚歌，世紀(jì)京洲顯現(xiàn)出了“滄海橫流安足慮”的風(fēng)范。
鄭賢超認(rèn)為啟動(dòng)成本節(jié)約計(jì)劃和渠道拓展計(jì)劃可以維持企業(yè)在3—5年內(nèi)資金鏈健康。在這3—5年的時(shí)間里，企業(yè)有時(shí)間、有資金研發(fā)產(chǎn)品。毋庸置疑，危機(jī)會(huì)淘汰掉實(shí)力弱的企業(yè)。等到市場(chǎng)回暖之時(shí)，世紀(jì)京洲可以憑借產(chǎn)品儲(chǔ)備順勢(shì)而上。
挖掘細(xì)分市場(chǎng) 做品位家具
“好產(chǎn)品是品牌企業(yè)的核心，好產(chǎn)品必須有品位又超值。我們所說的品位不是陽春白雪。”鄭賢超理了理袖口，“其實(shí)品位是一種方向，即針對(duì)不同人群開發(fā)出符合他們審美的產(chǎn)品。超值是質(zhì)量過硬、且價(jià)格低于同類產(chǎn)品，即具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”
為保證產(chǎn)品“品位”，世紀(jì)京洲的產(chǎn)品研發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，推出了眾多經(jīng)典產(chǎn)品。多年來，世紀(jì)京洲針對(duì)商品房、別墅、大型國企、中小企業(yè)等不同的客戶環(huán)境推出過定位不同的系列家具，也針對(duì)國企領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員、中小企業(yè)員工等人群推出過系列家具。即使是在2012年行情不樂觀的情況下，世紀(jì)京洲依然推出了一款采用木蠟油技術(shù)的純實(shí)木高檔辦公家具，這款產(chǎn)品主要針對(duì)崇尚自由、追求品位的私企老總，產(chǎn)品推出后廣受好評(píng)。
每一款產(chǎn)品的研發(fā)和推出，每一次市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)變和改進(jìn)，都是鄭賢超深思熟慮的產(chǎn)物，繼而展現(xiàn)了世紀(jì)京洲的務(wù)實(shí)與大氣。
世紀(jì)京洲每一系列的產(chǎn)品，鄭賢超都會(huì)全程參與研發(fā)。善于學(xué)習(xí)的鄭賢超尤其看重設(shè)計(jì)，世紀(jì)京洲的產(chǎn)品中有著中國、米蘭、巴黎、東京等地最時(shí)尚的元素。每一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到上市都會(huì)經(jīng)過反復(fù)修改，每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人?；蛟S世紀(jì)京洲所具有的品位，不僅體現(xiàn)了精細(xì)化市場(chǎng)的理念，更體現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不斷追求的精神。鄭賢超的原則是絕對(duì)不會(huì)讓自己不了解的產(chǎn)品面市。
回望過去，鄭賢超說：“我就是喜歡做家具，20多年來這一點(diǎn)從來沒變過。世紀(jì)京洲的家具無論是出現(xiàn)在電視里還是櫥窗中，我一掃就知道這是我們的產(chǎn)品，就是這種感覺，特別喜悅。做到了今天，我不斷思索自己還能為家具行業(yè)做什么，時(shí)代不同了，家具企業(yè)不應(yīng)只是單純進(jìn)行生產(chǎn)和加工賺取微薄利潤，而應(yīng)該形成真正的品牌，從物質(zhì)上和精神上滿足人們的需求。一步一個(gè)腳印地做好產(chǎn)品，身體力行地去推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，這就能體現(xiàn)一個(gè)生意人的社會(huì)責(zé)任感。”
