國(guó)內(nèi)涂料廠不斷的迅速洗牌，家具廠客戶(hù)不再茫然，暴利時(shí)代結(jié)束。市場(chǎng)環(huán)境惡劣，潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則愈演愈烈，我們涂料廠如何辦？銷(xiāo)售人員該如何辦？作為涂料廠，可以通過(guò)不斷優(yōu)化已有產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、新工藝的推廣來(lái)跟上這個(gè)時(shí)代的發(fā)展。但我們銷(xiāo)售人員該如何對(duì)待呢？如何在市場(chǎng)惡劣的環(huán)境下做好銷(xiāo)售呢？
很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售。因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的匱乏。銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)粗淺體會(huì)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，和大家做一分享。
第一銷(xiāo)售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解與調(diào)查等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)成銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。所以在我們準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
第三建立信賴(lài)感，與客戶(hù)共鳴。
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品，抬高自己，貶低別人是很難建立信賴(lài)感，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都呢？說(shuō)自己的產(chǎn)品好，還是說(shuō)我不了解對(duì)手的情況。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
第四找到客戶(hù)的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。
這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，了解客戶(hù)需求。比如說(shuō)：在竟?fàn)幖ち业氖袌?chǎng)中，家具廠客戶(hù)最關(guān)心的是市場(chǎng)前景，生產(chǎn)成本，利潤(rùn)空間等，以前是暴利時(shí)代，在品質(zhì)和成本上沒(méi)有講究得太多，而現(xiàn)在，既要講究品質(zhì)好，又要成本低。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，家具廠客戶(hù)一定擔(dān)心產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，在產(chǎn)品方面，家具廠客戶(hù)一定想不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，研發(fā)新款式；新的涂裝效果，優(yōu)化成本等等。
