從7月至9月，對(duì)于逆市上揚(yáng)的企業(yè)的專題構(gòu)想就一直在我們的腦海中盤旋，既考慮到采訪報(bào)道的企業(yè)需要具備業(yè)績(jī)上漲這一客觀性因素，又期望被報(bào)道企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷手段具有一定的代表性。
本報(bào)記者在經(jīng)過(guò)了企業(yè)推薦、甄選、市場(chǎng)調(diào)查后，走訪了十余家家具企業(yè)，最后確定了其中4家（CBD軟床、美廷家具、潤(rùn)年/東家家居、巴里巴特家具）具有一定代表的增長(zhǎng)型企業(yè)，他們今年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)分別上漲了10%—50%不等，深究其緣由，有在營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新變革的，有在渠道上進(jìn)行開拓延伸的，有在管理上運(yùn)用現(xiàn)代方式改進(jìn)的……無(wú)論是采取何種方式來(lái)抵抗經(jīng)濟(jì)環(huán)境下滑對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)的影響，都不離一個(gè)核心詞：創(chuàng)新。管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、終端銷售創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新，甚至是在生產(chǎn)方式、產(chǎn)品組合上的創(chuàng)新。正如他們自己所言：只要方向?qū)α?，思路清晰，朝著既定目?biāo)堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去，強(qiáng)勢(shì)品牌就永遠(yuǎn)沒有冬天！
CBD反其道而行設(shè)置經(jīng)銷商加盟門檻
采訪對(duì)象：CBD董事長(zhǎng)曹樹漢
2012年以來(lái)，每月新開店面都遠(yuǎn)超去年同期水平，高峰期甚至單月開店上百家。
提到今年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，董事長(zhǎng)曹樹漢是一臉的自豪，他告訴記者，CBD今年的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超過(guò)去年同期水平，同時(shí)，在五月份單月就新開店面一百多家，平時(shí)每個(gè)月平均也有三十余家專賣店開業(yè)。對(duì)于今后的市場(chǎng)，曹樹漢是滿懷信心。在如此的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下能夠逆市強(qiáng)升，談到有什么經(jīng)營(yíng)和管理的秘訣，曹樹漢首先提到的是CBD與眾不同的經(jīng)營(yíng)理念：
“對(duì)于想加盟我們的經(jīng)銷商，我們并不會(huì)像很多企業(yè)一樣力推自己的產(chǎn)品和品牌，反而是先將經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)灌輸給他們，讓他們多考察一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，對(duì)自身有個(gè)大致和準(zhǔn)確的判斷，再來(lái)決定是否要加盟。因?yàn)槲覀儗で蟮暮献骰锇槭情L(zhǎng)期穩(wěn)定的，并不是經(jīng)銷商意識(shí)頭腦發(fā)熱跟風(fēng)的結(jié)果。這樣一來(lái)，他們才能認(rèn)同和配合我們的理念與方案，支持我們?cè)诮K端的推廣活動(dòng)，最終達(dá)到他們預(yù)想的銷售效果。”
與現(xiàn)在許多家具企業(yè)想方設(shè)法積極拉攏經(jīng)銷商加盟不同的是，CBD對(duì)于意欲加盟的經(jīng)銷商設(shè)置了許多的門檻，例如加盟前需要交納5萬(wàn)元誠(chéng)意金，需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出具一份明確的調(diào)研報(bào)告，必須按照廠家的要求裝修店面、進(jìn)行搭配等。
曹樹漢認(rèn)為，雖然現(xiàn)在大環(huán)境有些蕭條，但也不能影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的決心，事在人為，市場(chǎng)總是有的，就看你如何去扭轉(zhuǎn)形勢(shì)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，在逆境中尋找商機(jī)。在談到具體的管理和營(yíng)銷方法時(shí)，他認(rèn)為CBD和別的企業(yè)不同的地方有許多：
首先，他認(rèn)為，雖然前期雙方的交流溝通必不可少，但是經(jīng)銷商更相愿意信自己所看到的事實(shí)，因此，他們會(huì)鼓勵(lì)想加盟的經(jīng)銷商先去市場(chǎng)上進(jìn)行調(diào)研和考察，看看臨近的城市是否能夠盈利，是否能夠達(dá)到經(jīng)銷商自己所期望的銷售水平。在考察完后，他們往往會(huì)有自己的判斷，同時(shí)，也具備了一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)于市場(chǎng)的情況有了大致了解，無(wú)論是樂觀還是困難，他都已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，不會(huì)盲目樂觀，而是更趨于理性化地去經(jīng)營(yíng)和代理這個(gè)品牌，這樣一來(lái)，開店的存活率就會(huì)很高。
另外，市場(chǎng)人員在與客戶前期接觸的時(shí)候，往往是讓客戶考慮清楚其中的風(fēng)險(xiǎn)，這就造成想加盟的經(jīng)銷商很大的心理落差，他們會(huì)存有疑問(wèn)：為什么別的企業(yè)總是大力推介自己的品牌和產(chǎn)品，催促經(jīng)銷商繳納意向金，CBD反而還總是讓客戶斟酌再三。這時(shí)，他們就會(huì)帶著疑問(wèn)去考察市場(chǎng)，詢問(wèn)同行業(yè)的人，這樣一來(lái)，在考察的過(guò)程中他們對(duì)CBD的品牌和產(chǎn)品有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，對(duì)于其中所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任一目了然。反之，當(dāng)經(jīng)銷商聽信了工廠市場(chǎng)人員的慫恿和夸大之詞，將盈利和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期想象得過(guò)于樂觀，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)行情并沒有預(yù)想中的好時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)面情緒，甚至?xí)谄渌蛻艨疾斓昝鏁r(shí)對(duì)品牌和廠家進(jìn)行一些負(fù)面的詆毀，這對(duì)于企業(yè)而言就得不償失。
第三，廠家的跟蹤服務(wù)非常緊密。從經(jīng)銷商決定加盟這個(gè)品牌開始，廠家就會(huì)派出一系列的專業(yè)人員進(jìn)行輔導(dǎo)和扶持，例如有專門的管理培訓(xùn)部門、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)部門、店面管理培訓(xùn)部門等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是由專人進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
例如，老板由專門的市場(chǎng)經(jīng)理跟蹤服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員則有采購(gòu)部、跟單部、培訓(xùn)部、開發(fā)部4個(gè)部門的人員服務(wù)，這樣做除了有利于廠家對(duì)市場(chǎng)的行情進(jìn)行掌控外，對(duì)于終端反饋回來(lái)的信息也能進(jìn)行及時(shí)的了解，特別是在產(chǎn)品開發(fā)上能夠做到有的放矢，結(jié)合市場(chǎng)的一手信息進(jìn)行研發(fā)，不至于盲目生產(chǎn)，造成工廠的損失。同時(shí)，由于這些信息是由各店面的導(dǎo)購(gòu)員親自提供過(guò)來(lái)的，是針對(duì)他們的市場(chǎng)觸覺開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，就必然能夠快速得到他們的認(rèn)同，從而讓他們對(duì)于產(chǎn)品非常自信，在銷售中自然也會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦，達(dá)到事半功倍的效果。
第四，內(nèi)部完善的培訓(xùn)系統(tǒng)。和一些企業(yè)熱衷邀請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)來(lái)企業(yè)培訓(xùn)不同的是，CBD認(rèn)為內(nèi)部的培訓(xùn)更具有針對(duì)性，并且有助于解決實(shí)際問(wèn)題。外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)解決的僅是行業(yè)中一些共性的問(wèn)題，并不能解決企業(yè)在實(shí)踐中遇到的內(nèi)在問(wèn)題。曹樹漢認(rèn)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的東西有時(shí)過(guò)于夸張，在這種環(huán)境下更顯得有些過(guò)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在學(xué)習(xí)過(guò)后，若將這種夸張的姿態(tài)傳遞給消費(fèi)者，倒會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種不信任感，認(rèn)為有吹噓之嫌。反而是企業(yè)內(nèi)部整理出來(lái)的具有針對(duì)性的資料，讓他們?cè)诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)，態(tài)度更加真誠(chéng)，更符合消費(fèi)者的實(shí)際需求，開單的幾率才會(huì)高。
第五，將爆破活動(dòng)作為試點(diǎn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷商自行組織相關(guān)活動(dòng)。CBD在全國(guó)有上千家專賣店，企業(yè)不可能對(duì)每一家店面都進(jìn)行活動(dòng)指導(dǎo)，因此，更多的時(shí)候需要經(jīng)銷商自己學(xué)習(xí)和組織類似的活動(dòng)，于是CBD的管理人員就想出了試點(diǎn)示范的方法。
在每次搞活動(dòng)之前，他們都會(huì)邀請(qǐng)周邊的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地觀看，讓他們學(xué)習(xí)如何組織類似的爆破和推廣活動(dòng)，回去之后也能自行開展，這樣一來(lái)，不僅讓各地經(jīng)銷商之間有了比較的心理，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)，同時(shí)，還可以將這種模式快速地在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制開來(lái)，培養(yǎng)經(jīng)銷商自己的營(yíng)銷與活動(dòng)組織能力，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，企業(yè)在今后的活動(dòng)推廣中也容易得多。
記者點(diǎn)評(píng)：
CBD是行業(yè)大多數(shù)人士推薦的企業(yè)之一，他們近幾年在市場(chǎng)上的擴(kuò)張勢(shì)頭不容小覷，業(yè)績(jī)頻升的背后是企業(yè)管理者對(duì)品牌的信心，對(duì)產(chǎn)品的信心，同時(shí)，還有經(jīng)營(yíng)與管理思路的清晰，在談到管理時(shí)，曹樹漢多次提到“放權(quán)”，培養(yǎng)像狼一樣在市場(chǎng)上打拼的團(tuán)隊(duì)，像信任家人一樣地信任他們，讓他們有更大的發(fā)揮空間，只有將團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)得比自己還要強(qiáng)，并運(yùn)用制度將他們圍繞在自己周圍，共同分享企業(yè)成長(zhǎng)所帶來(lái)的成果，才有可能讓企業(yè)不斷保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
