精裝修家具銷(xiāo)售是目前上升最快的領(lǐng)域,去年我的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就超過(guò)十億元,關(guān)鍵還是招對(duì)人做對(duì)事。精裝修家具一直是各個(gè)家具廠家眼饞的一塊肥肉,但就是廠家無(wú)法搶得市場(chǎng),原因很簡(jiǎn)單:以往廠家做慣了甲方,“欺負(fù)”一下經(jīng)銷(xiāo)商代理商,業(yè)務(wù)人員很是得心應(yīng)手,現(xiàn)在要做工程銷(xiāo)售變?yōu)橐曳搅耍芏鄻I(yè)務(wù)人員不會(huì)或者根本不屑。要知道除了投標(biāo)、議標(biāo)、簽約、考察、嚴(yán)守、追款等環(huán)節(jié),還有我們專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)的甲指乙購(gòu)等實(shí)操動(dòng)作,家具行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員由這些方面幾乎是白紙一張,這樣又如何能搶得過(guò)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)呢?
精裝修家具,我個(gè)人認(rèn)為還是我所倡導(dǎo)的整體家具的一部分,在實(shí)際操作中,很多大金額的訂單不應(yīng)該是裝飾企業(yè)找來(lái)的,更不應(yīng)該是單純從家具一方面入手。要知道現(xiàn)在的裝修方式,正在發(fā)生著潛移默化的演變過(guò)程。更多我們接觸的工程,是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手,指望單純依靠家具接單,機(jī)會(huì)是微乎其微的,而且還要選擇性地做項(xiàng)目,一般連鎖性經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)商,采購(gòu)過(guò)程實(shí)操起來(lái)很麻煩,所以我總是規(guī)勸那些剛?cè)胧珠_(kāi)始做工程的老板們,不要單看面子追名氣,因此我常會(huì)潑冷水給那些剛涉足,就敢和某某大型連鎖房地產(chǎn)商合作的老板們,提醒他們合同細(xì)節(jié)的談判,驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與追款結(jié)果都將是他們花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)的開(kāi)始。
系統(tǒng)性戰(zhàn)略部署嚴(yán)重不足
家具的工程銷(xiāo)售不是一個(gè)單一的個(gè)案問(wèn)題,應(yīng)該是個(gè)系統(tǒng)性的工作。家具工廠想在工程銷(xiāo)售方面有所進(jìn)展和突破,是很有希望與可能的。但是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度說(shuō),要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告推廣四個(gè)方面做好準(zhǔn)備。
產(chǎn)品方面,不是每個(gè)廠家的產(chǎn)品都適合做工程,這點(diǎn)是我經(jīng)常遇到的。目前的家具研發(fā),我個(gè)人覺(jué)得我們的研發(fā)人員根本就不研究市場(chǎng),不研究房地產(chǎn),不研究裝修風(fēng)格,幾乎很少遇到像東莞富寶主持研發(fā)的霍總那樣既懂家具又懂裝修的高手。試問(wèn)我們那些年輕的家具設(shè)計(jì)師們,你們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品時(shí),有沒(méi)有真正去調(diào)研過(guò)你的產(chǎn)品該放在怎樣的房子里合適呢?
價(jià)格方面,做慣零售的家具廠家老板和老總們,以往的家具銷(xiāo)售,你們賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格做過(guò)成本核算和財(cái)務(wù)分析沒(méi)有?再說(shuō)工程渠道,你是要比經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格低供貨呢,還是怎樣?當(dāng)價(jià)格不能成為工程成交的唯一法寶之后,又該怎樣做好價(jià)格保護(hù)措施呢,很多廠家也在開(kāi)始學(xué)著用工程報(bào)備表格等措施,但是我常常告誡他們,價(jià)格保護(hù)是工程銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),一旦做不到位,不僅丟單,而且丟人。
渠道方面,工程渠道銷(xiāo)售是個(gè)技術(shù)活,不是隨便哪個(gè)小毛孩子就能做好的。知道為什么建材行業(yè)的高手年齡都會(huì)比家具行業(yè)大嗎?我曾開(kāi)玩笑地問(wèn)家具行業(yè)的老板們,你的總監(jiān)會(huì)點(diǎn)菜嗎?大家都覺(jué)得這是個(gè)玩笑話(huà),但是就我遇到的大多數(shù)的家具行業(yè)老總,滿(mǎn)嘴忽悠,天上神仙全認(rèn)識(shí),可就是點(diǎn)不好地上的酒菜……“生姜還是老的辣”這句話(huà)在工程銷(xiāo)售圈中是不爭(zhēng)的事實(shí)。待人接物,是愈老愈強(qiáng)。要做好工程銷(xiāo)售,我還是建議用年齡較大、經(jīng)驗(yàn)較豐富的“老人”。
盡管家具行業(yè)現(xiàn)在流行30歲以下的“娃娃”做老總,但工程渠道是個(gè)專(zhuān)業(yè)性要求很高的技術(shù)活。心態(tài)、為人處事、細(xì)節(jié)都是非常重要的環(huán)節(jié),假如能懂裝修或房地產(chǎn)某些方面的專(zhuān)業(yè)就更好了,但是一定特別要注意的是學(xué)會(huì)當(dāng)甲方。我常常遇到這方面的笑話(huà),一般來(lái)說(shuō)在具體操作中,團(tuán)隊(duì)協(xié)作很關(guān)鍵,甲方單位有時(shí)不一定是看中產(chǎn)品,有時(shí)會(huì)更看中管理、細(xì)節(jié)和團(tuán)隊(duì)。
推廣方面,工程銷(xiāo)售主要是靠人脈來(lái)推廣。這圈子很奇怪的是,人脈在推廣及業(yè)績(jī)提升上絕對(duì)是第一位的。我們經(jīng)常會(huì)遇到當(dāng)做好一個(gè)項(xiàng)目,這個(gè)客戶(hù)就會(huì)把他所有的項(xiàng)目交給你來(lái)做,如果搞定了一個(gè)客戶(hù),他就會(huì)介紹更多的客戶(hù)給你。當(dāng)然,專(zhuān)業(yè)性的工程產(chǎn)品展會(huì)還是要適當(dāng)露露臉的。
某些家具廠老板常常問(wèn)我,設(shè)計(jì)師群體怎樣合作?從十多年與設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講,我個(gè)人覺(jué)得家具廠很多老板的作風(fēng)方式不合適做設(shè)計(jì)師渠道。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師群體是個(gè)很有個(gè)性的群體,尤其是經(jīng)常與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)的設(shè)計(jì)師們,但太多家具廠老板們的個(gè)性與之沖突相當(dāng)明顯。所以我規(guī)勸想要做設(shè)計(jì)師渠道的家具廠老板們要低調(diào)作人,平時(shí)的為人處事必須放在第一位。因?yàn)椴皇敲總€(gè)設(shè)計(jì)師都把經(jīng)濟(jì)利益看成最重要的,有時(shí)志同道合、儒雅謙虛更關(guān)鍵。
綜上,家具工程銷(xiāo)售是家具行業(yè)最近幾年家具行業(yè)最熱議的話(huà)題,也是家具行業(yè)最給力的銷(xiāo)售模式,在目前疲軟的市場(chǎng)環(huán)境下,如果操作得當(dāng),一定會(huì)幫助家具廠逆市而上。但是,實(shí)際操作與現(xiàn)實(shí)差距是家具廠老板們首先就需要面對(duì)的。