精裝修家具銷售是目前上升最快的領(lǐng)域，去年我的團(tuán)隊(duì)業(yè)績就超過十億元，關(guān)鍵還是招對人做對事。精裝修家具一直是各個(gè)家具廠家眼饞的一塊肥肉，但就是廠家無法搶得市場，原因很簡單：以往廠家做慣了甲方，“欺負(fù)”一下經(jīng)銷商代理商，業(yè)務(wù)人員很是得心應(yīng)手，現(xiàn)在要做工程銷售變?yōu)橐曳搅?，很多業(yè)務(wù)人員不會(huì)或者根本不屑。要知道除了投標(biāo)、議標(biāo)、簽約、考察、嚴(yán)守、追款等環(huán)節(jié)，還有我們專業(yè)性更強(qiáng)的甲指乙購等實(shí)操動(dòng)作，家具行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員由這些方面幾乎是白紙一張，這樣又如何能搶得過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)呢？
精裝修家具，我個(gè)人認(rèn)為還是我所倡導(dǎo)的整體家具的一部分，在實(shí)際操作中，很多大金額的訂單不應(yīng)該是裝飾企業(yè)找來的，更不應(yīng)該是單純從家具一方面入手。要知道現(xiàn)在的裝修方式，正在發(fā)生著潛移默化的演變過程。更多我們接觸的工程，是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手，指望單純依靠家具接單，機(jī)會(huì)是微乎其微的，而且還要選擇性地做項(xiàng)目，一般連鎖性經(jīng)營的房地產(chǎn)商，采購過程實(shí)操起來很麻煩，所以我總是規(guī)勸那些剛?cè)胧珠_始做工程的老板們，不要單看面子追名氣，因此我常會(huì)潑冷水給那些剛涉足，就敢和某某大型連鎖房地產(chǎn)商合作的老板們，提醒他們合同細(xì)節(jié)的談判，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與追款結(jié)果都將是他們花錢買教訓(xùn)的開始。
系統(tǒng)性戰(zhàn)略部署嚴(yán)重不足
家具的工程銷售不是一個(gè)單一的個(gè)案問題，應(yīng)該是個(gè)系統(tǒng)性的工作。家具工廠想在工程銷售方面有所進(jìn)展和突破，是很有希望與可能的。但是從市場營銷的角度說，要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告推廣四個(gè)方面做好準(zhǔn)備。
產(chǎn)品方面，不是每個(gè)廠家的產(chǎn)品都適合做工程，這點(diǎn)是我經(jīng)常遇到的。目前的家具研發(fā)，我個(gè)人覺得我們的研發(fā)人員根本就不研究市場，不研究房地產(chǎn)，不研究裝修風(fēng)格，幾乎很少遇到像東莞富寶主持研發(fā)的霍總那樣既懂家具又懂裝修的高手。試問我們那些年輕的家具設(shè)計(jì)師們，你們在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，有沒有真正去調(diào)研過你的產(chǎn)品該放在怎樣的房子里合適呢？
價(jià)格方面，做慣零售的家具廠家老板和老總們，以往的家具銷售，你們賣給經(jīng)銷商的價(jià)格做過成本核算和財(cái)務(wù)分析沒有？再說工程渠道，你是要比經(jīng)銷商的價(jià)格低供貨呢，還是怎樣？當(dāng)價(jià)格不能成為工程成交的唯一法寶之后，又該怎樣做好價(jià)格保護(hù)措施呢，很多廠家也在開始學(xué)著用工程報(bào)備表格等措施，但是我常常告誡他們，價(jià)格保護(hù)是工程銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一旦做不到位，不僅丟單，而且丟人。
渠道方面，工程渠道銷售是個(gè)技術(shù)活，不是隨便哪個(gè)小毛孩子就能做好的。知道為什么建材行業(yè)的高手年齡都會(huì)比家具行業(yè)大嗎？我曾開玩笑地問家具行業(yè)的老板們,你的總監(jiān)會(huì)點(diǎn)菜嗎？大家都覺得這是個(gè)玩笑話，但是就我遇到的大多數(shù)的家具行業(yè)老總，滿嘴忽悠，天上神仙全認(rèn)識，可就是點(diǎn)不好地上的酒菜……“生姜還是老的辣”這句話在工程銷售圈中是不爭的事實(shí)。待人接物，是愈老愈強(qiáng)。要做好工程銷售，我還是建議用年齡較大、經(jīng)驗(yàn)較豐富的“老人”。
盡管家具行業(yè)現(xiàn)在流行30歲以下的“娃娃”做老總，但工程渠道是個(gè)專業(yè)性要求很高的技術(shù)活。心態(tài)、為人處事、細(xì)節(jié)都是非常重要的環(huán)節(jié)，假如能懂裝修或房地產(chǎn)某些方面的專業(yè)就更好了，但是一定特別要注意的是學(xué)會(huì)當(dāng)甲方。我常常遇到這方面的笑話,一般來說在具體操作中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很關(guān)鍵，甲方單位有時(shí)不一定是看中產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)更看中管理、細(xì)節(jié)和團(tuán)隊(duì)。
推廣方面,工程銷售主要是靠人脈來推廣。這圈子很奇怪的是，人脈在推廣及業(yè)績提升上絕對是第一位的。我們經(jīng)常會(huì)遇到當(dāng)做好一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)客戶就會(huì)把他所有的項(xiàng)目交給你來做，如果搞定了一個(gè)客戶，他就會(huì)介紹更多的客戶給你。當(dāng)然，專業(yè)性的工程產(chǎn)品展會(huì)還是要適當(dāng)露露臉的。
某些家具廠老板常常問我，設(shè)計(jì)師群體怎樣合作？從十多年與設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)驗(yàn)來講，我個(gè)人覺得家具廠很多老板的作風(fēng)方式不合適做設(shè)計(jì)師渠道。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師群體是個(gè)很有個(gè)性的群體，尤其是經(jīng)常與我們有業(yè)務(wù)往來的設(shè)計(jì)師們，但太多家具廠老板們的個(gè)性與之沖突相當(dāng)明顯。所以我規(guī)勸想要做設(shè)計(jì)師渠道的家具廠老板們要低調(diào)作人，平時(shí)的為人處事必須放在第一位。因?yàn)椴皇敲總€(gè)設(shè)計(jì)師都把經(jīng)濟(jì)利益看成最重要的，有時(shí)志同道合、儒雅謙虛更關(guān)鍵。
綜上，家具工程銷售是家具行業(yè)最近幾年家具行業(yè)最熱議的話題，也是家具行業(yè)最給力的銷售模式，在目前疲軟的市場環(huán)境下，如果操作得當(dāng)，一定會(huì)幫助家具廠逆市而上。但是，實(shí)際操作與現(xiàn)實(shí)差距是家具廠老板們首先就需要面對的。
