【馬后炮】
企業(yè)抱團(tuán)從自發(fā)到自覺
順德經(jīng)過三十多年急速發(fā)展,聚集了1600多間家具生產(chǎn)企業(yè)、近千間家具配件生產(chǎn)企業(yè),形成國內(nèi)最龐大的家具產(chǎn)業(yè)集群。
最近幾年國際市場萎靡不振,出口受阻令企業(yè)不得不回歸國內(nèi)市場。但在目前國內(nèi)商貿(mào)流通格局下,大型連鎖賣場掌控的銷售終端動(dòng)輒以上百計(jì)。家電有國美、蘇寧、五星等,家具有紅星、香江、百安居等。大型賣場掌握著話語權(quán),門難進(jìn)(進(jìn)場費(fèi)、租金高),臉難看(霸王條款令制造商喪失自主定價(jià)權(quán))。
這些習(xí)慣于做出口的佛山企業(yè)在內(nèi)銷市場上普遍存在企業(yè)品牌弱、營銷能力弱、融資能力弱的三弱問題,無力自建銷售渠道,和國美、蘇寧等渠道大佬說“拜拜”。
短板之下,抱團(tuán)取暖成為自然,成為企業(yè)無奈卻也是必然的選擇。
從結(jié)盟者身份來看,前兩年都是不同細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),如今高度同質(zhì)化的家具、家電企業(yè)也紛紛撇開門戶之見結(jié)成泛家居聯(lián)盟;從推動(dòng)力量來看,“冠軍聯(lián)盟”、幾米幾何都是少數(shù)企業(yè)自發(fā)合作,具有一定偶發(fā)性?,F(xiàn)在的幾個(gè)聯(lián)盟幕后都能見到行業(yè)協(xié)會(huì)的影子,抱團(tuán)已成全行業(yè)共識(shí);從抱團(tuán)方式來看,從最初的聯(lián)合營銷,發(fā)展到合資開零售店,再到合資買地建大型賣場,甚至探索產(chǎn)品一體化定制,佛山企業(yè)“抱團(tuán)”開拓國內(nèi)市場正在向縱深發(fā)展。
【專家談】
防止以制造業(yè)思維來搞流通——廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長、粵商研究中心主任王先慶
順德企業(yè)家現(xiàn)在開始重視流通業(yè),是件好事。地方政府鼓勵(lì)和重視生產(chǎn)性企業(yè)聯(lián)合起來做流通 ,彌補(bǔ)這塊短板,符合市場規(guī)律。但是現(xiàn)在畢竟不是十年前,許多地方的專業(yè)市場已經(jīng)飽和,甚至處于滑坡階段。如何抱團(tuán),就值得投資商好好算賬。
首先,要防止掉入“名為聯(lián)盟做流通,實(shí)際做商業(yè)地產(chǎn)”的陷阱。
其次,防止以制造業(yè)的思維來搞流通,防止以做出口的經(jīng)驗(yàn)來做內(nèi)銷。出口企業(yè)老板親力親為做內(nèi)銷,需要多向國內(nèi)商貿(mào)人才請(qǐng)教,甚至可以考慮引進(jìn)流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人來負(fù)責(zé)具體操盤。
再次,在多條腿走路的情況下,要學(xué)會(huì)管理渠道。現(xiàn)在企業(yè)通過各類聯(lián)盟銷售的產(chǎn)品還非常有限,企業(yè)還必須同時(shí)倚靠傳統(tǒng)的大型連鎖賣場、專賣店、經(jīng)銷商。聯(lián)盟自建賣場,以廠家直銷價(jià)吸引顧客的同時(shí),如何避免打亂價(jià)格體系,引發(fā)其他銷售終端的不滿?這就要講究平衡藝術(shù)。
最后,聯(lián)盟自建賣場,必須直面國美、紅星美凱龍等大型連鎖賣場乃至京東商城等電子商務(wù)平臺(tái)的競爭。如何學(xué)習(xí)并超越對(duì)手,為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值,仍然需要探索。