在行業(yè)春天到來(lái)之前，市場(chǎng)正在加速新陳代謝，大賣場(chǎng)的人氣已顯凋零之態(tài)，而兩個(gè)月內(nèi)喪失 10%市場(chǎng)份額的數(shù)據(jù)，更凸顯出大賣場(chǎng)日漸“失寵”的窘態(tài)。從市場(chǎng)覺察變化，由數(shù)據(jù)解讀趨勢(shì)，家居業(yè)銷售渠道正在發(fā)生變化，一場(chǎng)由量變到質(zhì)變的家居業(yè)渠道變革，水在蓄，渠漸成。
渠道新革命的宏觀原因
目前，在零售環(huán)節(jié)，由于賣場(chǎng)租金、人工等費(fèi)用居高不下，經(jīng)銷商不采取高加價(jià)率很難維系成本，但加價(jià)率太高卻又導(dǎo)致總體銷售額的下滑，并沒有為經(jīng)銷商帶來(lái)理想的贏利。這一結(jié)果又饋到賣場(chǎng)身上，導(dǎo)致其同樣苦不堪言。
目前主流消費(fèi)者以“80后”、“90后”為主。這些新生代消費(fèi)群體屬于高認(rèn)知型顧客，他們對(duì)生活的體驗(yàn)更加豐富、細(xì)膩，更加注重對(duì)產(chǎn)品的審美和精神價(jià)值要求，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比也有更加清晰的判斷，決策的理性程度更高，自主指認(rèn)購(gòu)買率更高，權(quán)利意識(shí)也更強(qiáng)。
與此同時(shí)，目前渠道體系中的零售模式依然分陳舊，仍在沿用傳統(tǒng)的促銷方式，在與顧客深入溝通方面乏善可陳，更不消說(shuō)在創(chuàng)造顧客體驗(yàn)價(jià)值和服務(wù)附加價(jià)值方面有什么建樹了。
此外，傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷模式很散，無(wú)論分銷（批發(fā)）還是零售，都缺乏效率，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，很難適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)之間越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此急需有一種新的渠道營(yíng)銷模式出現(xiàn)，來(lái)替代舊有的模式。
企業(yè)直營(yíng)帶來(lái)渠道新革命
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，目前衛(wèi)浴行業(yè)生產(chǎn)商的利潤(rùn)很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢。而另一方面，消費(fèi)者在市場(chǎng)上依然要花費(fèi)不菲才能買到產(chǎn)品。這主要是因?yàn)榇蟛糠掷麧?rùn)被中間商賺走了。
因此，今后企業(yè)會(huì)參與經(jīng)營(yíng)自己的直營(yíng)賣場(chǎng)，把原來(lái)的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，降低價(jià)格，讓消費(fèi)者真正得到價(jià)格上的實(shí)惠。
不過(guò)，作為一種新興的渠道銷售模式，企業(yè)參與直營(yíng)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)也要有所警醒，小心試探，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，令新模式能夠順利推行開來(lái)。
首先，在小城市進(jìn)行試點(diǎn)。作為一種新的營(yíng)銷模式，可以先在一些小城市，特別是企業(yè)產(chǎn)地附近的小城市進(jìn)行試點(diǎn)：一方面可以就近及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；另一方面也可以用最小的投入收獲最多的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)這一模式在小城市發(fā)展成熟之后，再考慮移師到大城市，謀求更大的發(fā)展。
其次，轉(zhuǎn)變與經(jīng)銷商的關(guān)系。新的渠道營(yíng)銷模式中，經(jīng)銷商在其中的地位發(fā)生了變化，所能獲得的利潤(rùn)空間也大幅縮減。因此，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變與經(jīng)銷商的關(guān)系，讓經(jīng)銷商向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，并通過(guò)提供更多的售后服務(wù)使其獲取新的利潤(rùn)，以確保雙方共贏的地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
最后，雖然目前還有許多高端衛(wèi)浴品牌在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但占總產(chǎn)量九成的中低端產(chǎn)品已經(jīng)是產(chǎn)能過(guò)剩了。因此，當(dāng)前這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該把投資的重點(diǎn)放到渠道建設(shè)上去，特別是當(dāng)企業(yè)直營(yíng)模式日漸成熟之后，企業(yè)再也不能簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)推給經(jīng)銷商就了事，今后工作重點(diǎn)將向銷售轉(zhuǎn)移，從生產(chǎn)型工廠轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)型企業(yè)。
此外，未來(lái)企業(yè)直營(yíng)式的市場(chǎng)銷售模式將更加扁平化，整個(gè)流通渠道中的中間環(huán)節(jié)將減少，許多諸如地區(qū)總代理、省代理之類的經(jīng)銷商將喪失大量的利潤(rùn)空間。因此，經(jīng)銷商也要積極轉(zhuǎn)變，應(yīng)對(duì)這一變化。
其實(shí)，扁平化的營(yíng)銷模式雖然減少了經(jīng)銷商的一部分收入，但同時(shí)經(jīng)銷商的單店資金投入也將大大減少，特別是在企業(yè)大量建設(shè)工廠直營(yíng)店的情況下，經(jīng)銷商所承擔(dān)的銷售業(yè)績(jī)壓力也要輕很多。經(jīng)銷商可以針對(duì)這一變化，用手上的資源鋪設(shè)更多的銷售終端，提升整體的銷售量，以此彌補(bǔ)之前損失的利潤(rùn)。
在 2012年衛(wèi)浴建材寒冬時(shí)期，為了迎接衛(wèi)浴春天的到來(lái)，渠道革命對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，嘗試新的模式，也是一種創(chuàng)新，就像廠家直營(yíng)店。誰(shuí)先搶占先機(jī)，誰(shuí)就會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)與財(cái)富！帶來(lái)渠道新革命。
