近年來(lái)，隨著外銷受阻，一股轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的風(fēng)潮在中國(guó)家具行業(yè)興起。“得渠道者得天下”，對(duì)于由出口市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)的家具企業(yè)而言，行之有效的渠道模式是什么呢?廠家直營(yíng)?招商代理?或者是其他模式?就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，并沒(méi)有完全成功的經(jīng)驗(yàn)可參考和借鑒，勇于轉(zhuǎn)型的家具企業(yè)必須根據(jù)自身情況來(lái)建設(shè)內(nèi)銷渠道，尋找最適合自己發(fā)展的營(yíng)銷方式。
廠家直營(yíng)：有人叫好，有人否定
直營(yíng)店，又稱直營(yíng)連鎖，是由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個(gè)店面，店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在弊端。
某知名家具企業(yè)負(fù)責(zé)人于總表示，對(duì)于由出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，開設(shè)直營(yíng)店有其必要性。出口型企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都依托國(guó)外市場(chǎng)生存，并不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，初來(lái)乍到，就大張旗鼓地發(fā)展國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有失妥當(dāng)。企業(yè)“身先士卒”開設(shè)直營(yíng)店，在經(jīng)過(guò)選址、與賣場(chǎng)洽談、裝修、配送產(chǎn)品、布置店面、招聘導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)人員、物流合作、售后服務(wù)等一系列復(fù)雜工序之后，不僅可以初步了解國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行情，還可以掌握經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)的操作流程，這對(duì)今后發(fā)展經(jīng)銷商是絕對(duì)有幫助的。經(jīng)銷商最大的目的就是賺錢，企業(yè)在提供好的產(chǎn)品的同時(shí)，若能提供開店指導(dǎo)，將會(huì)增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心。
另一家新進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)的企業(yè)負(fù)責(zé)人卻提出了相反意見。他說(shuō)：“開設(shè)直營(yíng)店對(duì)廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動(dòng)資金，還要有完善的管理體系和成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。而一家剛開始開拓內(nèi)銷市場(chǎng)的企業(yè)，還不具備這樣的條件：首先，對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)還不夠了解，不能完全按自己的意愿開展工作;其次，對(duì)國(guó)內(nèi)各地風(fēng)土人情、生活習(xí)慣等不熟悉，不能有效地制定出合適的營(yíng)銷方案。在這樣的情況下，企業(yè)若盲目設(shè)立直營(yíng)店，將會(huì)承擔(dān)不小的風(fēng)險(xiǎn)。”
招商代理：難以培養(yǎng)忠誠(chéng)度
對(duì)于轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的出口型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇招商代理模式有其理論上的合理性：符合輕資產(chǎn)原則，即借雞生蛋，以少量的資源(品牌資源、產(chǎn)品資源)，撬起了別人的資源(資金、場(chǎng)地、人力等)，為我所用。如宜華木業(yè)，在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)就采取了這種模式。宜華木業(yè)擁有“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)出口名牌產(chǎn)品”四個(gè)國(guó)家級(jí)牌子，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的龍頭企業(yè)和上市公司。憑借品牌的優(yōu)勢(shì)，宜華在招代理商時(shí)不費(fèi)吹灰之力。
但對(duì)于大部分的轉(zhuǎn)型家企來(lái)說(shuō)，他們擅長(zhǎng)的是生產(chǎn)，缺少的是品牌和資源，因此招商往往比較困難。即使招到代理商，也必須為其提供非常優(yōu)惠的條件，有時(shí)候甚至要滿足代理商的一些無(wú)理要求。另外，由于轉(zhuǎn)型企業(yè)的品牌效應(yīng)較弱，代理商的忠誠(chéng)度難以培育，一旦市場(chǎng)形勢(shì)不好，產(chǎn)品銷售不暢，經(jīng)銷商就有可能“跑路”。這已經(jīng)有先例可循。
因此，轉(zhuǎn)型企業(yè)在發(fā)展代理商時(shí)，除了要做好品牌建設(shè)外，還必須為代理商做好統(tǒng)一規(guī)劃，做好標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，做好服務(wù)配套，做好與加盟商的利益捆綁。
第三條道路：股份制經(jīng)營(yíng)
勇于創(chuàng)新的人往往能另辟蹊徑，跳出陳規(guī)，顛覆歷史。隨著泛家居行業(yè)渠道革命的興起，部分具有前瞻性眼光的家具企業(yè)開始創(chuàng)新營(yíng)銷方式。于是，一種企業(yè)與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的股份制經(jīng)營(yíng)模式誕生了。
這種經(jīng)營(yíng)模式的主要特點(diǎn)是，企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，雙方根據(jù)所承擔(dān)義務(wù)和享受權(quán)利的不同而占有不同比例的股份，進(jìn)而平衡企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)與利益。
在出口型家企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的過(guò)程中，還沒(méi)有完全成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)在選擇內(nèi)銷渠道時(shí)，切忌拘泥于某一種模式，更不可以照搬別人的經(jīng)驗(yàn)，一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和消化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋找適合自身的渠道模式。只有發(fā)揮勇往直前的奮斗精神，出口型家企才能在內(nèi)銷市場(chǎng)的荊棘中走出一條適合自身發(fā)展的道路。
