新白宮：人治之道推動(dòng)企業(yè)渠道擴(kuò)張
多年的古典風(fēng)格家具經(jīng)營(yíng)，讓新白宮在業(yè)界成就了一定的知名度，無論市場(chǎng)如何變化，企業(yè)始終健康良性發(fā)展，本著低調(diào)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)度的態(tài)度，新白宮走出了一條不同的路線。其產(chǎn)品結(jié)合自身多年的設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)格、款式上有自己獨(dú)特的標(biāo)簽，具備了古典家具很多經(jīng)典的元素，并且長(zhǎng)期以雙系列為主，不斷完善和提升，使產(chǎn)品日趨成熟。另外，新白宮高性價(jià)比的產(chǎn)品也為其有別于其他品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)于古典風(fēng)格家具而言，通過渠道下沉完成市場(chǎng)增長(zhǎng)是并不多見的戰(zhàn)術(shù)。
三線市場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、大經(jīng)銷商
有別于其他一些家具工廠的是，在幾年前中國(guó)家具市場(chǎng)流通業(yè)迅猛發(fā)展的階段，連鎖賣場(chǎng)不斷圈地、擴(kuò)張的那段時(shí)間，很多企業(yè)都或被動(dòng)或主動(dòng)的跟流通物業(yè)進(jìn)行了較為緊密的合作，甚至捆綁，也的確為企業(yè)的渠道擴(kuò)張起到了推動(dòng)的作用，但新白宮卻選擇了另外的道路。新白宮營(yíng)銷總監(jiān)張俊杰表示：“當(dāng)時(shí)，我不僅看到了這種發(fā)展勢(shì)頭利好的一面，同時(shí)也關(guān)注到了很多負(fù)面的信息，一些區(qū)域市場(chǎng)流通物業(yè)毫無章法和規(guī)劃的擴(kuò)張，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)體量嚴(yán)重超出消費(fèi)需求，連鎖物業(yè)在同企業(yè)和經(jīng)銷商的合作中也始終處于強(qiáng)勢(shì)地位，這也導(dǎo)致了后期的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了很多負(fù)面的問題，當(dāng)時(shí)我也十分矛盾，一方面是潮流的引導(dǎo)力量，一方面是對(duì)這種態(tài)勢(shì)的擔(dān)憂。”
最終，張俊杰帶領(lǐng)新白宮選擇了一條不同的道路——二三線市場(chǎng)。企業(yè)開始著眼于一些地方性獨(dú)立賣場(chǎng)，以低成本、高性價(jià)比的產(chǎn)品開始受到很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，甚至賣場(chǎng)業(yè)主的青睞，在一些縣域城市開設(shè)了很多大體量的專賣店，經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)建材或家居產(chǎn)品相關(guān)的商人。正是這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，使得企業(yè)在2012年各地連鎖賣場(chǎng)事故頻發(fā)的時(shí)候，其市場(chǎng)銷售及渠道擴(kuò)張并未受其影響，反而通過一些小型市場(chǎng)的出色經(jīng)營(yíng)，獲得了很好的口碑傳播效應(yīng)，店面數(shù)量、體量以及單店產(chǎn)出都穩(wěn)定增長(zhǎng)。對(duì)于2012年市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，新白宮得以平穩(wěn)渡過。
經(jīng)銷商的人治之道
作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的山西人，張俊杰具備了晉商一貫的誠(chéng)信和忠厚，特別是對(duì)待一些來自小城市，甚至是一些很多不為人知的小縣城的經(jīng)銷商時(shí)，這種人與人之間相處的態(tài)度，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來巨大的好處。張俊杰表示：“對(duì)于我們的經(jīng)銷商而言，他們需要的往往不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是一種態(tài)度，一種將心比心、換位思考的態(tài)度，只有建立了這樣的信任，讓他認(rèn)為這個(gè)企業(yè)對(duì)他是重視的，是可以依賴的，后續(xù)的合作和服務(wù)才能更好地開展。”
同時(shí)，張俊杰也分享了他對(duì)其品牌發(fā)展的看法，盡管新白宮很少在推廣和宣傳方面做文章，大多以口碑傳播為主，但正是這樣的口碑傳播的效力，讓他更加明白對(duì)經(jīng)銷商采用人治之道的重要性。“現(xiàn)在的社會(huì)充斥著浮躁的風(fēng)氣，無論是社會(huì)還是百姓，都越來越挑剔，想要得到他人的認(rèn)同和贊美也越來越難，對(duì)于經(jīng)銷商而言，能夠給他帶來利潤(rùn)當(dāng)然是第一位的，同時(shí)，讓他跟隨企業(yè)能夠體會(huì)到一種歸屬感，在商業(yè)合作的基礎(chǔ)上還有一份情誼，我相信還是能夠打動(dòng)我們的經(jīng)銷商的，這樣我們獲得的口碑才能夠真正幫助企業(yè)和品牌的發(fā)展。”
