【商業(yè)分析】
英莎馳 總經(jīng)理 尹潮峰
尹潮峰：材料突破，引領(lǐng)企業(yè)突破市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
自2005年創(chuàng)立以來，英莎馳堅(jiān)持的是布藝沙發(fā)的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷發(fā)展方向，通過結(jié)合對(duì)人體工程學(xué)和北歐風(fēng)格家居美學(xué)的研究，自行研發(fā)適合現(xiàn)代生活方式的高端布藝沙發(fā)。盡管軟體企業(yè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，市場(chǎng)下滑時(shí)，最先受影響和面臨最大競(jìng)爭(zhēng)的，往往都是沙發(fā)企業(yè)，但尹潮峰表示：“正所謂‘春江水暖鴨先知’，我們做沙發(fā)的盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但同時(shí)也練就了一身本領(lǐng)，對(duì)市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)更加敏銳，對(duì)我們一點(diǎn)一滴建立起來的團(tuán)隊(duì)和渠道，更懂得珍惜，更知道服務(wù)和文化的重要性，也算是‘福禍相依’吧。”
材料設(shè)計(jì)，用產(chǎn)品突破重重圍困
在今天的中國(guó)家具市場(chǎng)，中小企業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同樣也面對(duì)更多的機(jī)遇，在追求產(chǎn)品或品牌差異化的同時(shí)，也要結(jié)合自身的實(shí)力和水平，盲目地投入和轉(zhuǎn)型都是理智的。對(duì)于2013年，尹潮峰并不曾悲觀消極，但同時(shí)也沒有輕視，并著手為新一年的發(fā)展做著積極的準(zhǔn)備工作，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的材料設(shè)計(jì)方面。
眾所周知，目前大部分布藝沙發(fā)生產(chǎn)都仍然使用海綿作為主要填充物，乳膠作為一種海綿的可替代材料，已經(jīng)逐漸在寢具領(lǐng)域得到廣泛運(yùn)用，但布藝沙發(fā)考慮到坐感、成本價(jià)格等因素，目前市場(chǎng)上還比較少。“乳膠海綿采用天然橡膠發(fā)泡制成，具有無毒無害的環(huán)保特色；而且其支撐力和回彈度都要優(yōu)于普通海綿，做成沙發(fā)的話，可以有效地提高產(chǎn)品的舒適性；盡管其使用成本要高于海綿，但綜合考慮我們未來的發(fā)展，我認(rèn)為這樣的成本提高可以通過改善生產(chǎn)效率，壓縮工廠利潤(rùn)空間得到緩解。”尹潮峰介紹說。
另外，布藝沙發(fā)的賣相除了款式造型外，最大的決定因素在于面料，不同的花紋、質(zhì)感、色彩能夠表現(xiàn)出不同的感覺。除此之外，面料的材質(zhì)也是沙發(fā)質(zhì)量的關(guān)鍵，目前市面上較好的面料是業(yè)內(nèi)稱為“三防”面料的材料，所謂“三防”是指防水、防劃、防高溫，并且市場(chǎng)多以三防絨布面料為主，但絨布面料更適合一些以后現(xiàn)代、古典風(fēng)格為主的沙發(fā)產(chǎn)品。對(duì)于現(xiàn)代感較強(qiáng)的沙發(fā)，多采用棉麻面料，尹潮峰解釋說：“棉麻‘三防’面料目前市場(chǎng)上很少，也是因?yàn)槠鋬r(jià)格昂貴導(dǎo)致的，但是既然我們將定位針對(duì)了高端市場(chǎng)，我們就希望提供最好的產(chǎn)品，2013年我們將推出使用棉麻‘三防’面料的沙發(fā)。”
企業(yè)文化從小做起，中小企業(yè)更需要強(qiáng)悍的凝聚力對(duì)于不少中小企業(yè)而言，談到企業(yè)文化，很多老板認(rèn)為是紙上談兵，甚至是華而不實(shí)，不僅分散人力物力，而且難在短期內(nèi)見到成效。英莎馳從一個(gè)十幾人的小工廠開始，就制定了相關(guān)的企業(yè)文化架構(gòu)，明確了企業(yè)文化的核心，以及逐漸要求員工將企業(yè)文化貫徹到日常的工作生活中，同時(shí)作為公司的老板以及管理層，都在人文關(guān)懷方面從細(xì)微處入手。尹潮峰表示：“談到人員，很多老板往往要抱怨工資高、人難找，尤其是對(duì)于中小企業(yè)而言，在資金實(shí)力上無法提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇，相反在企業(yè)發(fā)展階段更需要優(yōu)秀的人輔佐，除了高工資之外，必須要提供更切實(shí)的辦法招攬和留住人才。”
企業(yè)文化雖然是軟實(shí)力的一種，但只要堅(jiān)持，是可以給企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和員工帶來一種凝聚力和向心力的，尹潮峰認(rèn)為：隨著時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)于精神層面的追求越來越高，對(duì)于企業(yè)的要求不僅僅停留在待遇層面，而切實(shí)可行的貫徹企業(yè)文化和品牌文化，恰恰能夠使團(tuán)隊(duì)在收入之余，還有感情的維系。所以，對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化是不可或缺的，甚至是更為必要和關(guān)鍵的。
薛嘉工藝 總經(jīng)理 王燕平
王燕平：充分借助公共資源，“花小錢、辦大事”
對(duì)于新興的沙發(fā)廠而言，今時(shí)不同往日，市場(chǎng)和行業(yè)的成熟需要企業(yè)主做更多的工作，才能真正打開市場(chǎng)，拓展銷量，單純的生產(chǎn)已經(jīng)無法支撐工廠的生存了。這就意味著，工廠需要花費(fèi)更多的精力在品牌、渠道、銷售等方面，但小企業(yè)受制于資金、人員等條件限制，往往更難以在營(yíng)銷方面大規(guī)模投入。薛嘉工藝作為一家小規(guī)模的沙發(fā)企業(yè)，卻另辟蹊徑，更為積極地借助外界的資源，完成了渠
“借賣場(chǎng)之力為我所用”
每年的5月和10月，是家具銷售的關(guān)鍵時(shí)間，兩節(jié)的假期和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，再配合商家和賣場(chǎng)積極地組織相關(guān)促銷、爆破等活動(dòng)，這兩個(gè)節(jié)日可以說是家具銷售的黃金時(shí)間。薛嘉工藝總經(jīng)理王燕平表示：“早期也曾考慮過同經(jīng)銷商一起共同組織相關(guān)的終端活動(dòng)，但通過活動(dòng)方案策劃、預(yù)算后，發(fā)現(xiàn)以目前企業(yè)的實(shí)力，想要幫助所有的經(jīng)銷商搞活動(dòng)，可以說是不現(xiàn)實(shí)的，于是我們想到了賣場(chǎng)本身的活動(dòng)，通過溝通、了解，找到經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)能夠合作的切入點(diǎn)，最終也取得了很好的效果。”
薛嘉工藝的做法，也正折射了目前家具行業(yè)的一種現(xiàn)象，隨著賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的常態(tài)化，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，都開始逐漸不重視，甚至是漠視。導(dǎo)致越來越多的所謂“促銷活動(dòng)”變成“只搭臺(tái)、不唱戲”的尷尬局面。反而一些中小企業(yè)，充分利用賣場(chǎng)活動(dòng)的相關(guān)資源，配合自身的推廣、銷售，做到了“花小錢、辦大事”的效果，正所謂“借力打力”，王燕平表示，正是由于其他商家對(duì)賣場(chǎng)自身活動(dòng)的不重視，才造就了他們一些經(jīng)銷商通過公共活動(dòng)資源，吸引了大批消費(fèi)者。
充分利用當(dāng)?shù)刂髁髅襟w資源
時(shí)下網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，而隨著智能手機(jī)的普及，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)接近5億，這也就造成了互聯(lián)網(wǎng)的推廣傳播效率更高。拿薛嘉工藝同大河網(wǎng)的合作舉例，通過當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)門戶的傳播，以及相應(yīng)的打折促銷手段，雙方達(dá)到了雙贏的效果。據(jù)王燕平介紹：“通過大河網(wǎng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聚集了大量的剛需消費(fèi)者，經(jīng)銷商在工廠的幫助下，幾天的時(shí)間就完成了幾十萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，消費(fèi)者也通過采購(gòu)滿意的家具產(chǎn)品，而更加青睞大河網(wǎng)，其網(wǎng)站影響力也得到了相應(yīng)的提升，這種合作模式是雙贏的。”
很多中小企業(yè)認(rèn)為，自身實(shí)力不夠，認(rèn)為媒體的作用僅僅在于做做廣告，沒有發(fā)現(xiàn)媒體在終端的號(hào)召力和影響力，浪費(fèi)了很多優(yōu)質(zhì)的資源。中小企業(yè)在資金受限的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該挖掘媒體的終端資源，尋找匹配的媒體資源，建立適合自身?xiàng)l件的合作方式，從而擴(kuò)大自身的終端銷售。
