家居促銷進入經(jīng)濟時代 家具業(yè)興起戀愛營銷法

           日期:2013-04-17     來源:河南商報    評論:0    
        核心提示:家居業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展,暴力時代終結(jié),進入促銷經(jīng)濟時代。在品牌眾多,且同質(zhì)化嚴重的情況下,市場競爭日益激烈,營銷的創(chuàng)新尤為重要。

        家居業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展,暴力時代終結(jié),進入促銷經(jīng)濟時代。在品牌眾多,且同質(zhì)化嚴重的情況下,市場競爭日益激烈,營銷的創(chuàng)新尤為重要。尤其從去年以來,市場大環(huán)境一直不景氣,企業(yè)需要用營銷來拉動消費,創(chuàng)新營銷戰(zhàn)的硝煙不斷。然而,商場并不一定是戰(zhàn)場,也可能是情場。其實,營銷的最高境界是和消費者談一場甜蜜而持久的戀愛,而不是短期的價格戰(zhàn)。

        戀愛秘籍一:主動

        變坐商為行商 從粗放營銷到精準營銷

        以前,戀愛中“被追”似乎是炫耀的資本,而現(xiàn)在,主動出擊,爭取自己的真命天子才是智者之舉。

        家居營銷亦如此。中國家居行業(yè)經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展,競爭日趨白熱化。行業(yè)暴利、開店就能賺錢的時代已經(jīng)過去。如今產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化,讓消費者有了更多的選擇以及選擇的困惑。購買的決定權(quán)越來越集中于客戶的手中,客戶資源不但越來越稀缺,而且越來越重要。

        于是,不少企業(yè)開始在大環(huán)境不景氣的情況下,探索出了創(chuàng)新營銷的新模式。如歐凱龍3·15開創(chuàng)的“爆破式營銷”,打破了以往賣場高高在上、坐等顧客的傳統(tǒng),主動出擊,用地毯式搜索尋找精準客戶,用一對一溝通的方式,讓顧客爭先恐后來搶購商品。

        “面對當前的市場,家居企業(yè)需要改變,急需敢于創(chuàng)新的精神。這種營銷模式由于剛需集中、訂單量大,廠家可以批量采購、批量生產(chǎn)、批量配送,省去了物流、安裝等成本,讓廠家拿出成本價直接讓利消費者。企業(yè)要真正走近消費者,滿足消費者需求,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。”歐凱龍執(zhí)行總裁吳大偉說。

        不僅歐凱龍如此,很多家居企業(yè)都改變了之前粗放型的營銷方式,變坐商為行商,主動出擊,走進小區(qū)尋找精準的目標消費者。如居然之家4月開啟的“地道戰(zhàn)”,聯(lián)合38家家具建材品牌,聯(lián)手走進小區(qū),與消費者近距離接觸。

        戀愛秘籍二:傳情

        明星助陣,用文化和情感打動你

        談過戀愛的你,一定知道,持續(xù)不斷的“傳情”,會讓愛情持久浪漫,營銷也是如此。

        世界上有兩件事情最難,一件是把別人的錢裝進自己口袋里,另一件是把自己的思想裝進別人腦袋里。而營銷要做的就是這樣,不僅要掙錢,還要把文化、理念傳遞給消費者,讓消費者信賴并主動購買。

        品牌成千上萬讓人眼花繚亂,市場又急劇擴容,這無疑增加了賣場經(jīng)營和提高知名度的難度。因此,潤物細無聲的“文化營銷”,成了賣場和品牌追捧的對象。

        歐凱龍的“愛家榜樣”,紅星美凱龍的“愛家日”、《時間門》微電影,無不用“愛家”文化一次次觸動人心。

        尤其從去年到今年,紅星美凱龍幾乎成了明星聚集地。周海媚、陸毅、瞿穎、李代沫、黃鶴、王乃恩等各大明星助陣,倡導愛家理念,和消費者分享愛家經(jīng)驗,一系列的活動,收獲了不少口碑。

        建材品牌也逐漸成了明星演唱會的陣地,如即將在鄭州上演的張信哲演唱會,就是申鷺達衛(wèi)浴從贊助方向主辦方轉(zhuǎn)變的嘗試。

        營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)消費者的忠誠度,而文化理念和價值觀的影響,正是消費者信賴并忠誠的基礎(chǔ),因此,在文化營銷的道路上,不少企業(yè)正在積極探索。

        戀愛秘籍三:坦誠

        明碼實價,愛就要坦蕩蕩

        眾所周知,愛情要長久,坦誠必不可少。

        其實,家居企業(yè)也要對消費者“坦誠”。以前,家具建材行業(yè)被視為暴利行業(yè),價格不透明,高標價、低折扣,讓一些消費者對家具建材行業(yè)失去信任。然而,近兩年,家居企業(yè)也意識到了這一點。

        如居然之家北京店開始實施“明碼實價”,在業(yè)內(nèi)引起不小的反響。在鄭州,歐凱龍做活動采用“工廠價”,杜絕議價,也讓消費者得到實惠。

        華麗燈飾也實行明碼標價,并力求制定行業(yè)規(guī)則。華麗提出明碼標價、買貴三倍補差。華麗燈飾副總經(jīng)理王家奇表示,對于家居行業(yè)來講,明碼標價實際上是制定了行業(yè)規(guī)格,樹立品牌意識,肩負品牌責任。多少年如一日,華麗燈飾始終堅持以最優(yōu)價格、最好產(chǎn)品,提供一站式購物體驗、一站式解決方案。華麗率先在燈飾賣場中引進“家居”產(chǎn)品銷售,既有照明產(chǎn)品,也有裝飾類燈具和家具、飾品;完善無憂的售后保障體系,讓價格更透明,讓消費者明明白白消費。

        戀愛秘籍四:網(wǎng)戀

        省時、省錢,電商引領(lǐng)潮范兒

        隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,好像沒幾個網(wǎng)友出門都不好意思跟人打招呼。網(wǎng)戀成功并結(jié)婚的也不在少數(shù)。

        電子商務(wù)是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。在鄭州,不少家居企業(yè)都開始試水電商。不久前,天貓·家裝e站落戶河南,選擇愛蜂巢裝飾作為河南落地的綜合服務(wù)商,這在全國也是第一站。

        “網(wǎng)絡(luò)意味著透明、開放,這將顛覆傳統(tǒng)的家裝服務(wù)模式,省去了煩瑣的中間環(huán)節(jié),壓縮利潤空間,讓消費者更省心、省錢。這在全國也具有非常重要的開創(chuàng)意義。”天貓·家裝e站創(chuàng)始人之一方云峰介紹。

        業(yè)內(nèi)人士分析,這種主材標準包、施工標準包和設(shè)計標準包的全新的模式,將摒棄傳統(tǒng)家裝設(shè)計師拿回扣、主材賣場高租金等弊端,省去主材代理商等中間環(huán)節(jié),為消費者降低成本。

        此外,中原百姓廣場的“百姓商城”,被列入“鄭州市十大產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)服務(wù)平臺”,已摸索走出了本土家居電商的新模式。

        戀愛秘籍五:體貼

        優(yōu)質(zhì)服務(wù),提升消費者滿意度

        戀愛中,體貼、周到是保衛(wèi)愛情的重要因素。

        “和快消品不同,家具建材都是耐用品,消費者的體驗時間很長,且牽涉安裝、售后等環(huán)節(jié),因此,服務(wù)很重要。消費者的口碑,直接影響品牌建設(shè)。”赫蘭集成吊頂董事長齊喜峰說,赫蘭在全國建立服務(wù)反應(yīng)系統(tǒng),24小時反應(yīng),48小時內(nèi)解決,還形成了一年拜訪老顧客至少兩次的慣例。

        “服務(wù)”如何上升至營銷層面。東方邦太鄭州公司總經(jīng)理張毅星有著獨特的理解。從2004年創(chuàng)業(yè)至今,張毅星一直堅持著客戶安裝服務(wù)不滿意親自到現(xiàn)場解決。他認為處理售后服務(wù)過程,是品牌二次銷售的開始。

        對于家裝行業(yè),服務(wù)更為重要,因為裝修涉及上百種材料和工序。

        “以前,裝修游擊隊或小公司裝修無規(guī)范,傳統(tǒng)裝飾行業(yè)在消費者心目中的滿意度不高。雖然這兩年有所改善,但并沒有徹底改變。因此,對于家裝行業(yè),最重要的是做好服務(wù),把關(guān)裝修的每道工序,保證品質(zhì)和質(zhì)量,提升消費者的滿意度。”河南品界國際裝飾公司總經(jīng)理孟偉坦言。

        戀愛秘籍六:抱團

        聯(lián)盟營銷,抱團取暖

        戀愛中,如果你能融入對方圈子,那一定會讓你們的關(guān)系更進一步。

        單一的建材和消費者的“戀愛”也是如此,消費者需要的不僅僅是一種產(chǎn)品,而是多種建材的組合。因此,建材聯(lián)盟就應(yīng)運而生了,但幾年來,聯(lián)盟的發(fā)展也是一波三折。但這種模式,的確是聯(lián)合營銷的一大創(chuàng)新。

        為了達到“1+1>2”的效果,抱團取暖未嘗不是個好辦法。如今在鄭州,一線聯(lián)盟、領(lǐng)袖聯(lián)盟、鼎級聯(lián)盟都贏得了不錯的口碑。

         
         
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