家具店長導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)

強勢打造對手忽略的“殺手武器”----“銷售心態(tài)訓(xùn)練”

金牌家具導(dǎo)購： 心態(tài)培訓(xùn)助理王婷的主頁

  《實戰(zhàn)心態(tài)及銷售技巧訓(xùn)練營》

                主講：曾鵬錦 課程熱線：13682698343 王婷助理

一. 課程背景:

成功=心態(tài)+技巧，很多終端銷售人員業(yè)績不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態(tài)的問題！很明顯的就導(dǎo)購員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來自于他們對產(chǎn)品缺乏熱愛，缺乏對產(chǎn)品的了解和熟悉，還有就是銷售的動力和欲望不夠強烈，如何激發(fā)他們的銷售熱情？如何增強他們的自信？是本節(jié)課的講授重點，再加上銷售技巧的訓(xùn)練，提升業(yè)績將成為自然而然的事情！

二．心態(tài)的重要性：

古人云：

積極：    心誠則靈      心想事成    心平氣和    心潮澎湃

專心致志      萬眾一心    雄心壯志    信心百倍。。。。

消極：    心不在焉      心煩意亂    心灰意冷    心力交瘁

勾心斗角      口是心非    鬼迷心竅    愛莫大于心死。。。

三．授課方式：

激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業(yè)

四．課程對象：導(dǎo)購  店長  銷售員等

五．培訓(xùn)時間：2天（12小時）

六．課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)

2．驅(qū)除所有負面的情緒，建立積極堅定的信念

3．培養(yǎng)銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！

4.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力

5.掌握銷售的核心關(guān)鍵，突破銷售瓶頸，把握每個銷售細節(jié)！

心態(tài)課程大綱(第1天）

一．學(xué)習(xí)改變        二．構(gòu)筑夢想    三.積極心態(tài)

四．加倍付出        五．團隊合作    六.靈性感恩     

第一章：學(xué)習(xí)改變

1．商場如戰(zhàn)場---不學(xué)習(xí)的導(dǎo)購員是企業(yè)最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！

2．專家才是贏家---員工不“專”，企業(yè)就沒有利潤！

3．一切的問題只有一個問題： 學(xué)習(xí)不夠！

4.專家才是贏家!做一個3專的員工: 態(tài)度 技巧 知識

5.態(tài)度決定一切!  一切從“心”開始！

6．學(xué)習(xí)最快的方法：向成功的人學(xué)習(xí)！復(fù)制成功者！

第二章：構(gòu)筑夢想(銷售目標(biāo))

1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會消極

2．心中有目標(biāo)，才會有持續(xù)不斷的動力！沒有目標(biāo)，如同行尸走獸！

3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會收獲什么!

4.達成目標(biāo)的因素和關(guān)鍵

5.目標(biāo)達不成的原因:重復(fù)的太少!重復(fù)就是力量

6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標(biāo)和希望!

第三章：積極心態(tài)

1．目標(biāo)達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多，自我設(shè)限太多！

2．一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！

3．積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響

4．建立積極銷售心態(tài)的三大法寶!—-招招見血！

5．如何打造積極的銷售團隊？--倍增銷售業(yè)績的秘訣！

第四章：加倍付出

1.成功銷售的關(guān)鍵: 熱愛銷售  堅持到底  不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3.銷售是一個與顧客相互影響的過程,你的堅持會贏得別人的支持!

4.相信是成功的開始,堅持是成功的終點!

5.必成功的關(guān)鍵：不找借口,自我負責(zé)!

第五章：團隊合作

1.團隊的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達成目標(biāo)!

2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個人,立即變的簡單容易做到

3.用團隊精神和團隊榮譽來激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力

4.海豚團隊合作帶給我們的啟示

5.小成功靠自己  大成功靠團隊

第六章：靈性感恩

1.神秘的力量: 感恩

2.不懂得感恩的人,做不好銷售

3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標(biāo)達成的越快

4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩不斷地祈禱

5.達成任何目標(biāo),盡在自己掌握之中!

           銷售技巧大綱—“天龍八部”（第2天）

一.迎賓接待   二.尋機觀察    三.建立信賴   四.發(fā)掘需求

五.介紹說明   六.異議處理    七.締結(jié)成交   八.感動服務(wù)

課程背景:

任何行業(yè)的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說,而成交一定有方法,一家店的業(yè)績要提升,必須做對三件事,第一. 提高進店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經(jīng)營都不可能長久!而如何做對這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請期待!

第一部：迎賓接待

1 店里沒人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？

2 導(dǎo)購錯誤的行為有哪些？

2 目前的迎賓語有哪些不足？

3 正確的迎賓語和動作是什么？

5 如何吸引顧客進店？

第二部：尋機觀察

1什么是尋機？為什么要尋機？

2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？

3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？

4 接近的時機和信號時什么？

5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？

第三部: 建立信賴

1 顧客對你沒有信賴, 就沒有銷售

2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！

3 贊美的核心要素有哪些?

4 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏”

5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗

第四部: 發(fā)掘需求

1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？

3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無價值

4 發(fā)問找到需求, 正確發(fā)問的技巧？

5 問問題的三原則？

第五部: 介紹說明

1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？

2 切記: 顧客買的是好處  而不是成分

3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易!

4 人類行為的動機是什么？

5 產(chǎn)品介紹時的注意事項？

第六部: 異議處理

1 如何正確對待顧客異議與抗拒？

2 處理顧客異議的方法是什么？

3 顧客抗拒類型及對策？

4 處理價格異議的方法？

5 處理價格異議常見的話術(shù)？

第七部: 締結(jié)成交

1 成交的關(guān)鍵：敢于成交

2 成交時應(yīng)避免的錯誤？

3 成交的信號有哪些？

4 成交的方法有哪些？

5成交時的注意事項？

第八部: 客戶服務(wù)

1 處理顧客投訴的錯誤行為？

2 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意, 份外的服務(wù)才能讓顧客感動

3 什么服務(wù)才是感動的服務(wù)？

4沃爾瑪服務(wù)法則？

5 銷售力就是影響力！ 

上課配合事項:

投影儀   白板   板擦    筆2支    無線麥2支