我先講一個(gè)例子，80年代末90年代初每個(gè)人腰間都有一個(gè)BP機(jī)，說(shuō)有事回電話0769……就回了，但是誰(shuí)腰間現(xiàn)在再掛個(gè)BP機(jī)了？沒(méi)有，全部是手機(jī)，95、96年我買(mǎi)的那部手機(jī)2.8萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我家老爺子還有意見(jiàn)，現(xiàn)在280就可以買(mǎi)一部了，可以便宜到280元了。整個(gè)因?yàn)槭謾C(jī)的出現(xiàn)整個(gè)把BP機(jī)的行業(yè)徹底打垮了，是因?yàn)樾录夹g(shù)，我不知道大家認(rèn)不認(rèn)同。
再舉一個(gè)膠卷相機(jī)和數(shù)碼相機(jī)，我看一進(jìn)門(mén)成都的張大哥拿一個(gè)相機(jī)進(jìn)來(lái)，張大哥你不會(huì)拿膠卷相機(jī)來(lái)吧？因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有人用膠卷相機(jī)全部用數(shù)碼的相機(jī)。因?yàn)閿?shù)碼的新技術(shù)把膠卷相機(jī)的行業(yè)徹底顛覆掉了，我說(shuō)明的意思就是技術(shù)創(chuàng)新的威力它可以顛覆整個(gè)行業(yè)，這是很可怕的。我回過(guò)頭來(lái)說(shuō)我們的特殊化學(xué)品，可能圈子里都說(shuō)飛揚(yáng)特殊化學(xué)品做得比較好，大家可能不了解怎么做得好，實(shí)際上來(lái)講DBE這個(gè)產(chǎn)品是99年我第一家開(kāi)始做的，研發(fā)出來(lái)之后就把杜邦徹底地從中國(guó)市場(chǎng)趕出去了，你說(shuō)可怕嗎？杜邦有多大？但是因?yàn)槲野鸭夹g(shù)研發(fā)出來(lái)了，我可以把它徹底地從中國(guó)趕出去。還有一個(gè)EGDA，我的目標(biāo)是把DBE徹底地趕出中國(guó)市場(chǎng)。去年我們有一千噸的試生產(chǎn)，去年下半年我們有五千噸的擴(kuò)產(chǎn)，緊跟著今年我們還有一個(gè)五千噸的擴(kuò)產(chǎn)，包括了在四川我們還有一個(gè)一萬(wàn)噸的擴(kuò)產(chǎn)，希望接近兩萬(wàn)噸的產(chǎn)能能夠在三年內(nèi)吃掉DBE兩萬(wàn)噸的市場(chǎng)，剩下的因?yàn)镈BE目前全中國(guó)的市場(chǎng)是五到六萬(wàn)噸，我逐步會(huì)把DBE的市場(chǎng)全部吃掉，給我五年的時(shí)間。這就是技術(shù)創(chuàng)新的力量。
TMPDE，以前日本、瑞典占了中國(guó)100%的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)它的售價(jià)不低于五萬(wàn)塊一噸，飛揚(yáng)出來(lái)之后現(xiàn)在的售價(jià)是3.5萬(wàn)—4萬(wàn)，所以PE漆才這么低，因?yàn)轱w揚(yáng)把PE漆的核心原料成本降下來(lái)了，兄弟們才能在市場(chǎng)上拼殺PE油漆，這是技術(shù)創(chuàng)新的力量，現(xiàn)在我們徹底把日本、瑞典趕出中國(guó)的市場(chǎng)，瑞典的裝置可能已經(jīng)停了，因?yàn)樗呀?jīng)開(kāi)工不足了，飛揚(yáng)計(jì)劃三年之內(nèi)把中國(guó)之外的市場(chǎng)全部吃掉，讓日本、瑞典這兩個(gè)廠關(guān)掉，TMPDE這個(gè)項(xiàng)目關(guān)掉不是工廠關(guān)掉，這就是技術(shù)創(chuàng)新的力量。
飛揚(yáng)的特殊化學(xué)品定位在涂料化工的原料，我們的產(chǎn)品是所向披靡的，前天我們銷(xiāo)售人員小劉回來(lái)跟我說(shuō)，哎呀?jīng)]貨，我說(shuō)是啊，現(xiàn)在確實(shí)是沒(méi)貨，為什么呢？擴(kuò)建一個(gè)企業(yè)尤其是我們一個(gè)規(guī)范的準(zhǔn)的上市企業(yè)，需要安評(píng)、環(huán)評(píng)、環(huán)保的處理，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做出來(lái)就把它排放到大海里，不可能的。所以需要時(shí)間、也需要特化的經(jīng)銷(xiāo)商理解一下，公司在逐步地加快速度來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)能，但是可能暫時(shí)地滿(mǎn)足不了大家的供貨需求，希望大家在此諒解一下。這是我們特化的“所向披靡”。
聚脲90年代初起源于美國(guó)，最初的用途在高鐵，在高鐵領(lǐng)域飛揚(yáng)的聚脲項(xiàng)目填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)的空白，同時(shí)大幅度降低成本，其實(shí)聚天門(mén)冬氨酸酯在飛揚(yáng)沒(méi)有做出來(lái)之前是120塊錢(qián)一公斤，而且是供不應(yīng)求，飛揚(yáng)出來(lái)了在試生產(chǎn)的時(shí)候國(guó)外的市場(chǎng)把他降到80，飛揚(yáng)做出來(lái)的時(shí)候我們把產(chǎn)品定位60塊錢(qián)一公斤，我認(rèn)為國(guó)外的這些化工巨頭他們做市場(chǎng)很規(guī)范，市場(chǎng)的價(jià)格降到一定程度上它不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的，不像中國(guó)人見(jiàn)縫插針腦子比較靈活，所以基本上維持在他的售價(jià)在80、我的價(jià)格在60，可想而知只要我的質(zhì)量不比他差，這個(gè)市場(chǎng)是誰(shuí)的呢？很容易理解。
涂料，在座很多的是涂料的經(jīng)銷(xiāo)商，我做過(guò)分析，85年之前調(diào)和漆為主，90年以前是是雙組份685聚氨酯。 90年代主要是硝基漆，包括燈塔、電視塔等硝基漆大型企業(yè)，包括武漢的雙虎。2000年之后以聚氨酯為主，基本上十年有一個(gè)產(chǎn)品的變化。我列了三個(gè)我們聚氨酯的行業(yè)龍頭華潤(rùn)、嘉寶莉、大寶，這應(yīng)該是公認(rèn)的三個(gè)龍頭，大家有沒(méi)有想到為什么有他們，其實(shí)是因?yàn)橛芯郯滨ゲ庞兴麄?，如果讓他們?nèi)ズ碗娨曀?、燈塔去?jìng)爭(zhēng)硝基漆，他一定競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他，因?yàn)榫郯滨サ男录夹g(shù)出現(xiàn)了才有行業(yè)的龍頭，華潤(rùn)、嘉寶莉和大寶都是在聚氨酯剛出現(xiàn)的95年之前成立的，他們既抓住了新產(chǎn)品出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，又先入為主才形成了今天的行業(yè)龍頭地位，以后怎么辦？其實(shí)也是一直我困惑的，很多年了，其實(shí)我們也抓住了機(jī)會(huì)，但是我們沒(méi)有像巨頭做得這么大，以后怎么做，涂料還做嗎？很多的同行說(shuō)“飛揚(yáng)做特化不做涂料了”，包括昨天晚上跟幾個(gè)涂料經(jīng)銷(xiāo)商在交流，說(shuō)“你們網(wǎng)站上都沒(méi)有什么了”，我說(shuō)不是的，涂料一直是我們發(fā)展的一個(gè)方向，而且涂料市場(chǎng)非常大，怎么做？我也曾經(jīng)上央視找團(tuán)隊(duì)，挖一批團(tuán)隊(duì)又在央視請(qǐng)誰(shuí)做什么廣告，沒(méi)效果，真的沒(méi)效果。你做了廣告銷(xiāo)量起來(lái)了，不做銷(xiāo)量又下去了。在行業(yè)內(nèi)只有一個(gè)企業(yè)是是非常特殊的，就是三棵樹(shù)，他堅(jiān)持了三年，虧了三年，堅(jiān)持了三年投入才有三棵樹(shù)的今天。所以三棵樹(shù)的老板是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)奇跡。大家再找任何一家，還有哪家能夠像三棵樹(shù)這樣后進(jìn)者領(lǐng)先的呢？沒(méi)有。現(xiàn)在的行業(yè)龍頭都是最早在聚氨酯出現(xiàn)的時(shí)候就已經(jīng)成立的企業(yè)。
所以我們也在思考，只有一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于我們才是機(jī)會(huì)，因?yàn)轱w揚(yáng)的強(qiáng)項(xiàng)在于技術(shù)，如果我出一個(gè)新的產(chǎn)品讓聚氨酯這個(gè)行業(yè)沒(méi)了，就像之前的雙組份685聚氨酯，現(xiàn)在誰(shuí)還用雙組份685的聚氨酯呢？如果飛揚(yáng)能研制一個(gè)新技術(shù)讓聚氨酯這個(gè)行業(yè)沒(méi)了，就像BP機(jī)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有了，把它打亂了，重新來(lái)，我們才有機(jī)會(huì)，否則服務(wù)比不上華潤(rùn)，渠道比不上嘉寶莉，品質(zhì)比不上大寶。我做得質(zhì)量比大寶再好比它便宜10%大家也不認(rèn)可，為什么呢？他們已經(jīng)先入為主了。所以我覺(jué)得2011年以后飛揚(yáng)做的是什么呢？就是通過(guò)新技術(shù)讓聚氨酯這個(gè)行業(yè)慢慢地消亡，重新洗牌；二十年前我20歲，當(dāng)時(shí)懵懵懂懂搞這個(gè)企業(yè)，我喪失了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在二十年之后我40歲，加上我們這么精英的團(tuán)隊(duì)，把這個(gè)行業(yè)推倒重來(lái)，幾年之后飛揚(yáng)肯定就會(huì)脫穎而出。這就是我們的做法。
但是商機(jī)是什么呢？——低碳涂料，大家可能會(huì)說(shuō)你說(shuō)了半天低碳涂料是不是玩概念？實(shí)際上飛揚(yáng)從來(lái)不玩概念，飛揚(yáng)也從來(lái)不會(huì)玩概念，我上網(wǎng)查過(guò)關(guān)于低碳的一些信息，有些企業(yè)通過(guò)一些自身的行為：比如把企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生的廢棄物等搜集起來(lái)放到環(huán)保公司焚燒減少對(duì)大氣的排放，作為低碳涂料生產(chǎn)模范企業(yè)，很好，但是這是標(biāo)不是本。還有一些企業(yè)做宣傳，我少坐一趟飛機(jī)，我每賣(mài)出多少貨種一棵樹(shù)為大氣排放氧氣為社會(huì)做貢獻(xiàn)，這很好，這也是標(biāo)不是本。飛揚(yáng)做的是什么呢？我們完全從技術(shù)的角度上推出低碳的涂料。我說(shuō)的技術(shù)是兩塊：一個(gè)是低碳聚脲，一個(gè)是低碳水性。我詳細(xì)講一下關(guān)于低碳水性。實(shí)際上我一直在跟蹤水性的項(xiàng)目，開(kāi)始的時(shí)候在上水性項(xiàng)目的時(shí)候我們也在想，水性漆這個(gè)產(chǎn)品不是新東西，很多年前的時(shí)候出現(xiàn)了，包括工業(yè)漆的嘉寶莉和家用漆的都芳也做了很多年，但是沒(méi)有把油性漆替換掉。原因在于項(xiàng)目選對(duì)了方向選錯(cuò)了。因?yàn)樗云釓姆肿咏Y(jié)構(gòu)上能知道它有一個(gè)比較大的缺陷，就是很難做到高亮、高硬、手感好，是因?yàn)榉肿咏Y(jié)構(gòu)的問(wèn)題，我前一段時(shí)間特別去了宜家，因?yàn)橐思易鳛槭澜缱畲蟮募揖呓?jīng)銷(xiāo)企業(yè)他的家具全是用水性的，我驚奇地發(fā)現(xiàn)我在去深圳的宜家店里沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一件亮光的、高硬的家具，我真的很驚奇，這也印證了一點(diǎn)水性產(chǎn)品做不到高亮高硬的，如果哪一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)我的水性是高硬高亮的，這個(gè)企業(yè)可以做到世界500強(qiáng)企業(yè)，因?yàn)槔碚撋蠌募夹g(shù)上是達(dá)不到的。
大家知道中國(guó)人喜歡高硬的、手感好的、亮的涂料，所以在中國(guó)水性這一塊很難取得非常大的突破，我們做什么？當(dāng)時(shí)我記得跟楊總還探討，我們做什么？核心的問(wèn)題你做出的產(chǎn)品要替老板省錢(qián)，如果你這個(gè)產(chǎn)品是貴的沒(méi)有人用只能說(shuō)是好的，要省錢(qián)怎么??？所以我們就圍繞著底涂的這套工序，因?yàn)樽雒媸侵袊?guó)人不認(rèn)可你的，我們就做底，我做底我發(fā)現(xiàn)要省錢(qián)單靠原料省油漆錢(qián)省不了的，我們研制出一個(gè)非?？旄傻?，現(xiàn)在是30分鐘就可以干可以打磨，意味著什么？——在底涂處理這個(gè)時(shí)間一遍30分鐘，兩遍包括打磨1小時(shí)15分鐘就可以把底整個(gè)處理完，時(shí)間節(jié)省了。大家知道家具涂裝一般的底刮灰、封閉和底漆等等處理的時(shí)間整個(gè)時(shí)間大約一天的時(shí)間，處理的工序非常多。飛揚(yáng)低碳水性底涂的特點(diǎn)一個(gè)是省時(shí)間，第二是省工序，不再需要刮灰、封閉和底漆了，只要一到兩遍的底漆噴涂就可以，意味著省人工，用了這個(gè)產(chǎn)品，家具企業(yè)不再需要刮灰工了，把刮灰工全部省掉了，找一個(gè)噴底的工人噴我們的低碳水性底就OK了，而且很傻瓜地可以很快地學(xué)會(huì)噴涂的技術(shù)，最終就是省成本，因?yàn)檫@是每個(gè)老板所關(guān)心的。我們做一個(gè)測(cè)算，用我們低碳水性底的處理成本可以給企業(yè)綜合成本省15—20%，我總結(jié)我們這個(gè)產(chǎn)品是：替老板省錢(qián)為員工保命，老板如果用的話也是積德，老板不用呢？我就不說(shuō)了（笑）。這是很好的一個(gè)產(chǎn)品，我基本上全程跟蹤了我們這些市場(chǎng)的拓展，因?yàn)樵谌ツ甑臅r(shí)候我推出的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有感覺(jué)，我也走到市場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)推了以后，不是未打好就是有工不做，我就跟楊總說(shuō)你們團(tuán)隊(duì)去把細(xì)分市場(chǎng)的龍頭全部給我拿下，讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商看一看這個(gè)產(chǎn)品行還是不行。當(dāng)然經(jīng)過(guò)半年將近一年的努力，細(xì)分市場(chǎng)的龍頭我至少拿下了幾個(gè)，我不能說(shuō)很多，因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)我們分了十二個(gè)，至少我們拿下了三、四個(gè)。
