1.松木家具是實木家具消耗優(yōu)勢原木資源比較大，而且主要來源于俄羅斯，我國本身已經(jīng)比較少（西藏也受到大量砍伐，松木生長期非常長），因此其大量生產(chǎn)的可持續(xù)會受到懷疑；
2.中國購買實木家具主要比較富裕階層，如果渠道下沉會有出路嗎？農(nóng)村人總體還是比較窮的，因此我認為產(chǎn)品升級應該是不錯的選擇。因為我們是賣家具，不是賣原材料。
——南京林業(yè)大學家具與工業(yè)設計學院 家具與木制品工程系 系主任 李軍教授(博導)
對于徐州松木家具企業(yè)因為產(chǎn)品同質(zhì)化、混亂的價格體系導致的整體品牌價值下降、企業(yè)競爭力不強、陷入內(nèi)耗難以自拔等狀況，一片“渠道下沉”呼聲響起。
業(yè)內(nèi)人士說，不是說渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立營銷隊伍，穩(wěn)定現(xiàn)在的市場，并產(chǎn)生效應。
第一，廠家服務平臺應隨之跟上。既然市場要細耕，廠家就應掌握渠道的網(wǎng)絡，更好的服務終端客戶。現(xiàn)在要求服務區(qū)域更明晰，廠家的服務平臺就要更細化，由經(jīng)營變成真正的“精營”。
第二，銷售政策向終端經(jīng)銷商轉移。從以前的重點扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持三、四級級市場的經(jīng)銷商，自己的服務機構平臺直接落實一切政策，讓自己的銷售政策毫無保留的直達每個經(jīng)銷商，確保銷售任務的完成。同時根據(jù)平臺的及時信息反饋，更迅速、更有針對的制定符合本地的銷售政策。
第三，改變渠道激勵方法，注重經(jīng)銷商整體素質(zhì)提升。三四級市場的經(jīng)銷商整體素質(zhì)與一、二級市場的經(jīng)銷商相比，各方面的實力可能會有一些懸殊，他們以前可能只是一個四級批發(fā)商，無促銷能力、無管理能力、無市場開發(fā)能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業(yè)文化入手，派專人扶持、指導經(jīng)銷商提升管理、開發(fā)市場的能力。如果企業(yè)能夠為經(jīng)銷商定期提供各種培訓，幫助經(jīng)銷商提升自身整體素質(zhì)，增強經(jīng)銷商的自我造血功能，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、忠誠度和自主開發(fā)能力，從而達到與企業(yè)一起共贏。
理性規(guī)劃助力品牌升級
一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大離不開政府政策以及規(guī)劃方面的引導。在此前眾多專家媒體考察徐州產(chǎn)業(yè)狀況時，即有業(yè)界人士呼吁，希望政府對此加強引導與扶持。
綜觀起來，徐州地處魯、豫、蘇、皖四省交界地區(qū)，有著得天獨厚的地理優(yōu)勢，華東地區(qū)向來都是國內(nèi)家具企業(yè)的必爭之地，其巨大的消費市場足夠讓所有的家具企業(yè)為之“瘋狂”。近年，徐州家具產(chǎn)業(yè)規(guī)?？焖贁U張。集產(chǎn)品研發(fā)、加工制造、銷售流通、專業(yè)配套于一體的家具產(chǎn)業(yè)鏈日趨完整，在鼓樓區(qū)八里家居市場帶，目前已有紅星美凱龍國際家具裝飾城、香港德客樂國際家居廣場、華隆家具批發(fā)市場、淮東家具城、金地五金機電城等10余家大規(guī)模的市場入駐，另外，2010年簽約了蘇州蠡口家具城，投資6個多億。成為徐州市目前最大的家具市場集結地，力爭3至5年打造成輻射蘇魯豫皖，總經(jīng)營面積突破百億平方米，營業(yè)額突破百億元的全國知名的家居市場帶，爭取打造成全國范圍內(nèi)第四大的家具集散地。
徐州市近900萬人口中，有2.4萬人從事家具加工，為家具產(chǎn)業(yè)提供源源不斷的人力保障。不管是人力成本、硬件成本，以及廠房、地皮的費用，徐州的松木產(chǎn)業(yè)都具備了強大的優(yōu)勢。相比較國內(nèi)其他一類城市的房地產(chǎn)市場陷入低迷狀況，徐州的房地產(chǎn)市場仍然處于持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，其當?shù)氐南M需求就很強勁。徐州交通發(fā)達，素稱“五省通衢”，令徐州家具貨暢其流。
這些產(chǎn)業(yè)和市場優(yōu)勢，成為徐州家具實現(xiàn)品牌夢想的有力保證。
企業(yè)動態(tài)
內(nèi)文摘要：本土品牌在動力不足的情況下，更多考慮渠道，而沿海品牌則更強調(diào)品牌建設，趙新年則希望香柏年能夠博采眾長。在渠道下沉方面，無論是香柏年還是貴人緣，都表示企業(yè)轉向三級市場和農(nóng)村市場，就成為其拓展業(yè)務增加市場份額的不二選擇。
香柏年：轉型升級與渠道拓展齊頭并進——趙新年
深圳家具：如何評價松木家具的現(xiàn)狀？
趙新年：松木家居是一種生活方式，跟素食主義一樣。松木家具因為有：色澤天然，保持了松木的天然本色，紋理清楚美觀；造型樸實大方、線條飽滿流暢，盡現(xiàn)良好加質(zhì)感；實用性強、經(jīng)久耐用等特點，同時，松木帶來的原木感覺和環(huán)保，在家具方面享有一定聲譽。在實木家具受寵的當下，松木更應該得到寵愛。相反的，它沒有，在消費者眼中它似乎是“低價貨”的代言，這種認識讓我們很痛心。
這種消費意識的形成并非是消費者自發(fā)的。首先，從物業(yè)方面來說，物業(yè)把松木家具圈定在兒童家具范疇，在規(guī)劃上的排斥性，給予消費上傳達了一種誤導。不是所有的消費者都需要高檔家具嗎？走的是低端的實木消費群體，這個群體是最龐大，用價格去衡量是錯誤的。我不認為價格就是品牌。
其次，從廠家來說，以喜夢寶為首的松木板式化，因為內(nèi)涵及風格方面的單一性，讓市場感覺到松木家具沒有希望，進而形成了固定思維。后續(xù)跟進的廠家也多用松木做兒童家具，沒有進一步創(chuàng)新，致使松木材質(zhì)研發(fā)、設計都有所欠缺。
就徐州版塊來說，小廠家只要賺錢即可。成長型企業(yè)則要考慮戰(zhàn)略、品牌運作。品牌往上走需要利潤支撐。因為品牌需要不斷研發(fā)、創(chuàng)新、市場營銷、廣告投入、企業(yè)的文化建設、管理建設。香柏年的營銷團隊占據(jù)徐州所有廠營銷團隊的一半?？偨Y起來，同質(zhì)化的產(chǎn)品，惡劣的價格競爭體系。所以，要做品牌，那么就要進行突圍。
深圳家具：松木家具有提高的可能嗎？如何看待它的未來？
趙新年：正因為以上的原因松木家具沒有再提高一個檔次，現(xiàn)在再去提高則有些難度。首先，木材價格也在上漲，達到了極限。2000多元一方，且松木材料結疤較多，用料比較浪費，若是研發(fā)上用料厚一些，成本就會上漲很多。加之消費觀念以及現(xiàn)有松木價格影響等問題，新產(chǎn)品的價格投入市場，市場不一定能夠接受。商家也是如此。
如果提高百分三十，6000-7000元出廠價，用料厚度，投入研發(fā)費用等等都需要調(diào)整，利潤空間很小。但是，前進不一定是壞事。于香柏年來說，有必要嘗試做出新的產(chǎn)品來引領市場?；蛘哒f，款式設計研發(fā)出來后，若是松木材質(zhì)不是很合適，那么，我們可以使用別的材料替代，比如水曲柳，白橡木。但是，我們還是呼吁家具協(xié)會多多進行消費市場進行現(xiàn)有觀念轉變，終端消費的引導。賣場方面在規(guī)劃上多給予松木家具一片空間。應該說，相比其他材質(zhì)的實木家具，松木家具最有發(fā)展前景。目前為止，世界木材儲藏量最大的就是松木材料，它具有種植面積大、可再生性等特點。據(jù)林業(yè)部門統(tǒng)計，一年所用的木材，一年就可以進行補充完成。
深圳家具：松木家具的其他出路？
趙新年：松木家具的發(fā)展一方面需要進行現(xiàn)有產(chǎn)品升級；另一方面就是進行渠道下沉。因為松木家具的特性，渠道建設上從2011年起關注電子商務。
貴人緣：加快品牌縱深推進——松木品牌形象亟需提升
近幾年來，松木家具漸受社會關注。加之整體經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場的向好，人們消費理念的提升，使得2005年以后的松木家具市場得以升溫。 但是，另一方面，如果說當初松木家具以“價格適中”為優(yōu)勢手段來占領市場，那么就當前情況來看，這已成為其發(fā)展軟肋。
因為，在眾多消費者的心目中，松木家具已被貼上了低端家具的標簽。松木家具若想做高端，無論是產(chǎn)品開發(fā)商，還是營銷模式，都需要尋求新出路。
我們做品牌，就需要考慮營銷，需要在品牌形象、品牌包裝、品牌傳播上做進一步提升。在考慮產(chǎn)品品質(zhì)的同時，又需要保證最基本的產(chǎn)能滿足，這些都是我們需要考慮的戰(zhàn)略性問題。在品牌影響力不夠的情況下，利用名人效應提升品牌是最為直接的方式。于是，2010年，貴人緣在尋求品牌提升上，一方面采用海棠木成功研發(fā)設計出具有厚重、漢韻的“圓尚嘉緣”古典風格的實木家具系列，另一方面也在營銷為該產(chǎn)品邀請了著名演員劉勁為其新產(chǎn)品的形象代言人。
管理人才匱乏制約企業(yè)發(fā)展
企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是缺少人才。據(jù)了解，徐州松木家具企業(yè)生產(chǎn)型技術力量比較薄弱，管理型人才比較匱乏。
2010年始，家具行業(yè)就一直鬧“人工荒”。其背后原因如下：一是家具行業(yè)的門檻本來就低，徐州的松木家具產(chǎn)業(yè)興起之后，當看到一些松木企業(yè)的發(fā)展異常迅速，很多人都加入到了松木制造這一行；二是業(yè)界大洗牌，人才產(chǎn)生了大流動；三是部分勞工返鄉(xiāng)；四是，中國技工教育缺失，導致行業(yè)缺少技術型人才；五是，目前員工以80年后年輕工作居多，對傳統(tǒng)工業(yè)認識不足，興趣不夠，加之對這一群體缺少針對性培訓，如此下去，恐將出現(xiàn)人工斷層。因此，我們目前最迫切希望的是：有類似中介類型的公司，可以為我們牽線搭橋，尋求到適合我們企業(yè)發(fā)展所需的人才。
一個企業(yè)的發(fā)展，更多的是人才的競爭。我們已經(jīng)充分認識到其重要性，所以我們通過領導進入生產(chǎn)車間，和工人溝通、注重工作環(huán)境的營造等方式提升工作環(huán)境的舒適度和工人價值認可度；用年中或年末獎金發(fā)放，對于工作滿五年、三年的老員工發(fā)放一定獎金這種激勵機制來保證企業(yè)的人才穩(wěn)定性。且，我們在進行人才儲備的基礎上，會考慮和高校聯(lián)系，做定期人才培訓。
