零租金聯營合作 創(chuàng)新模式攜手共贏
——加盟“城里城外家居廣場”實現強企愿景
目前，我國家居年產值近萬億元，按照過去30年平均22.2%的增長率來看，到2015年，中國家居行業(yè)總產值有望超過汽車業(yè)。產業(yè)雖然龐大，但是問題不少。就整個行業(yè)來說，規(guī)模300人以下的企業(yè)占據80%，大部分屬于中小型的企業(yè)卻貢獻出90%的產能。企業(yè)規(guī)模小、整體實力不足、產品生產批量小、成本相對較高，國內尚未出現能夠引領行業(yè)潮流的“霸主級”企業(yè)，業(yè)內公認的大企業(yè)全友公司的年產值也超不過50億元。
一、傳統(tǒng)渠道模式遇到發(fā)展瓶頸
中國家居業(yè)一直是個渠道品牌大于企業(yè)品牌的行業(yè)。家居業(yè)現有前兩強賣場的年銷量合計不過600億元。縱觀我國家電行業(yè)，賣場中的國美、蘇寧年營業(yè)收入都在1000億元以上；海爾、美的、格力等生產企業(yè)年銷售額也超過1000億元。按照一般的家庭消費結構，家電與家居消費的比率在1:3左右，但家電產品取得的市場成果卻遠遠高于家居，這種巨大的反差值得我們深思。
表格1 家居、家電消費結構對比表：
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家電消費
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家居消費
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如果一個家庭在家電方面消費2萬元
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在家居方面消費將達6萬元—8萬元
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如果一個家庭在家電方面消費5萬元
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在家居方面消費將達10萬元—15萬元
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如果一個家庭在家電方面消費10萬元
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在家居方面消費將達30萬元—50萬元
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表格2 家居、家電品牌市場影響力對比表：
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電器企業(yè)、市場
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家居企業(yè)、市場
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前10強市場占有率高于50%
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前10強市場占有率低于3%
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生產企業(yè)前3強年銷售收入都超過1000億元
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生產企業(yè)前3強年銷售收入都低于50億元
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兩大賣場年營業(yè)收入均超過1000億元
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兩大賣場年營業(yè)收入合計低于600億元
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從家居現有的渠道看，賣場和專賣店是主流，這是中國的消費品中最為單一的渠道生態(tài)構成。經過20多年的發(fā)展，這些迅速發(fā)展起來的渠道品牌正日益成為家居行業(yè)的“巨無霸”。然而，這樣迅速發(fā)展的所謂傳統(tǒng)連鎖賣場，也一直充滿著爭議：很多人認為它賺的是商業(yè)地產、資本運作的錢，而不是家居零售連鎖的錢，甚至某種意義上說，這樣的渠道模式在不斷加重家居制造企業(yè)的流通成本，損耗消費者的消費價值。
就大家都熟悉的北京市場來說，北京地區(qū)家居銷售分為兩大塊，一是北京市內，北京市區(qū)各家居賣場總經營面積在200萬㎡左右，每年家居銷售總額約為300億元；二是香河集散地，香河地區(qū)總經營面積在200萬㎡左右，每年家居銷售總額約為200億元。北京市內租金標準為每月200元—500元/㎡，每季度或半年交一次；香河租金標準為每月50元—200元/㎡，每季度或一次性交18個月。
表格3 家居、家電賣場租金對比表：
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電器賣場租金
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家居賣場租金
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一級城市每個月50—90元/㎡
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一級城市每個月200—500元/㎡
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二、三級城市每個月10—30元/㎡
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二、三級城市每個月20—200元/㎡
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注：羅浮宮的租金每月1200元/㎡上下，遠高于金寶匯、燕莎、賽特等高端商場租金。
租金的上漲不斷挑戰(zhàn)企業(yè)的運營成本底線。要想在傳統(tǒng)賣場生存下去，企業(yè)只有不斷地提高產品的附加值。這樣以來，賣場越來越“貴族化”，產品越來越高端化，現有的經營模式最終只能成為金字塔尖端企業(yè)與消費者的游戲。我們不否認高端化品牌發(fā)展之路，因為有需求就有生產。那么誰來滿足處于金字塔基座最多人群的大眾消費者的需要？我們80%的中小企業(yè)，有著很好的設計，有著不錯的產能，我們的產品怎么樣才能到達消費者的手中？這個問題，傳統(tǒng)的賣場不會解決，也無法解決。
二、城里城外模式創(chuàng)新，搭建共贏平臺
經過5年深入細致的市場調研，業(yè)內專家的多方把脈，城里城外（北京）家具有限公司在有關部委的支持下，整合優(yōu)勢資源，在北京通州國際新城，創(chuàng)建“城里城外家居廣場”。該廣場一期經營面積21萬㎡，總體規(guī)劃面積達260萬㎡，配套設施完善，集家居產品的創(chuàng)意研發(fā)、展示交易、會展博覽、物流配送、網上商城、家居銀行、大學生創(chuàng)業(yè)和國家保障性住房家居特供等功能為一體。
1、城里城外的創(chuàng)新共贏模式
以“城里城外家居廣場”（一期）為依托，打造家居工廠直銷城。城里城外推行與廠家零租金合作，經營的所有產品標明出廠價，加價40%向消費者銷售；大學生、復轉軍人、殘疾人創(chuàng)業(yè)者成立公司（5-10名注冊一家創(chuàng)業(yè)公司），對相應品牌廠家的產品進行直接的經營與管理，廠家派業(yè)務人員對創(chuàng)業(yè)者進行前期的銷售培訓，城里城外負責創(chuàng)業(yè)者的組織和管理；“城里城外家居廣場”采用收費會員制形式經營，每周四、五、六、日營業(yè)。消費者在城里城外全款購買產品后，廠家30-60天供貨。銷售所得利潤由廠家、城里城外、創(chuàng)業(yè)者三方按約定分成，每周三結算一次。
2.“零租金”戰(zhàn)略合作方法
城里城外本著“實現商業(yè)價值和社會價值最大化”的企業(yè)理念，奉行“誠信興商、合作共贏；心系民生、回報社會” 企業(yè)宗旨，與加盟企業(yè)“零租金”戰(zhàn)略合作，共同推進產業(yè)的良性發(fā)展：
表格4 “城里城外家居廣場”運營各方收益分配方案：
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方案類別
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合作方式
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出廠價加價幅度
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廠家或經銷商收益比例
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城里城外收益比例
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創(chuàng)業(yè)團隊收益比例
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一
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城里城外負責送貨
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40%
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25%
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62.5%
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12.5%
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二
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廠家負責送貨
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40%
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50%
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37.5%
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12.5
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注釋：如果出廠價為10000元，按方案一計算，各方加價收益為：廠家1000元、城里城外1500元、創(chuàng)業(yè)團隊500元、物流配送1000元；
按方案二，各方加價收益為：廠家1000元、物流配送1000元、城里城外1500元、創(chuàng)業(yè)團隊500元；另，如果生產廠家開通了網銀，合作雙方的貨款可以實現當天結算。
按照上述合作辦法，“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場”所售產品回歸于真實的市場價格進行銷售。家居產品價格的全面調整，會讓更多的消費者“看得上，買得起”。價格因素對于消費需求的影響不言而喻，以家電為例，通過推行家電下鄉(xiāng)政策，2010年，全國家電下鄉(xiāng)銷售額達到1732.3億元，這是一個非常驚人的數字。可以想見，按照城里城外模式全面調整價格后的家居產品會引發(fā)怎樣的消費熱潮。
三、加盟合作企業(yè)及經銷商的共贏前景
在激烈的市場競爭中，企業(yè)的現金周轉能力非常關鍵。“城里城外創(chuàng)新模式”，降低營銷成本，讓利于消費者，促進家居產品“量”上的提升。消費者在城里城外全款購買，廠家30—60天供貨，按照城里城外每周一結的結算方式，相當于廠家提前拿到了資金。這樣的資金回籠方式會徹底扭轉企業(yè)的貨款在某個環(huán)節(jié)上大量扣押的現狀。
這種方式帶來兩方面的好處：第一，資金迅速回籠，廠家用現金結算可以節(jié)約成本，迅速擴大再生產；第二，消費主導生產，市場的需求會迅速反饋，讓廠家實現“按單生產”，免去不必要的研發(fā)投入，全面提高生產效率。
以沙發(fā)為例，市場上出現了一款好賣的產品，馬上會有上百家工廠生產，原創(chuàng)者難以實現利益的最大化。如果企業(yè)采用城里城外的運營模式，本身加價率就已經壓縮，就遏制了仿造產品生存的空間。通過“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場”全國連鎖的合力推廣，會集中優(yōu)勢力量，促進單品銷量的巨大提升同時也促進原創(chuàng)者品牌認知度的提升。
可以說，城里城外的運作方式是對傳統(tǒng)商業(yè)模式的全面改革，項目運行后將真正實現廠家、城里城外、創(chuàng)業(yè)大學生、消費者的多方共贏。城里城外的運營模式有效解決企業(yè)生產資金和投資資金的需求，扶持企業(yè)做大做強，希望在不久的將來，城里城外能發(fā)展成為家居界的“蘇寧”、“國美”，希望加盟企業(yè)也能水漲船高，快速成長為 “百億”、“千億”的家居“巨頭”。
“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場”開業(yè)運營以后，將會迅速開展全國50家連鎖建設和“十大家居生產基地”建設，總投資達1500億元，在2020年前全部建成并投入運營。同時，還將組織現有的300家地市級家居賣場加盟到“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場”項目中，實現家居年銷售額5000億元的遠景目標。通過上述工程的開發(fā)，帶動大學生的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時全面提升產業(yè)。
“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場”這個項目，從民生工程出發(fā)，推動產業(yè)的全面改革，得到了“中國光彩事業(yè)基金會”的大力支持；得到了國家人力資源和社會保障部、教育部、住房和城鄉(xiāng)建設部等相關部委的高度重視；得到了大學生的熱烈擁戴；也得到了主流媒體與行業(yè)媒體的高度關注。
家居界的各位同仁，讓我們攜起手來，一起把這場產業(yè)改革推進下去，把這項利國、利民、利企的惠民工程開發(fā)好、建設好，造福社會，造福于民！
