渠道創(chuàng)新:己欲立先利人,己欲得先得人
如果我說:天下沒有難招的商!你信不?
一個商場如果敢為天下先,敢提出三年的零租金零管理費,你說還會難招商嗎?敢推出利我、利他、利眾的概念。從營銷戰(zhàn)略上來講,進(jìn)入到第二個層次——“利他驅(qū)動”。
大型的物業(yè)采取這種模式,定位非常敏銳而且非常有亮點。因為這個時候不管是經(jīng)銷商的擴張還是廠家直營的擴張,都非常謹(jǐn)慎。提出這樣一個賣點,首先取得了大眾的認(rèn)同。再在整個經(jīng)營過程中,先把商場的人氣做起來有利于后期整體的運營。己欲立先利人,己欲得先得人。要成就自我先要成就他人。當(dāng)你把他人成就起來之后自我自然就會有所成就。而且會獲得更大的成就。所以說,渠道創(chuàng)新成功的關(guān)鍵就要先人后我!
品牌建設(shè):必須與愛同行,方法得當(dāng)
(第一,)品牌建設(shè)不是僅僅做廣告,做廣告仍停留在最基礎(chǔ)的層面品牌的認(rèn)知度。
打廣告能讓更多的人認(rèn)識你,但是我們講四部曲:認(rèn)識你,了解你,愛上你,才能把你娶回家。這是兩個人拍拖的過程,也是營銷學(xué)的最高層次。廣告只能讓人認(rèn)識你,廣告不能讓人了解你。要讓人了解你,要互動。不僅要讓他了解你,還要愛上你。怎么讓他愛上你,有一種方法叫做“隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲”。讓你的東西在他接觸之前已經(jīng)進(jìn)入他的心智,進(jìn)入他的大腦,自然而然的,你會獲得更大的收益。
比方說王老吉。汶川的地震的時候,他拿出最大愛心。他問政府能捐多少,政府說能捐多少就捐多少,量力而行,全國人民都在捐。他說那就捐一億。汶川地震中王老吉(被認(rèn)為)是最有愛心的企業(yè)之一。
我們企業(yè)在過去的六年當(dāng)中,每年的復(fù)合增長率達(dá)到60%,在今年這種市場環(huán)境下,四月份和五月份我們的復(fù)合增長率仍然達(dá)到30%,行業(yè)在今年四五月份達(dá)到這樣的成長速度的不多。我們的品牌培育當(dāng)中有一些不同的做法。
舉例來說。我們是全國第一個向聯(lián)合國SOS兒童基金組織援建的兒童村進(jìn)行捐資捐物。聯(lián)合國兒童基金組織,SOS兒童基金組織在中國援建的第一個兒童村在新疆,在那里我們拿出我們愛的行動。
(今年)為了迎接六一兒童節(jié),六一前夕我把全國的銷商邀請過來,在佛山的市政廣場做義賣。義賣的金額全部捐贈給佛山共青團(tuán)的下屬組織,由其轉(zhuǎn)贈給慈善機構(gòu)。
我們告訴全國的經(jīng)銷商,現(xiàn)在不是單賣產(chǎn)品,賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去了,要賣愛心。經(jīng)營兒童產(chǎn)品的,跟兒童打交道的,經(jīng)銷商也好,老板也好,沒有愛心是做不好。做事情要有愛的情懷,事業(yè)才會生生不息,綿遠(yuǎn)流長。
(第二,)每個人都說品牌好,在實際運營中,企業(yè)的方法不一定對路,沒有對錯,只是方法是否有效。
品牌的本質(zhì)是別人用你的東西覺得放心,覺得受尊重,覺得是一種榮譽,一種享受,一種快樂,而不是負(fù)擔(dān),不是成本,不簡單是價格。這是品牌核心的一種驅(qū)動。如何達(dá)到品牌的這種驅(qū)動呢?
以買高跟鞋為例。同樣的兩雙鞋,款式造型皮質(zhì)品牌都是一樣的,唯一一點差異,就是一雙的邊上有點紅邊。一雙的標(biāo)價是480,一雙是840,一個品牌,同一個柜臺。我調(diào)研了5個人,兩個說買480的,三個說買840的。買480的說買840的虛偽。買840的人說買這個尊貴。
兩雙一樣鞋,為什么會有這樣的反差?說明我們過去一味認(rèn)為價格是商品的第一驅(qū)動要素,(這種想法)受到了質(zhì)疑。消費者一定喜歡買便宜的嗎?不一定。關(guān)鍵是你給他的心理感受是什么。在六大成交要素中,第一條是商品的優(yōu)惠性,但是六大成交法則有一條是機會的唯一性,產(chǎn)品的尊貴性。每個人在購買一件商品時,核心驅(qū)動是不一樣的,一定要把本質(zhì)研究透,人性本質(zhì)的東西,無法單一的用價格衡量的。