贏利模式創(chuàng)新方式三:產品管理
(1)產品買斷:以前在家電零售賣場負責企劃工作的時候,經常把一些買斷機、包銷機登到報廣上,從而吸引顧客上門。所謂產品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時,對某款自認為有市場潛力的產品,進行獨家代理銷售,前提就是商家在約定時間內能夠完成廠家要求的銷售任務,否則買斷產品也將轉化成商家的庫存跟廠家沒任何關系,簡單點說商家既然買斷了就要自己負責產品消化的問題?,F(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經開始了整合,比如陶瓷產品省級代理商大鱷的產生、超級燈飾賣場、燈飾連鎖超市的產生,已經具備了跟廠家談產品買斷的條件,如果覺得還無法實現(xiàn)的話,零售商聯(lián)盟是一個不錯的嘗試,聯(lián)盟的最大經濟利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進貨,從而降低進貨成本。
(2)定制產品:隨著個性化張揚時代的來臨,越是大眾的產品越難博得新生代消費者的歡心,他們需要的是獨一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經銷商們,已經感受到了定制產品的重要性,定制產品不但可以給客戶帶來獨一無二的產品體驗,更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。我在做市場開發(fā)的時候,認識一位董老板,他曾經談到過給部隊定制一種小的床頭閱讀燈的經歷,他問:這樣的產品你們能不能做?沒有什么不能做的,唯一的問題就是你需要多少,除了賣給部隊多出來的產品你能賣給誰?經銷商跟廠家定制產品,可以確保利潤空間,關鍵的問題是要清楚這些產品能賣給誰,需要多長時間。
(3)品牌折扣店:幾年前,我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產品的品牌折扣店,他認為很多建材產品更新?lián)Q代比較快,為什么不把一些老款產品用品牌折扣店的方式進行特價銷售呢,在這點上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。我這位朋友始終是一位局外人,一翻折騰也沒能取得預期的效果,但是他的做法卻給了我們建材行業(yè)經銷商們很大的啟發(fā)。長三角地區(qū)是地板產品的生產基地,我經??吹礁髌放频匕鍖Yu店組織顧客坐大巴前往工廠進行團購的活動,活動前期的市場宣傳非?;鸨?,店員常常激動地告訴你,“買地板請等一等,跟我們一起去廠家團購吧。”川流不息的團購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務精湛的促銷小姐……,還有就是最吸引人的驚爆價格,所有的一切看起來都是那么的美好,在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢,因為來到工廠的他們都擁有一個共同的目標:一定要買便宜,至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實際上正是品牌折扣店的銷售雛形。