在整體產(chǎn)業(yè)水平低、市場(chǎng)環(huán)境差的情況下,香江家居拋棄經(jīng)銷商或代理商而直接與廠家聯(lián)姻的決策從何而來(lái)?
重慶工商大學(xué)教授王鳴劍認(rèn)為,行業(yè)性暴利只能出現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的初始階段,隨著市場(chǎng)的規(guī)整和競(jìng)爭(zhēng)的充分,任何行業(yè)都會(huì)進(jìn)入一個(gè)“等量資本獲取等量利潤(rùn)”的時(shí)代。“由暴利到平均利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換,其契機(jī)通常出現(xiàn)在行業(yè)的蕭條時(shí)期。”他說(shuō)。
行業(yè)性蕭條使得曾經(jīng)的利益聯(lián)盟面臨土崩瓦解。以香江為例,今年國(guó)慶,這家號(hào)稱行業(yè)第三的家居企業(yè),銷售收入較往年下降30%。差不多同時(shí),香江在成都新都區(qū)的CBD項(xiàng)目開業(yè),該項(xiàng)目一改以往匯聚經(jīng)銷商的模式,而是直接引進(jìn)新都區(qū)新繁鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐募揖邚S家入場(chǎng)。由于沒(méi)有經(jīng)銷商和代理商,這個(gè)賣場(chǎng)所售家具比其他市場(chǎng)普遍便宜50%以上,并因此創(chuàng)造了不俗的銷量。以芝華仕家具為例,目前該品牌家具在成都其他28個(gè)賣場(chǎng)銷售總量,不及在香江一家的銷量。
“取消經(jīng)銷商,消滅行業(yè)暴利,能在市場(chǎng)總量縮小的情況下率先贏得客戶,能為房市調(diào)控的市場(chǎng)逆境中求生存的家居企業(yè)找到一條出路。”王朋介紹,目前香江家居重慶項(xiàng)目市場(chǎng)入住率為65%左右,其中一半是廠家。在未來(lái)的招商中,他們將重點(diǎn)引進(jìn)廠家而非經(jīng)銷商,目標(biāo)是廠家直銷占據(jù)整個(gè)賣場(chǎng)的80%。下一步,香江將在全國(guó)范圍推重慶和成都商業(yè)模式,建立6個(gè)產(chǎn)業(yè)基地,新的賣場(chǎng)都將直接引進(jìn)廠家。
降價(jià)是大勢(shì)所趨
但新模式未必是萬(wàn)應(yīng)良藥
經(jīng)銷商或代理商掌握著家居行業(yè)大部分廠家的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力——客戶,如今家居企業(yè)要拋棄經(jīng)銷商或代理商,讓廠家直接入場(chǎng),這種模式能否獲得成功?
佛山一家專營(yíng)出口業(yè)務(wù)的家具廠營(yíng)銷總監(jiān)告訴記者,近年來(lái),勞動(dòng)力、原輔材料價(jià)格不斷上漲。在制造環(huán)節(jié),家居廠家壓縮成本的空間已經(jīng)很小。同時(shí),近年來(lái)不斷上漲的人民幣匯率,嚴(yán)重壓縮了家居出口企業(yè)的生存空間,家居企業(yè)只能更多地從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)想辦法。這些企業(yè)往往都有較大的產(chǎn)能,對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的供應(yīng)量無(wú)疑將帶來(lái)巨大沖擊。
另一方面,因?yàn)榭床磺逦磥?lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì),如今不少消費(fèi)者選擇持幣觀望,也造成了市場(chǎng)的低迷。
這位營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為,家具市場(chǎng)供應(yīng)量的增加和消費(fèi)需求的縮減,家具行業(yè)要破解生存難題,唯一的出路在于降價(jià)促銷,如何降價(jià),只能考慮取消經(jīng)銷商或代理商,由廠家和消費(fèi)者直接見面。從這個(gè)角度看,香江家居的做法具有一定的市場(chǎng)前瞻性。
不過(guò),市場(chǎng)也不乏反對(duì)的聲音。我市一位不愿透露姓名的家具企業(yè)主表示,家居賣場(chǎng)現(xiàn)在主動(dòng)拋棄經(jīng)銷商向廠家示好,既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。對(duì)廠家而言,銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏,渠道資源幾近于無(wú),他仍然會(huì)委托經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品,以降低風(fēng)險(xiǎn)。
藕繼紅認(rèn)為,這種節(jié)約流通成本的考慮是可取的,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,不一定有利于企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略發(fā)展,特別是對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè),面臨的風(fēng)險(xiǎn)也依然存在。比如,雖然沒(méi)有了經(jīng)銷商,減少了賣場(chǎng)方面的一些費(fèi)用,但是要保證銷量達(dá)到較高水平,保證效率不會(huì)因此受到影響,還是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
重慶康白度家居總經(jīng)理張彪認(rèn)為,香江家居這種從工廠直接拿貨賣給消費(fèi)者,減少流通成本的這種做法是可行的,也是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。但是,這種流通成本(包括經(jīng)銷商、賣場(chǎng)服務(wù)、推廣宣傳等費(fèi)用)還是只能在一定程度上有所減少,而且要在保證同等效率的情況下,難度較大,畢竟有些成本是不得不付出的。