沈陽是東北地區(qū)家居建材的集散地，尤以地板企業(yè)居多。近年來，在該地涌現(xiàn)出了多個國內(nèi)的知名品牌地板，其中幾家竹地板更是后來居上，銷售情況十分樂觀。隨著家居建材行業(yè)的不斷成熟和完善，沈陽的相關(guān)企業(yè)更是加大了產(chǎn)品的研發(fā)力度和自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)間交互合作形成了目前較為龐大的市場。但是沈陽的家居建材市場競爭也是非常激烈的，而隨著目前木材、板材等原材料價格的上漲，商家既不能輕易漲價，又不能按兵不動，因為生產(chǎn)成本逐步提高，打價格戰(zhàn)只能兩敗俱傷。
那么，如何在競爭激烈、生存壓力巨大的挑戰(zhàn)面前，找到行之有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，打破目前局面呢？其實很簡單，過去我們做渠道，是遵循前人幾十年積累下來的經(jīng)驗?，F(xiàn)在我們做渠道，不能再完完全全把過去的模式照搬過來。新的市場變革，伴隨著新的渠道革命。就沈陽市場而言，不僅具有一定的地方特色，更是整個東北乃至全國市場的一個縮影。企業(yè)求新求變，要遵循的原則只有一個，那就是消費者的需要，客戶的需要。因此，經(jīng)銷渠道應(yīng)該為消費者變變套路，這樣才能夠與時俱進，在激烈的市場競爭和巨大的生存壓力下立于不敗之地。
因地制宜，取長補短
沈陽的家居建材市場是整個東北市場的縮影。東北木材資源十分充足。沈陽在木地板及實木復(fù)合地板方面的生產(chǎn)能力十分強大，這其中還包括強化復(fù)合地板。近幾年沈陽的地板產(chǎn)品已經(jīng)輻射到全國各地，出口企業(yè)也很多，大多銷往日韓、南美等地。這么好的自然資源和市場網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)首屈一指。但也因為市場龐大，引發(fā)出了很多問題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、生產(chǎn)原材料價格上漲、經(jīng)營模式被不斷復(fù)制等。這就要求沈城企業(yè)因地制宜地快速做出反應(yīng)，來應(yīng)對市場變革。
筆者認(rèn)為，為了能夠更好地滿足消費者，商家應(yīng)該先從渠道下手。渠道的規(guī)模取決于市場，市場的規(guī)模決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態(tài)則取決于消費行為，消費行為的多樣性、變動性也決定了渠道形態(tài)的多樣性和變動性，而消費行為變動的方向就是渠道形態(tài)的發(fā)展方向。當(dāng)下，沈陽建材行業(yè)產(chǎn)品的銷售模式大多還是舊模式，但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。筆者認(rèn)為，可以把南方企業(yè)的一些方法復(fù)制到東北來，取長補短，找到自身市場的問題，是最有效的辦法。因地制宜地制定出全新的銷售渠道，更好地迎合消費者的需求和市場需求。
網(wǎng)絡(luò)支持，強強聯(lián)合
隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，一些商家嘗試在網(wǎng)上進行展示銷售。由于中國消費大市場的快速形成，當(dāng)一個擁有13 億人口的大國轉(zhuǎn)型成為世界最大消費市場的時候，可以預(yù)見，中國市場的行業(yè)領(lǐng)袖也即世界行業(yè)老大，渠道在中國的未來就是在世界的未來。中國任何一種渠道，一種商業(yè)業(yè)態(tài)都會產(chǎn)生世界級的商業(yè)領(lǐng)袖。作為國內(nèi)地方市場，沈陽建材市場的一些賣家正在進行網(wǎng)絡(luò)渠道改革，這種全新的渠道形態(tài)，契合目前部分消費者津津樂道的網(wǎng)上選購熱潮。但是，產(chǎn)品銷售能否提升，關(guān)鍵在于消費者是否買賬。企業(yè)的渠道發(fā)生變化，消費者是否愿意接受并認(rèn)同，這都是十分重要的。我們常說，經(jīng)營渠道要因消費者而變，網(wǎng)絡(luò)渠道如果搞得好，可以更好地讓消費者以最快的時間、最便捷的方式獲得產(chǎn)品資訊，提升產(chǎn)品的購買力。
渠道變革，理性消費
渠道革命的爆發(fā)，隨之而來的連鎖反應(yīng)是商家應(yīng)該積極關(guān)注的問題。隨著消費者消費形態(tài)發(fā)生的變化，商家應(yīng)該及時地發(fā)現(xiàn)問題，制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后，原有的渠道形勢便受到?jīng)_擊，這使得消費者在消費意識上提高了警惕。企業(yè)單方面的改革，并不能迅速取得消費者信任，就在消費者對新的產(chǎn)品渠道認(rèn)知的過程中，企業(yè)應(yīng)該做足功課，在銷售過程中加強產(chǎn)品說明，加強服務(wù)意識及售后管理。
渠道多元化的發(fā)展，對生產(chǎn)企業(yè)的考驗也是很多的。首先，產(chǎn)品設(shè)計上除滿足消費者的需求外，還要滿足渠道的需求，要進行產(chǎn)品的分類，既要設(shè)計制造出適合在網(wǎng)上消費的產(chǎn)品，也要設(shè)計制造出適合在社區(qū)消費以及在傳統(tǒng)賣場消費的產(chǎn)品。其次，要積極參與和加強這三類銷售渠道的合作，而且要分別采取不同的銷售策略。比如在大型賣場我們要加強促銷，加大終端賣場的促銷力度，使銷售效率得到提升。而在社區(qū)店和網(wǎng)購店方面，則更要加強品牌宣傳的力度，因為在網(wǎng)上和社區(qū)店的購買，品牌會顯得更加重要。與此同時，消費者也應(yīng)該理性地面對所要選購產(chǎn)品，在購買產(chǎn)品前更要加強對產(chǎn)品特性的了解，以及在不同的地方以不同形式購買產(chǎn)品所要了解的購買須知。經(jīng)營渠道因消費者而變，而消費者也應(yīng)該因渠道的變化而變得更加理性。
