鯰魚效應(yīng)”,一個經(jīng)濟學(xué)界的著名理論。即通過強者或“空降兵”的加入帶動市場或內(nèi)部的競爭,從而打破沉悶格局,使市場或企業(yè)保持博弈的動力與旺盛的活力。
相對于貴陽地區(qū)以往憑地段各霸一方的各本土家居市場而言,紅星美凱龍、居然之家先后落戶貴陽,猶如一條條兇猛的“鯰魚”,攪動著貴陽家居市場的格局,激烈的競爭使得貴陽家居市場迅速變陣。“家居大鱷”居然之家3月初高調(diào)入駐貴陽,筑城家居業(yè)由此拉開了新一輪的產(chǎn)業(yè)升級與洗牌。加上今年以來我國房產(chǎn)新政不斷,處于下游的家居產(chǎn)業(yè),更是跟著感冒的樓市打噴嚏,貴陽家居賣場正在接受一場前所未有的考驗和挑戰(zhàn)?!?/p>
“鯰魚效應(yīng)”帶來的猜想
2009年5月,紅星美凱龍空降貴陽,當(dāng)年引發(fā)了貴州家居行業(yè)的一場“地震”。
兩年后的今天,居然之家選址落戶貴陽金陽新區(qū),便利的交通輻射全省,貴州家居行業(yè)新一輪市場升級之戰(zhàn)再次點燃。
對于任何一個尋求長遠發(fā)展規(guī)劃的家居賣場和商家而言,誰敢說,此番居然之家入筑,跟自己沒有關(guān)系?
近日,針對居然之家入筑,本報記者走訪了部分家居企業(yè)、商家和消費者,各方觀點認為,居然之家入筑將對貴陽市場起到潛移默化的改變,家居企業(yè)、商家以及相關(guān)行業(yè)該如何未雨綢繆?
經(jīng)營需多元,市場更細化
大型家居連鎖賣場的入駐,影響最大的恐怕要數(shù)傳統(tǒng)建材賣場。
魏先生是某建材品牌的代理商,他告訴記者:“公司在貴陽紅星美凱龍和幾個本土家居賣場都有店位,最近已經(jīng)提前接洽好了進入貴陽居然之家。就怕自己動作慢,被別人搶先預(yù)訂位置后,想進都進不了。”另一位品牌地板商家也表示,公司已經(jīng)簽下了進入居然之家的合同。
對于眾多經(jīng)銷商選擇賣場的現(xiàn)狀,業(yè)內(nèi)人士分析,家居賣場的品牌升級戰(zhàn)愈演愈烈,以“中高端”定位的賣場在筑城不斷出現(xiàn)??梢赃M駐的賣場多了,家居品牌和廠家的選擇也將更加理性。如果賣場品牌效應(yīng)不明顯、位置不佳或周邊市場不成熟,將逐漸被“邊緣化”,甚至最終從行業(yè)淡出。
貴陽浙江商城策劃經(jīng)理李蕓介紹,由于消費需求的多元化,將價格作為購物首要因素的消費者還大有人在,這就決定了定位較低端的傳統(tǒng)建材市場的空間仍然存在。但是,隨著市場競爭的加劇,原本涵蓋高中低各類產(chǎn)品的“大一統(tǒng)”賣場將逐步出局,賣場定位將逐漸朝著劃分“高、中、低”不同檔次,銷售種類更加專業(yè)化細分的方向發(fā)展,本土傳統(tǒng)建材家居賣場只要定位清晰,同樣可能贏得更多的商機。
銷售渠道需重新調(diào)整
面對筑城市場越來越多家居賣場的出現(xiàn),建材商將面臨新一輪的渠道調(diào)整。大自然地板西南地區(qū)總代理負責(zé)人坦言:“隨著居然之家入駐,我們開始重新審視自身的品牌定位,尋找更適合的家居賣場。”專營十幾年的簡一地磚的陳經(jīng)理說,以前“寧可錯進一家,也不漏進一個”的理念并非良策,今后會更謹慎地選擇哪家賣場該進,適合多大的面積以及制定怎樣的競爭策略等。
家具直營店將雙管齊下
在家居流通業(yè),除了像紅星美凱龍、居然之家這種大賣場外,近年來筑城市場又冒出一種新模式——直營,直營店大多以家具品牌居多,如青禾家俬、湘雅家具廣場等。這些商家不完全局限于家居賣場,而是以“賣場+獨立店”的銷售模式運營。
據(jù)了解,目前這些家具品牌商也在規(guī)劃居然之家、紅星美凱龍落地筑城之后他們的出路,是繼續(xù)進行賣場和獨立店兩手同時抓的模式呢?還是重新劃分二者的比重?湘雅園家具賣場副總經(jīng)理陳力華認為,雖然目前家具直營店受到居然之家入筑的影響不大,但是,難說三、五年之后又會怎樣?因此,公司已經(jīng)著眼考慮加強賣場和獨立店如何更好結(jié)合等一系列的策略,以適應(yīng)市場的競爭。
裝飾公司促生專業(yè)工程、家居服務(wù)
為了讓消費者眼見為實,貴陽不少裝飾公司開設(shè)家裝體驗館,通過體驗館不僅展示了家裝公司的形象,也是銷售建材的一個重要渠道,方便消費者從前期設(shè)計、材料、施工、配飾一站式搞定,既省時又省力。
臻品裝飾公司經(jīng)理吳坪楓稱,隨著大型家居賣場的進入貴陽,不少家裝公司將面臨一個選擇:與賣場合作還是堅持獨立店的代理模式?如果不進賣場,面對賣場浩如煙海的建材種類,憑借材料獲利的裝飾公司難與之抗衡。
吳坪楓分析,家居賣場擴容帶來的家居建材零售終端的擴大,在豐富消費者選擇的同時,也將催生專業(yè)工程和家居服務(wù)的升級。畢竟裝修不是買完建材就可以高枕無憂,其間涉及到施工、協(xié)調(diào)、監(jiān)理、檢測等諸多重要的環(huán)節(jié),而對于大部分首次進行裝修,又缺乏對裝修專業(yè)了解的消費者來說,迫切地需要專業(yè)而全面的家居服務(wù)人員從中協(xié)調(diào)。與此同時,在大家都專注于材料銷售的同時,設(shè)置專注于專業(yè)工程服務(wù)的人員,也會獲得消費者的滿意?!?/p>
一站式裝修消費者選擇誰
家居市場的不斷擴容和種類的不斷豐富,對于廣大消費者來說是一件好事。買家居,選建材有了更多的選擇,賣場之間的競爭帶來的價格優(yōu)惠,讓消費者更能享受“鷸蚌相爭,漁翁得利”的好處。3
記者在采訪中發(fā)現(xiàn),不光居然之家、紅星美凱龍設(shè)置了一站式裝修服務(wù)項目,而且一些專業(yè)性強的家居市場內(nèi),已有不少裝飾公司進駐賣場。對消費者而言,裝房子買家具選擇家居賣場一站式搞定,還是選擇獨立的裝飾公司,也將成為選擇。
本土家居商:競爭引入差異化經(jīng)營模式
紅星美凱龍和居然之家,中國本土兩大流通企業(yè)巨頭在貴陽的“短兵相接”,顯露出貴州家居市場旺盛的生命力和巨大的發(fā)展空間。然而,業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂,同樣的質(zhì)量,消費者會選價低的;同樣的價格,消費者會把服務(wù)放在第一位。而無論在價格還是在服務(wù)上,筑城本土家居商對于外來巨頭的競爭壓力,都會顯得有些力不從心。
貴州省室內(nèi)裝飾協(xié)會常務(wù)理事黃浩認為,貴州本土家居商要學(xué)會取經(jīng),向行業(yè)領(lǐng)跑者看齊,或者在領(lǐng)跑者帶領(lǐng)下加快升級步伐。當(dāng)整個行業(yè)越來越規(guī)范成熟之時,貴州本土家居流通品牌才能形成屬于自己的強大陣營,貴州家居市場才能真正開創(chuàng)屬于自己的時代。
采訪中,本土家居商都感到了紅星美凱龍和居然之家進駐貴陽給行業(yè)競爭帶來的緊迫感,其顛覆傳統(tǒng)家居賣場的經(jīng)營理念和購物體驗,讓本土家居商們不再“夜郎自大”。
面對產(chǎn)品、渠道以及市場同質(zhì)化競爭嚴重的局面,不少本土賣場負責(zé)人認為,采取市場差異化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫。貴州西南國際家居裝飾博覽城經(jīng)營總監(jiān)陳小凡表示,賣場如果都走“大路貨”路線,不在模式上發(fā)揮各自的特色,難免被卷入惡性競爭,也難以拉動物流。如今,僅憑價格戰(zhàn),已經(jīng)很難成為商家的最大銷售武器。
在采訪調(diào)查中記者了解到,競爭帶來的筑城家居行業(yè)整體升級正成為不爭的事實,差異化的競爭模式已經(jīng)成為筑城本土家居賣場與家居大鱷的PK法寶及發(fā)力點:貴州西南國際家居裝飾博覽城宣布全線升級,借助地理位置建成全省集家具、建材、裝飾等為一體的超大型批發(fā)中心;貴陽浙江商城全新定位為“集批零兼營、倉儲物流于一體”,以特色滿足消費者的需求;貴州家天下美居中心占據(jù)貴陽城北,主營中高檔家居、裝飾,滿足城區(qū)消費者需求;佳誠國際家具廣場地處小河,根據(jù)周邊中高檔社區(qū)的建成,經(jīng)營歐式、韓日、中式等特色高檔家具;貴陽新發(fā)大型裝飾建材市場位于太慈橋花溪大道,建成全省最大的專業(yè)木地板市場,貴陽雙龍企業(yè)匯集國內(nèi)外知名品牌,建成全省規(guī)模最大、最專業(yè)的櫥柜商場,以專業(yè)特色經(jīng)營站穩(wěn)腳跟。
“家居是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè),制造企業(yè)品牌的打造在一定程度上有賴于建材流通市場。”談到強勢的紅星美凱龍、居然之家等外來家居賣場紛紛落戶貴陽,貴州省室內(nèi)裝飾協(xié)會常務(wù)理事黃浩認為,貴州家居建材行業(yè)近十年的發(fā)展產(chǎn)生的深刻變革,迎來了飛速發(fā)展的黃金期。隨著具有國際化視野和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的大型連鎖家居賣場陸續(xù)扎根省會貴陽,使得貴陽家居市場正迅速變陣。