四、培養(yǎng)樣板客戶
尤其新興品牌，必需先培養(yǎng)一批經(jīng)銷商，支持他們發(fā)展起來(lái)，然后以實(shí)例為證，這樣就能讓其他經(jīng)銷商“看到”信心。賺錢(qián)效應(yīng)擴(kuò)張的能量是非常大的。這一點(diǎn)包括很多品牌在內(nèi)的許多企業(yè)都很注重，這里不多述了。
五、用市場(chǎng)操作方案打動(dòng)客戶
舉例說(shuō)，一位非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)維護(hù)與開(kāi)拓都做得非常好。每當(dāng)他鎖定一個(gè)理想客戶，會(huì)在了解客戶和市場(chǎng)情況后，先制定一份終端營(yíng)銷與專賣店運(yùn)作方案，然后信心十足地去與客戶洽談，并向客戶介紹自己的方案。從客戶所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售對(duì)象、商業(yè)展示、存在的問(wèn)題以及銷售分析等，再到闡述展升家具公司和品牌的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓客戶覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，他還為客戶操作品牌家具的專賣店提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格策略、廣告策略、專賣店管理體系、導(dǎo)購(gòu)員招聘與培訓(xùn)計(jì)劃、公司投入與扶持、未來(lái)盈利前景等?？蛻敉粗@份完整而詳盡的市場(chǎng)操作方案，聽(tīng)著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。業(yè)務(wù)員制定一份市場(chǎng)操作方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動(dòng)市場(chǎng)的可能性，又能看到市場(chǎng)發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。
六、以專家形象打動(dòng)客戶
經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。有的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營(yíng)成本、每年的收益，市場(chǎng)操作思路，說(shuō)得經(jīng)銷商頻頻點(diǎn)頭并會(huì)提升若干問(wèn)題，比如如何做好店面管理，店里的展示效果有何不足，如何提高導(dǎo)購(gòu)員工作熱情等。于是業(yè)務(wù)員根據(jù)自己多年來(lái)的心得體會(huì)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，侃侃而述。接下來(lái)的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。等到下次見(jiàn)面的時(shí)候，經(jīng)銷商可能會(huì)主動(dòng)約業(yè)務(wù)員，希望談?wù)労献魇乱肆?。這也就是為什么會(huì)做市場(chǎng)維護(hù)的業(yè)務(wù)員，往往市場(chǎng)開(kāi)拓能力也差不到哪里去的原因。所以，在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，往往會(huì)將考察其市場(chǎng)維護(hù)能力放在首要位置。
七、利用銷售工具說(shuō)服經(jīng)銷商
許多業(yè)務(wù)員是往往兩手空空拜訪經(jīng)銷商，見(jiàn)到經(jīng)銷商說(shuō)，“我們產(chǎn)品多么多么好”，然后拍胸脯對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)，“你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢(qián)”。經(jīng)銷商都是老江湖了，他會(huì)輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？因此，建議業(yè)務(wù)員：可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽(yù)室、專賣店、獲獎(jiǎng)證書(shū)，參展情況、終端促銷情況、培訓(xùn)活動(dòng)等多個(gè)角度，拍了照片，制作成相冊(cè)，然后在拜訪經(jīng)銷商時(shí)拿出來(lái)讓他們看看。讓經(jīng)銷商對(duì)公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。
八、培訓(xùn)經(jīng)銷商
將招商與培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的主意。開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商精英研習(xí)班，邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點(diǎn)：一是覺(jué)得這家企業(yè)有實(shí)力。他們和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系這么緊密，培訓(xùn)體系一定很完善，與之合作會(huì)有發(fā)展前途。二是覺(jué)得他們花這么多的錢(qián)培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠(chéng)合作的。
業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)出經(jīng)銷商，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完的第一步。企業(yè)要想建設(shè)好優(yōu)質(zhì)健康的渠道，還要配合好經(jīng)銷商，做好市場(chǎng)維護(hù)工作，幫助經(jīng)銷商在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
