中國(guó)的家具行業(yè)到底怎樣，需要每個(gè)人“自己”做出判斷：中國(guó)家具業(yè)狀況真的很好嗎？中國(guó)家具業(yè)存在的問(wèn)題真的是發(fā)展中正常的、不可避免的嗎？答案如果是“是”，那你為什么還整日處于惶惶不安之中？
如果基本面向好，不但眼前，前景更是無(wú)限光明，你為什么對(duì)自己的未來(lái)那么沒(méi)有信心？而如果經(jīng)銷商群體中普遍都感覺不好，那么整體的好是怎么來(lái)的？憂慮重重，涂滿功利色彩的家具業(yè)在降速后如何自我救贖？抓不到救生圈的經(jīng)銷商們能等到市場(chǎng)復(fù)蘇嗎？
來(lái)自于深水區(qū)的挑戰(zhàn)
無(wú)論是上游房地產(chǎn)業(yè)受調(diào)控的影響，還是單店的銷售量與利潤(rùn)被攤薄，對(duì)商家而言，“結(jié)果”比“過(guò)程”更重要。單位平方銷量與利潤(rùn)的節(jié)節(jié)下滑，開始宣告家具業(yè)已經(jīng)陷入了一個(gè)“新的低迷期”——行業(yè)的生產(chǎn)總值在增長(zhǎng)，經(jīng)銷商專賣店單位平方米的產(chǎn)出卻呈負(fù)增長(zhǎng)，而且這一趨勢(shì)短時(shí)間內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。
這在經(jīng)銷商看來(lái)，家具行業(yè)已經(jīng)來(lái)到了深水區(qū)。深水區(qū)意味著風(fēng)險(xiǎn)難以把控，如何才能在深水區(qū)安全行駛，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要有嫻熟的經(jīng)驗(yàn)，有“夫風(fēng)起于青萍之末”的敏知，有以變應(yīng)變的智慧，同時(shí)，還需要有應(yīng)對(duì)內(nèi)部與外部沖擊的道具。
而上述需要的一切對(duì)大多數(shù)家具經(jīng)銷商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸著石頭過(guò)河”的淺水區(qū)時(shí)期，縱然陌生，也能淌過(guò)河，最壞的結(jié)果是濕了褲腳。但，已經(jīng)身處于深水區(qū)時(shí)期，陌生，意味著難以估量的風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)到深水區(qū)最明顯的特征是“一切都難以把控”，而一旦失控，后果不堪設(shè)想。
因?yàn)樵谌諠u成熟的行業(yè)，機(jī)會(huì)與空間已經(jīng)越來(lái)越少。在此階段跌倒，需要買單的除了投資的損失，還有機(jī)會(huì)成本與時(shí)間成本。
在家具業(yè)食物鏈條的三者中：賣場(chǎng)、廠家和經(jīng)銷商，風(fēng)險(xiǎn)最先襲擊且抗風(fēng)險(xiǎn)能力最弱的是經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商個(gè)體的憂慮
假如你是一個(gè)積蓄少于10萬(wàn)元的經(jīng)銷商，且奮戰(zhàn)在一二線市場(chǎng)，按行業(yè)平均數(shù)據(jù)把脈，以單位平均米月租金100元，250平方米計(jì)算，僅租金一項(xiàng)費(fèi)用每月25000元。年租金總和30萬(wàn)元。這還不包括物業(yè)管理費(fèi)用，水電費(fèi)用，員工等費(fèi)用。因此，每日必須為銷售量熬費(fèi)心思，稍有不謹(jǐn)就會(huì)變?yōu)?ldquo;窮光蛋”，再度回到“從零”開始的歲月。
如果套用家具人所言，家具人要過(guò)得幸福，租金占總銷售量的20%是臨界線，全年務(wù)必銷售150萬(wàn)元才勉強(qiáng)有那么一點(diǎn)點(diǎn)幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年銷售就必須達(dá)300萬(wàn)元。
2011年，有多少經(jīng)銷商達(dá)到了這樣的業(yè)績(jī)。2012年，會(huì)比2011年更好，還是更差？
毫無(wú)疑問(wèn)，開家具店投資之后積蓄只剩10萬(wàn)元左右的經(jīng)銷商，2012年，你頭上懸掛著隨時(shí)都可能掉下來(lái)的達(dá)摩克利斯之劍。
假如你是一個(gè)已經(jīng)積蓄有50萬(wàn)元左右的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中實(shí)力應(yīng)該屬于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米為例），你還能“撐”一段時(shí)間。如果有兩家店面，情況就不同了。稍有不謹(jǐn)就會(huì)傷到“元?dú)?rdquo;，而且這樣的時(shí)期，你已經(jīng)沒(méi)有多余的財(cái)力去更換品牌和跟進(jìn)需要時(shí)間培育的新店面。
因?yàn)?，更換一個(gè)品牌或是新開一家店面，50萬(wàn)元就會(huì)被占去一大半，剩下不到一半，那么，與上述的積蓄少10萬(wàn)元的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有多大區(qū)別了。
而如果是3家店面，2012年，你每天都會(huì)提心吊膽的過(guò)日子，每天都會(huì)不自主的去問(wèn)，一店有沒(méi)有開單，二店有沒(méi)有開單，三店呢？
2012年，有50萬(wàn)元積蓄的經(jīng)銷商能否有安穩(wěn)的日子可過(guò)，取決于店面的數(shù)量與經(jīng)營(yíng)的狀況。但有一條務(wù)必明確，你貪婪不起，否則退潮之日，就是你“裸曝”之時(shí)。
假如你的積蓄在100萬(wàn)元以上，在家具行業(yè)中應(yīng)屬于實(shí)力派的一員。或許有3-5家店，或許更多。資金實(shí)力與所合作的品牌，2012年活下來(lái)問(wèn)題不大。但，不排除資金會(huì)不斷呈現(xiàn)遞減的可能。
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)與主動(dòng)營(yíng)銷或許能在這一年與其他經(jīng)銷商拉開距離。只有千萬(wàn)不要瞎折騰，謹(jǐn)慎擴(kuò)店，保存實(shí)力才是明智之舉。切記，“賭一把”的年頭已經(jīng)過(guò)去了，千萬(wàn)不要抱著以往“賭”的觀念經(jīng)營(yíng)。
因?yàn)?，贏是每個(gè)人都贏得起，但很多人是輸不起的。如果輸?shù)袅?，期待東山再起，不再是個(gè)人努力與有冒險(xiǎn)精神就能做到的。因?yàn)?，時(shí)間變了，市場(chǎng)環(huán)境也變了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)讓你把握的機(jī)會(huì)都變了。
短期利益與長(zhǎng)期利益的思考
現(xiàn)實(shí)的遭遇就是最直接、深刻的教材，來(lái)自市場(chǎng)一場(chǎng)接著一場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商們已經(jīng)逐步學(xué)會(huì)了思考、思辨與思變，自己或身邊的同行血的教訓(xùn)與死的考驗(yàn)，讓經(jīng)銷商們逐漸清楚：經(jīng)銷商要“錢途”更要前途。
家具市場(chǎng)從和風(fēng)麗日到風(fēng)起云涌再到風(fēng)雨交加，經(jīng)銷商心里開始明白，前期雖然取得了階段性的成績(jī)，可在他們內(nèi)心總是擔(dān)心未來(lái)是否能繼續(xù)開創(chuàng)更美好的營(yíng)銷局面，或者說(shuō)最起碼保住目前的贏利狀態(tài)也行，但是這些誰(shuí)又能說(shuō)清楚呢！
今天市場(chǎng)變化莫測(cè)，日新月異，差之毫厘謬以千里，也許一不小心，眼看快到手的銀子就雞飛蛋打。雖然表面上經(jīng)銷商們沒(méi)有涉及未來(lái)，但是在內(nèi)心深處，總是無(wú)法把未來(lái)能否賺錢的憂慮趕出心門之外。
這也從另一個(gè)方面佐證了經(jīng)銷商總是跟廠家說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又采取政策了，并以此要求廠家也提供相應(yīng)的措施。潛意識(shí)里經(jīng)銷商是擔(dān)心未來(lái)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮，需要更多的幫扶。這時(shí)候經(jīng)銷商總是希望廠家給予更大的支持，比如在營(yíng)銷政策上的支持、人力上的支持、促銷上的支持、廣告上的支持、贈(zèng)品上的支持等，這時(shí)候經(jīng)銷商請(qǐng)求得到支持的做法無(wú)法掩蓋內(nèi)心的脆弱，非常希望廠家能理解，給其雪中送炭，不僅保證眼下取得利潤(rùn)，還要與其攜手贏得未來(lái)的市場(chǎng)。
而令人憂慮的是解決這些問(wèn)題，在現(xiàn)有框架內(nèi)，用現(xiàn)有的思路和做法是不可能解決的。
瑪雅人預(yù)言：2012黑夜降臨，黎明不來(lái)。其實(shí)，更真實(shí)的寓意是：人類由此重生，舊文明結(jié)束，新文明創(chuàng)立。
重塑從破壞開始，危機(jī)在倒逼改革，2012，在憂慮中重生，這不僅僅之于家具經(jīng)銷商，家具行業(yè)何嘗又不是呢？
