家具市場渠道下沉不可盲目冒進(jìn) 需要步步為營

           日期:2012-04-26     來源:搜狐家居    評論:0    
        核心提示:家居企業(yè)進(jìn)駐地級市場勢在必行,但是由于多數(shù)地級市場終端的品牌意識還有所欠缺,導(dǎo)致品牌價值得不到體現(xiàn)。新進(jìn)入地級市場的家居企業(yè)還有可能因?yàn)椴皇煜さ厥协h(huán)境,生搬硬套原有的品牌推廣模式而落掉陣腳。雖然地級市場潛力巨大,即使做得好的品牌家具企業(yè)也并非一帆風(fēng)順,要平衡廠商間的關(guān)系仍需步步為營。

        家居企業(yè)進(jìn)駐地級市場勢在必行,但是由于多數(shù)地級市場終端的品牌意識還有所欠缺,導(dǎo)致品牌價值得不到體現(xiàn)。新進(jìn)入地級市場的家居企業(yè)還有可能因?yàn)椴皇煜さ厥协h(huán)境,生搬硬套原有的品牌推廣模式而落掉陣腳。雖然地級市場潛力巨大,即使做得好的品牌家具企業(yè)也并非一帆風(fēng)順,要平衡廠商間的關(guān)系仍需步步為營。

        自1997年信陽市有了第一家專業(yè)的家具賣場,到2009年末全友家私全國最大直營店入駐信陽,信陽市的家居業(yè)從無到有,從小到大發(fā)生了翻天覆地的變化。作為內(nèi)地的一個地級市,信陽家居業(yè)的發(fā)展代表了這一級城市的發(fā)展?fàn)顩r。在家居企業(yè)倡導(dǎo)渠道下沉的今天,地級市市場靠什么來主導(dǎo)成為眾多家居業(yè)人士關(guān)心的內(nèi)容。

        信陽市目前為止,大大小小賣場有9家,其中專業(yè)的賣場有4家,包括一家單一品牌的賣場。9家家居賣場有5家位于市中心區(qū)域,其中小的在2000m2,大的在5000m2。規(guī)模最大的一家是在市郊的浙江家具城,面積達(dá)4萬平方米。家居賣場的店租根據(jù)地理位置的不同有很大的差異,從13元~25元每平方米·月不等,駐場的品牌高中低檔次齊全,包括全國知名的大品牌以及本地的小品牌在內(nèi),無論在產(chǎn)品樣式還是產(chǎn)品價格方面,都能夠滿足不同消費(fèi)者的需要。與一線城市類似,在信陽,基本上每個家居賣場都可以提供一站式選購。

        品牌依然具備話語權(quán)

        在信陽的快速發(fā)展過程中,廣受歡迎的家居賣場也在不斷涌現(xiàn)。表面上看家居賣場的不斷增多反映了信陽家具市場的發(fā)展速度和趨勢,但在快速發(fā)展的背后仍存在著不可避免的矛盾,在市場規(guī)范、品牌差異等方面都面臨著很多考驗(yàn)。

        走進(jìn)信陽市任何一個家居賣場,都不難發(fā)現(xiàn),那些知名和不知名的品牌,在款式上并無多大差異,櫥柜樣式中式、歐式、簡約、現(xiàn)代都有,大同小異,價格卻天差地別。市場競爭不規(guī)范,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況在這里毫不為奇。

        市場中有弱者就有強(qiáng)者。四川的品牌在信陽市占到很大的市場份額,信陽市最暢銷最知名的三大品牌全友、雙虎、掌上明珠,全部是四川品牌。對于不了解家具的信陽消費(fèi)者來說,面對品牌眾多、款式大同小異的市場的時候,唯有信任知名的大品牌,才是他們放心的選擇??梢娦抨柺袌鋈允瞧放飘?dāng)家。

        雖說市場中品牌雜亂,但是各有各的生存之道,而無論大小品牌,最主要的還是在消費(fèi)者中樹立上好的口碑。許多商家反應(yīng),信陽的消費(fèi)者眼光都有一定的水準(zhǔn),男女老少根據(jù)各自己不同的標(biāo)準(zhǔn),去篩選他們喜好的品牌。

        渠道下沉看好更要做好

        2011年的家居市場,一線城市的慘淡表現(xiàn),三四線城市的利好,對各大櫥柜廠家的刺激非常大,很多櫥柜品牌把渠道下沉作為下一步的工作重點(diǎn)??春萌募壥袌?,更要做好三四級市場。但如果用一線城市的做法去做,顯然會有不少弊端,而且不一定成功。做好地級市場,需要理順以下四點(diǎn)。

        一、梳理供應(yīng)鏈

        做省會中心城市的經(jīng)銷商,企業(yè)的供應(yīng)鏈短,物流效率相對較高,庫存問題也相對簡單。在地級市市場,各廠商之間比拼的就是成本和流通速度。因此要考慮如何將自己的產(chǎn)品在最短的時間內(nèi),用最低的成本交到地級市經(jīng)銷商手上,還有如何減少庫存等問題,都是櫥柜制造企業(yè)需要下苦功去逐步完善的。

        二、平衡利潤空間

        品牌企業(yè)通常會統(tǒng)一全國價格,但如果地級市市場與一線市場沒有價差,也就意味著地市的利潤空間小。而一線城市市場的經(jīng)銷商,在利潤率低的情況下,還可以通過分銷走量來實(shí)現(xiàn)一定的利潤,地級市的經(jīng)銷商就沒有這個優(yōu)勢,所以,品牌企業(yè)要在地級市市場有所作為,需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整。

        三、理念和文化的認(rèn)同

        企業(yè)經(jīng)營理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件,而依靠企業(yè)文化的指引在地級市場爭取知名度和美譽(yù)度,將成為櫥柜企業(yè)區(qū)別于競爭對手,獲取終端消費(fèi)者的最大優(yōu)勢。

        四、經(jīng)銷商忠誠度培養(yǎng)

        地市級的經(jīng)銷商同樣是品牌企業(yè)的“合作伙伴”,忠誠是品牌企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基石。如何維護(hù)與地級市經(jīng)銷商的合作關(guān)系,讓他們對品牌形成相當(dāng)?shù)闹艺\度,對品牌在地級市的發(fā)展至關(guān)重要。

        信陽家居行業(yè)的商家,規(guī)模相差不多,只有強(qiáng)者卻沒有王者。很多商家分析,若想爭當(dāng)信陽這種地級市場的王者,一是要擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍,讓自己有機(jī)會獲得更大的市場份額,二是要生產(chǎn)廠家與各地經(jīng)銷商密切配合,真正集結(jié)生產(chǎn)廠家和地方經(jīng)銷商的實(shí)力,加強(qiáng)地級市經(jīng)銷商的營銷能力,把握更多的盈利機(jī)會。對櫥柜品牌企業(yè)而言,地級市市場是一塊沃土,誰能主宰它,就看各品牌如何去運(yùn)作了。

         

         
         
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