試水自有品牌
王振富，北京六采同創(chuàng)建材有限公司總裁，也是佛山美陶在北京、天津、石家莊地區(qū)的經(jīng)銷商。在代理美陶之前，他代理過豪山瓷磚、意保羅瓷磚、歐文萊瓷磚。2009年和2011年，王振富相繼推出兩大自有品牌--“鳳凰世家”和“吉鳳”。
據(jù)了解，“鳳凰世家”、“吉鳳”定位中端客戶群體，已經(jīng)在市場(chǎng)中取得不錯(cuò)銷售業(yè)績(jī)。以“鳳凰世家”為例，在2009年剛推出之時(shí)，便實(shí)現(xiàn)年銷售3000多萬元的業(yè)績(jī)，2010年業(yè)績(jī)更是達(dá)到7000多萬元。
王振富這一舉動(dòng)，在圈內(nèi)引起不小轟動(dòng)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在代理業(yè)務(wù)方面，經(jīng)銷商走高端品牌路線，對(duì)它們維護(hù)再多、宣傳再多，終究都是“為工廠做嫁衣”，反不如借助他們的優(yōu)秀品牌來打造自有品牌，“培育自己的孩子”。
建立“自有品牌”說簡(jiǎn)單操作難，想要成功，關(guān)鍵在于企業(yè)必須擁有足夠?qū)嵙Γ?ldquo;有充足的資金做支撐，”否則可能走上難以為繼的道路。 “大部分經(jīng)銷商多為中小企業(yè)，實(shí)力還沒有達(dá)到發(fā)展自有品牌的程度，因此即使有自強(qiáng)想法，也只能先擱置一邊。”加西亞瓷磚總代理王振良表示。
左手抓產(chǎn)品 右手抓服務(wù)
對(duì)于家居企業(yè)來說，產(chǎn)品和服務(wù)的重要性是毋庸置疑的，產(chǎn)品是制造企業(yè)的靈魂，服務(wù)是產(chǎn)品在銷售之后的后續(xù)。不少企業(yè)不約而同落腳產(chǎn)品和服務(wù)，將其當(dāng)做與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的法寶，以求在殘酷的市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟。
在浴缸、陶瓷領(lǐng)域，科勒一向位居翹楚地位，盡管如此，其橫向拓展的步伐并未放慢，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品線，通過兼并的方式進(jìn)入其它領(lǐng)域。在淋浴房方面，科勒收購加楓淋浴房 ；在廚盆方面，科勒收購珠海家德；而在自己擅長的馬桶領(lǐng)域，科勒也是兵不血刃，以進(jìn)攻來取得防守，推出智能馬桶系列產(chǎn)品，與日本品牌角逐市場(chǎng)。此外，對(duì)于五金掛件、櫥柜、瓷磚，科勒也是全面涉及。
主攻進(jìn)口家具的超舒適采取的措施與科勒如出一轍，全面擴(kuò)展產(chǎn)品線。不過，與科勒向產(chǎn)品系列全面擴(kuò)展不同，超舒適的做法是增加進(jìn)口家具的原產(chǎn)地的數(shù)量--在原有美式家具的基礎(chǔ)上相繼引進(jìn)意大利、法國、西班牙等國家的品牌。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，超舒適主打“國際”牌：在舒適度、尺寸等方面，超舒適同美國家具公司共同設(shè)計(jì)、吸收先進(jìn)理念，生產(chǎn)符合中國市場(chǎng)的家具。
產(chǎn)品服務(wù)歷來為大牌企業(yè)所看重，超舒適一直就以提供上門清洗沙發(fā)等個(gè)性化服務(wù)而聞名。為了保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，超舒適用科技深化服務(wù)，引進(jìn)3D效果圖--在購買之前，消費(fèi)者就可以通過提前預(yù)覽的方式了解家居產(chǎn)品。在向賣場(chǎng)進(jìn)軍的同時(shí)，做大做強(qiáng)的華耐家居服務(wù)制水平并沒有降低品質(zhì)--推出客戶百分百回訪體制，“讓一切更加細(xì)致，配貨更加及時(shí)”。“在服務(wù)上，市場(chǎng)份額越來越少，我們要加大市場(chǎng)占有率，必須要抓住終端客戶。”華耐家居集團(tuán)副總裁張志良表示，比如說我們多舍點(diǎn)，充分展示我們自己的產(chǎn)品。
打造商業(yè)品牌
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)觀念的日益成熟，品牌價(jià)值效應(yīng)開始凸顯。一直以來，大部分經(jīng)銷商都是以自己所代理的品牌作為旗號(hào)，這不失為初入商海者的權(quán)宜之策。伴隨著銷售業(yè)績(jī)的攀升，實(shí)力的強(qiáng)大，有頭腦的經(jīng)銷商“做大做強(qiáng)”的心態(tài)愈加強(qiáng)烈，十分渴望擁有自己的商號(hào)，不愿“為工廠品牌做嫁衣”，開始做商業(yè)品牌。
據(jù)了解，盛家家居、北京歐品、昆明港都、安徽萬家美、深圳尚品、廣州美心、超舒適等品牌都在謹(jǐn)慎地走著商業(yè)品牌的道路。它們身上有許多共同點(diǎn)，如在各省、市代理十余個(gè)品牌，隨著資金的寬裕，開始開出獨(dú)立賣場(chǎng)容納自己代理品牌，身兼賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的雙重身份。
“如今，專賣店、形象店、旗艦店已成為家居建材銷售的主要渠道，售后服務(wù)不是以前那種'賣了就不用管'的心態(tài)，而是向售后、保修等方向發(fā)展”。盛家家居連鎖機(jī)構(gòu)董事長曾震宇告訴記者。在他看來，當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)銷商不僅在銷售產(chǎn)品，還在銷售服務(wù)，而服務(wù)恰恰是經(jīng)銷商的“無形資產(chǎn)”，可以概括為“商業(yè)品牌”。
但從發(fā)展現(xiàn)狀來看，大部分經(jīng)銷商對(duì)于商業(yè)品牌不夠重視，“多數(shù)仍然打著代理品牌的商號(hào)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，這或許是經(jīng)銷商處于弱勢(shì)地位的原因之一。“如果想要扭轉(zhuǎn)弱勢(shì)地位，那么經(jīng)銷商必須建立自己的商業(yè)品牌”。曾震宇指出，商業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌是兩種完全不同概念，商業(yè)品牌的建立將會(huì)增加經(jīng)銷商在廠家與賣場(chǎng)間的話語權(quán)，這是任何有“遠(yuǎn)見”的經(jīng)銷商都應(yīng)該走的一條發(fā)展道路。
