家具零售業(yè)四重矛盾博弈 未來發(fā)展需重視教育

           日期:2012-05-02     來源:家財(cái)富    評(píng)論:0    
        核心提示:深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)侯克鵬:過去我們的錢是怎么賺的?大部分的人都是在大賣場(chǎng)里面賺錢。今天形勢(shì)不好了,抗租,不交租金了,而這種行為不是基本的商業(yè)精神。所以我們必須感謝大賣場(chǎng)推動(dòng)了家具零售業(yè)的進(jìn)步,進(jìn)而帶動(dòng)了我們家具物流業(yè)的發(fā)展,進(jìn)而有我們今天的規(guī)模。

        深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)侯克鵬:過去我們的錢是怎么賺的?大部分的人都是在大賣場(chǎng)里面賺錢。今天形勢(shì)不好了,抗租,不交租金了,而這種行為不是基本的商業(yè)精神。所以我們必須感謝大賣場(chǎng)推動(dòng)了家具零售業(yè)的進(jìn)步,進(jìn)而帶動(dòng)了我們家具物流業(yè)的發(fā)展,進(jìn)而有我們今天的規(guī)模。

        但目前我們所面臨的困境也恰恰來源于大賣場(chǎng)單一的商業(yè)模式,我們分析一下這四層關(guān)系——

        第一層關(guān)系是賣場(chǎng)和經(jīng)銷商之間的矛盾。

        這是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾。為什么這么講?作為賣場(chǎng),我是希望租金逐年提高,合同一年一簽;作為經(jīng)銷商租金越來越低,最好不交租。

        第二層關(guān)系是經(jīng)銷商和工廠之間的矛盾。

        工廠我希望工廠開店越多越好,以往開店很簡(jiǎn)單,到廣東跑幾個(gè)展覽會(huì),拿幾個(gè)品牌,賣貨就賺錢?,F(xiàn)在這種事情不太可能。但工廠希望你店開的越多,我資金回流越快。但如果對(duì)經(jīng)銷商有利的話,這個(gè)循環(huán)是沒有辦法繼續(xù)下去。

        第三層關(guān)系是賣場(chǎng)和工廠之間的矛盾。

        本來賣場(chǎng)和工廠沒有直接的矛盾,租金也不是工廠給的,但是賣場(chǎng)由于高度市場(chǎng)化擴(kuò)張的結(jié)果,必須要聯(lián)合工廠,才能使經(jīng)銷商的開店速度跟得上賣場(chǎng)的擴(kuò)張速度。工廠不想?yún)⑴c進(jìn)去,現(xiàn)在也被無情的裹進(jìn)去了。你想不跟行嗎?一二線城市你必須要跟,不跟就斷了。

        第四層關(guān)系是賣場(chǎng)與消費(fèi)者之間的矛盾。

        老百姓是不是真的能夠買到便宜的家具,這也不見得。無論你工廠是買兩千送一千,買三千送兩千,但給消費(fèi)者的直接印象是這是一個(gè)暴利的行業(yè),尤其是達(dá)芬奇事件出來以后,更是給了消費(fèi)者這種印象。而且我們所有的賣場(chǎng)天天報(bào)紙廣告,都是在犧牲自己利益的前提下滿足消費(fèi)者的需求。你以為消費(fèi)者是傻瓜嗎?他們一定明白你是在誘導(dǎo)我,所以長(zhǎng)此以往,我們?cè)谙M(fèi)者心目中也沒有樹立一個(gè)良好的形象。

        家具零售業(yè)的機(jī)遇:“這個(gè)行業(yè)到底值不值得大家去追隨?”

        侯克鵬:我們?cè)谒伎?,我們這個(gè)行業(yè),到底值不值得大家去追隨。

        經(jīng)過對(duì)家具市場(chǎng)的調(diào)研分析,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的潛力無限——我們目前家具行業(yè)直接消費(fèi)者只有三億七千萬到三億八千萬人。也就是說,從改革開放以來,我們努力了三十年,真正用到我們家具的人口才占全國(guó)人口的三分之一。

        而且過去三十年我們家具業(yè)每一年的平均增長(zhǎng)速度每一年22.2%,按照這個(gè)增長(zhǎng)率,到2015年我們這個(gè)行業(yè)總產(chǎn)值將會(huì)達(dá)到兩萬四千億。汽車行業(yè)現(xiàn)狀只有兩萬億。也就是說,到2015年我們家具業(yè)的總產(chǎn)值會(huì)超過現(xiàn)在的汽車行業(yè)。當(dāng)然,汽車行業(yè)也會(huì)增長(zhǎng)。

        尤其是現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè),更加催生了我們潛在的市場(chǎng)機(jī)遇。政策說中國(guó)未來城鎮(zhèn)化比例將達(dá)到49%,在城鎮(zhèn)居住的人口差不多是六億人。這對(duì)我們是一個(gè)好消息,他們?nèi)霊艟鸵I房子,買房子就要買家具。

        總之,在這二十年里,中國(guó)家具行業(yè)還是一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè),所以我們要對(duì)家具行業(yè)充滿信心。

        家具零售業(yè)的挑戰(zhàn):“我們經(jīng)銷商還剩下什么?”

        侯克鵬:目前經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)很多,宏觀不講,講主觀。

        第一個(gè)挑戰(zhàn)是目前我們經(jīng)銷商的能力。

        大部分經(jīng)銷商的能力不足以適應(yīng)未來家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。人的素質(zhì)和能力都沒有上來,怎么能寄希望于這個(gè)行業(yè)有快速的發(fā)展?

        現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商大部分是什么形態(tài)?基本上是兩個(gè)夫妻開一個(gè)店,而且很少有跨區(qū)發(fā)展的經(jīng)銷商。你可以不去打別人,誰能保證別人不來打你?所以我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商自己能力存在問題。經(jīng)銷商有沒有想你對(duì)工廠的定位價(jià)值在哪里?

        第二個(gè)挑戰(zhàn)是對(duì)我們商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。

        我們目前太單一,改革開放三十年還是大賣場(chǎng)這種模式,我們反過來看,我們經(jīng)銷商還剩下什么,最多是剩下現(xiàn)金和貨,品牌不是你的,場(chǎng)地也不是你的。

        這兩個(gè)挑戰(zhàn)如果我們不解決,這個(gè)行業(yè)要得到不斷成長(zhǎng)是不可能的。

        家具零售業(yè)的改革發(fā)展路徑:“為金錢干活做不了品牌”

        侯克鵬:第一點(diǎn)要解決知識(shí)型經(jīng)銷商的問題。

        關(guān)鍵在于教育,通過教育提升廣大經(jīng)銷商的思想境界。大部分經(jīng)銷商還停留在物質(zhì)境界,停留在物質(zhì)境界的時(shí)候只會(huì)是經(jīng)銷商為金錢而干活,這樣是做不了品牌的。只有當(dāng)你進(jìn)入精神境界的時(shí)候,你才舍得在軟件上花錢,才舍得激勵(lì)人。所以不通過教育,難以解決這個(gè)問題。

        我們?cè)谧龅母魑欢际怯行┵Y本積累的人,錢肯定是有的。你們都不是單單為了一日三餐、解決基本溫飽問題干活的,那為什么我們還要這么忙碌?如果我們還是為賺錢而賺錢,如果我們還是這個(gè)觀念的話,我們不可能普遍受到這個(gè)社會(huì)的關(guān)注。自己賺錢自己用,沒有人會(huì)羨慕你。如果經(jīng)銷商自己的覺悟都沒有提升,我們這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展?

        什么樣的人能夠得到這個(gè)社會(huì)的尊重?我認(rèn)為是立德,開創(chuàng)一種模式,推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。沒有大的商貿(mào),哪有大的物流?沒有大的物流,哪有大的制造?

        教育,是我們未來的發(fā)展路徑。

        第二點(diǎn)要解決模式的問題。

        我們目前的模式需要變革,如果這么多年還不變革,大賣場(chǎng)還可以持續(xù)生存下去,說明行業(yè)沒有發(fā)展。

        目前全國(guó)各地的獨(dú)立店模式正在開展,包括亞博的分銷商模式,是通過服務(wù)模式把經(jīng)銷商和廠家聯(lián)合一起。下一個(gè)版本,通過資金把經(jīng)銷商和工廠聯(lián)合在一起。人、錢在一起,心才會(huì)在一起。目前這種模式可以跟工廠解決一個(gè)服務(wù)的問題,但不能給工廠解決一個(gè)現(xiàn)金流的問題。              

         
         
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