眾所周知，目前在全國一、二線城市，家具品牌之間的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化，每個(gè)企業(yè)都在技術(shù)、質(zhì)量、人才、宣傳等方面下工夫，不斷提升自己的實(shí)力和競爭力。相對于一、二線城市，生長在三線城市中小家企則普遍固步自封，不思進(jìn)取，由于三線城市市場份額較小，以往大品牌很少將市場觸角延伸至三線城市，所以這些本地中小家企也能混日子。但近幾年來，隨著全國一、二線城市家具市場的飽和，越來越多的知名企業(yè)開始下沉渠道，把三線城市作為他們的發(fā)展目標(biāo)，使得三線城市的中小企業(yè)岌岌可危。那么，這些本地中小家企該如何應(yīng)對大品牌來勢洶洶的沖擊?
三大原因限制 三線城市家企做大
三線城市中小家企的老板，要么由木匠改行發(fā)展而來，要么是一些無實(shí)力參與二線以上市場競爭的投資者。這些人所經(jīng)營的企業(yè)規(guī)模不大，有的甚至是前店后廠的作坊。我們知道，起點(diǎn)低不是問題，許多國內(nèi)大型家企就是由作坊店發(fā)展起來的。那么，是什么導(dǎo)致三線城市中小家企裹足不前，難以做大做強(qiáng)呢?
首先是地理位置。這些中小家企大多分布在我國中西部不發(fā)達(dá)的地區(qū)，這與物流發(fā)達(dá)的沿海城市形成了鮮明的對比。對于全國各地的家具市場來說，中西部三線城市位置偏遠(yuǎn)，當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)未形成體系，運(yùn)輸時(shí)間慢、破損率高、服務(wù)差成為這些地區(qū)物流業(yè)的共同特點(diǎn)，這限制了企業(yè)向外發(fā)展，很少有外地的經(jīng)銷商來代理這些地方的品牌，這嚴(yán)重打擊了這些企業(yè)向外發(fā)展的積極性。
其次是產(chǎn)業(yè)鏈斷裂。眾所周知，一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)包括上、中、下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈，它是從原料、設(shè)備、生產(chǎn)到區(qū)域代理，最后由經(jīng)銷商面對終端消費(fèi)群體的這樣一個(gè)鏈條。生產(chǎn)企業(yè)是處于這一鏈條的中間環(huán)節(jié)。在這些三線城市，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料以及配件廠家往往處于缺失狀態(tài)。例如：一個(gè)軟體家具企業(yè)想要發(fā)展，而周邊沒有好的彈簧廠;一個(gè)門窗或衛(wèi)浴企業(yè)要發(fā)展，而周邊又沒有好的五金廠家。從一、二線城市或沿海發(fā)達(dá)城市采購原材料，還不如直接挪窩，把廠建在產(chǎn)業(yè)鏈完善的地區(qū)?？梢?，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的殘缺，也限制了內(nèi)地三線城市中小家企的發(fā)展。
再者，家族式管理，理念落后。三線中小家企在管理上，基本采取家族式管理，通常老板是董事長，同時(shí)也是總經(jīng)理，財(cái)務(wù)、采購，甚至下面的生產(chǎn)員工和業(yè)務(wù)員都是自家親戚，這反映了企業(yè)老板理念上的先天不足。由于這些企業(yè)老板思想保守，加上本地市場容量有限，所以他們不想承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，不愿拿出資金來擴(kuò)大規(guī)模和投資設(shè)備，更不愿意在廣告宣傳上投入更多。在媒體宣傳當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，這些企業(yè)還在考慮要不要做廣告宣傳，甚至還根本沒有打算去做廣告宣傳。在守舊思想的指導(dǎo)下，這些家企發(fā)展很難。
三線城市中小家企應(yīng)對沖擊兩關(guān)鍵
三線城市中小家企如何應(yīng)對外來大品牌的沖擊，才能繼續(xù)生存，甚至求得發(fā)展?
第一，要有正確的認(rèn)識(shí)和態(tài)度三線城市中小家企必須意識(shí)到，以往之所以日子還算滋潤，是因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、品牌意識(shí)都不是很強(qiáng)。然而，今非昔比，隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，內(nèi)地三線城市近幾年正發(fā)生翻天覆地的變化，居民生活水平有了大幅提升，消費(fèi)者品牌意識(shí)大大增強(qiáng)，“個(gè)性化”“品位化”等時(shí)尚理念也隨著“80后”的當(dāng)家和“90后”的成長，逐步引領(lǐng)三線城市家具消費(fèi)潮流，在這種背景下，內(nèi)地三線城市中小家企銷售量正在下滑。相反，全國知名家具品牌在一線市場趨于飽和，很難有更大的突破后，正往三線市場玩命“下沉”，在未來幾年，這些品牌將成幾何倍數(shù)在三線市場迅速增長。面對這一形勢，本土中小家企需要有清醒的認(rèn)識(shí)。
在認(rèn)識(shí)到外部危機(jī)后，也應(yīng)認(rèn)識(shí)到自己的競爭優(yōu)勢和劣勢。三線城市本土中小家企的劣勢是實(shí)力不足，但他們也有自己的優(yōu)勢。這些企業(yè)大多在本地已經(jīng)發(fā)展數(shù)十年，有了一定的口碑和老客戶，加上企業(yè)扎根在本地，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘皶r(shí)的售后服務(wù)和維修，這是那些遠(yuǎn)道而來的品牌比不了的。要想應(yīng)對外來大品牌的沖擊，本土家企需揚(yáng)長避短。
此外，三線城市中小家企應(yīng)對外來大品牌沖擊時(shí)，還需有正確的態(tài)度。一方面，“以不變應(yīng)萬變”的策略肯定是不行的，這其實(shí)是鴕鳥策略。另一方面，“打不贏就跑”，讓出三線市場，轉(zhuǎn)向四級(jí)市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展也不可取。試想，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能有多大的空間可供發(fā)掘?這不是丟了西瓜撿芝麻么?如果哪一天縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做大了，強(qiáng)勢品牌再度“下沉”時(shí)，自己又該往哪里逃?
第二，要緊扣關(guān)建環(huán)節(jié)，靈活應(yīng)對三線城市中小家企在應(yīng)對外來大品牌沖擊時(shí)，應(yīng)緊扣以下四方面關(guān)鍵環(huán)節(jié)開展工作。
一是要求技術(shù)，不要求規(guī)模。與大型外來知名品牌相比，三線城市中小家企在實(shí)力上的確有較大的差距，在規(guī)模上當(dāng)然不可與之爭鋒，不能打腫臉充胖子。然而，規(guī)模上可以不大，但是在技術(shù)上絕不能滿足于現(xiàn)狀，必須大力提升技術(shù)水平，在設(shè)備上也不能不更新，因?yàn)檫@是產(chǎn)品質(zhì)量提高的前提和基礎(chǔ)。
二是要不斷提高售前、售后服務(wù)水平。三線城市中小家企，應(yīng)立足于多年來在本土的深厚積淀，發(fā)揮維修和售后服務(wù)及時(shí)的優(yōu)勢，并且爭取把這一優(yōu)勢最大化地體現(xiàn)出來。
三是要注重宣傳，采取適當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的年代，不宣傳是不行的。但在宣傳時(shí)，三線城市中小家企與大型企業(yè)相比，沒有那么大的實(shí)力，拿不出大把的鈔票來請明星代言，或者投巨資上CCTV廣告，但可以做一些地方性宣傳，在宣傳時(shí)重點(diǎn)宣傳強(qiáng)調(diào)自己的品質(zhì)、文化、售后服務(wù)等。此外，本土中小家企還應(yīng)以多年來建立的人脈為基礎(chǔ)，多打人情牌，以穩(wěn)固老客戶，爭取老客帶來新客，擴(kuò)大市場影響。
四是要立足價(jià)格優(yōu)勢，差異化經(jīng)營。三線城市中小家企，由于生產(chǎn)設(shè)備、品牌宣傳、員工工資等成本相對一、二線城市家企要少，所以存在一定的價(jià)格優(yōu)勢，這一點(diǎn)應(yīng)加以發(fā)揮。同時(shí)，多開發(fā)符合地方民俗文化特色的家具，與外來大品牌形成差異化經(jīng)營，也是不錯(cuò)的策略。
對于三線城市中小家企而言，或許還有其他一些更好的方法或策略來應(yīng)對挑戰(zhàn)，但總體原則是積極進(jìn)取，而不是逃避后退。這有些像學(xué)生讀書一樣，如果某學(xué)生目標(biāo)是100分，他多半能取得及格以上的成績;如果某學(xué)生目標(biāo)只是60分，其成績很可能就是不及格了。商海如逆水行舟，不進(jìn)則退，原地踏步、不思進(jìn)取是行不通的。
