今年注定是家具行業(yè)的洗牌年,不容樂觀的市場形勢,對于家居企業(yè)、賣場和經(jīng)銷商來說是嚴(yán)峻的考驗,相當(dāng)一部分經(jīng)銷商正面臨“生存還是死亡”的抉擇。
困境:經(jīng)銷商陷高成本、低利潤泥潭
家具經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊:產(chǎn)品進貨費用、賣場租金、日常開支。近幾年,以上幾項成本卻都有較大幅度的上升,給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了極大的壓力。
一方面,賣場生意冷淡,租金越來越貴。十余年來,成都家居大賣場數(shù)量與日俱增,賣場容量遠(yuǎn)超市場需求的應(yīng)有容量,這導(dǎo)致市場蛋糕被攤薄,單位店面銷量下滑。在此情況下,財大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華,在租金上唯恐不高,經(jīng)銷商在實力處于弱勢,只能逆來順受,強力支撐。此外,大賣場為了實現(xiàn)租金利益的最大化,更愿意招攬實木、軟體家具品牌入駐,成都眾多板式家具品牌經(jīng)銷商在賣場備受擠壓,店面在賣場內(nèi)位置較偏,經(jīng)營難度加大。
另一方面,經(jīng)銷商拿貨費用增加,零售價卻無法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟大環(huán)境的影響下,我國近幾年物價一直處于快速增長中,各種原材料漲價導(dǎo)致制造成本上升,石油漲價拔高了物流成本,使得家具企業(yè)不得不通過提高供貨價的方式,將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,而經(jīng)銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應(yīng)地提高零售價,只能自身消化拿貨成本的壓力。
此外,隨著員工薪酬、裝修費、水電費、宣傳推廣費、促銷活動費等店面日常運營費用迅速增加,積小成大,給經(jīng)銷商很大的壓力。
在成本增加的情況下,經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年,家居賣場數(shù)量以驚人的速度增加。對于經(jīng)銷商來說,無論跟進還是不跟進,店面的銷量因市場分流而下降了,很多經(jīng)銷商為了求得生存,不得不通過大幅降價促銷來提升銷量。加上西部家具經(jīng)銷商大多以個體戶的形式存在,管理方式粗放,抵御風(fēng)險的能力弱,在市場洗牌加速的環(huán)境下,一大批經(jīng)銷商因連月虧損而退出行業(yè)。
博弈:經(jīng)銷商仍處于弱勢
據(jù)了解,多年來,成都不少成熟的口岸的家居商場,一再以營運成本的上漲為借口,不斷提高賣場的租金,使得經(jīng)銷商倍感壓力。筆者走訪市場了解到,一個一線城市的300平方的場租接近50萬元,裝修50萬元,管理員工30萬元,商場收取廣告費用20萬元,轉(zhuǎn)讓費用200萬元,才能夠進駐開張。如此高的場租和運營費用,沒有一定經(jīng)濟實力及經(jīng)營管理經(jīng)驗的經(jīng)銷商是不敢下手的,而且花大價錢進駐后,一連幾個月賣不出幾件家具是常有的事。試想,這樣的生存環(huán)境有幾個經(jīng)銷商可以承受。筆者也經(jīng)常看到,這些大賣場內(nèi)經(jīng)常有店鋪在裝修,這說明該店鋪原來的經(jīng)銷商已因經(jīng)營難以為繼而撤場,店面又換新品牌進駐。
時下,經(jīng)銷商要求賣場降租的呼聲高漲,加上經(jīng)銷商聯(lián)盟等行業(yè)組織的出現(xiàn),經(jīng)銷商的話語權(quán)增強,一些地方出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)合抗租,抱團與賣場談判,甚至集體撤場的現(xiàn)象,這也給家具大賣場帶來了一定壓力。但這些仍不足以改變賣場與經(jīng)銷商的關(guān)系,賣場仍擁有強勢地位,在對話中占據(jù)主動。
求援:與企業(yè)共度難關(guān)
經(jīng)銷商在“斗”不過大賣場的情況下,尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因為從利益來看,經(jīng)銷商與企業(yè)是同一根線上的螞蚱,也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言,經(jīng)銷商只要加強溝通,處理好與企業(yè)老總的關(guān)系,往往能獲得更好的培訓(xùn)服務(wù)、更多進貨優(yōu)惠、更高的銷售返利,這些對于改善經(jīng)銷商的經(jīng)營是有幫助的。
此外,內(nèi)地經(jīng)銷商還可以發(fā)揮主動性,利用自身的資源幫企業(yè)牽線,為企業(yè)物色新的生產(chǎn)基地。一旦企業(yè)在內(nèi)地建立了自己的生產(chǎn)加工基地,必能更好地服務(wù)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商擴大規(guī)模,增強店面的輻射力。
隨著經(jīng)營困難的進一步加大,經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧,一方面與賣場周旋,一方面爭取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來,經(jīng)銷商才能爭得主動,迎來生存發(fā)展的機會。