今年注定是家具行業(yè)的洗牌年，不容樂(lè)觀的市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)于家居企業(yè)、賣場(chǎng)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商正面臨“生存還是死亡”的抉擇。
困境：經(jīng)銷商陷高成本、低利潤(rùn)泥潭
家具經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊：產(chǎn)品進(jìn)貨費(fèi)用、賣場(chǎng)租金、日常開(kāi)支。近幾年，以上幾項(xiàng)成本卻都有較大幅度的上升，給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的壓力。
一方面，賣場(chǎng)生意冷淡，租金越來(lái)越貴。十余年來(lái)，成都家居大賣場(chǎng)數(shù)量與日俱增，賣場(chǎng)容量遠(yuǎn)超市場(chǎng)需求的應(yīng)有容量，這導(dǎo)致市場(chǎng)蛋糕被攤薄，單位店面銷量下滑。在此情況下，財(cái)大氣粗的賣場(chǎng)在裝修上極盡奢華，在租金上唯恐不高，經(jīng)銷商在實(shí)力處于弱勢(shì)，只能逆來(lái)順受，強(qiáng)力支撐。此外，大賣場(chǎng)為了實(shí)現(xiàn)租金利益的最大化，更愿意招攬實(shí)木、軟體家具品牌入駐，成都眾多板式家具品牌經(jīng)銷商在賣場(chǎng)備受擠壓，店面在賣場(chǎng)內(nèi)位置較偏，經(jīng)營(yíng)難度加大。
另一方面，經(jīng)銷商拿貨費(fèi)用增加，零售價(jià)卻無(wú)法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，我國(guó)近幾年物價(jià)一直處于快速增長(zhǎng)中，各種原材料漲價(jià)導(dǎo)致制造成本上升，石油漲價(jià)拔高了物流成本，使得家具企業(yè)不得不通過(guò)提高供貨價(jià)的方式，將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下卻無(wú)法相應(yīng)地提高零售價(jià)，只能自身消化拿貨成本的壓力。
此外，隨著員工薪酬、裝修費(fèi)、水電費(fèi)、宣傳推廣費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)等店面日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用迅速增加，積小成大，給經(jīng)銷商很大的壓力。
在成本增加的情況下，經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年，家居賣場(chǎng)數(shù)量以驚人的速度增加。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，店面的銷量因市場(chǎng)分流而下降了，很多經(jīng)銷商為了求得生存，不得不通過(guò)大幅降價(jià)促銷來(lái)提升銷量。加上西部家具經(jīng)銷商大多以個(gè)體戶的形式存在，管理方式粗放，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在市場(chǎng)洗牌加速的環(huán)境下，一大批經(jīng)銷商因連月虧損而退出行業(yè)。
博弈：經(jīng)銷商仍處于弱勢(shì)
據(jù)了解，多年來(lái)，成都不少成熟的口岸的家居商場(chǎng)，一再以營(yíng)運(yùn)成本的上漲為借口，不斷提高賣場(chǎng)的租金，使得經(jīng)銷商倍感壓力。筆者走訪市場(chǎng)了解到，一個(gè)一線城市的300平方的場(chǎng)租接近50萬(wàn)元，裝修50萬(wàn)元，管理員工30萬(wàn)元，商場(chǎng)收取廣告費(fèi)用20萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用200萬(wàn)元，才能夠進(jìn)駐開(kāi)張。如此高的場(chǎng)租和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，沒(méi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商是不敢下手的，而且花大價(jià)錢進(jìn)駐后，一連幾個(gè)月賣不出幾件家具是常有的事。試想，這樣的生存環(huán)境有幾個(gè)經(jīng)銷商可以承受。筆者也經(jīng)?？吹?，這些大賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)常有店鋪在裝修，這說(shuō)明該店鋪原來(lái)的經(jīng)銷商已因經(jīng)營(yíng)難以為繼而撤場(chǎng)，店面又換新品牌進(jìn)駐。
時(shí)下，經(jīng)銷商要求賣場(chǎng)降租的呼聲高漲，加上經(jīng)銷商聯(lián)盟等行業(yè)組織的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)，一些地方出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)合抗租，抱團(tuán)與賣場(chǎng)談判，甚至集體撤場(chǎng)的現(xiàn)象，這也給家具大賣場(chǎng)帶來(lái)了一定壓力。但這些仍不足以改變賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，賣場(chǎng)仍擁有強(qiáng)勢(shì)地位，在對(duì)話中占據(jù)主動(dòng)。
求援：與企業(yè)共度難關(guān)
經(jīng)銷商在“斗”不過(guò)大賣場(chǎng)的情況下，尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因?yàn)閺睦鎭?lái)看，經(jīng)銷商與企業(yè)是同一根線上的螞蚱，也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言，經(jīng)銷商只要加強(qiáng)溝通，處理好與企業(yè)老總的關(guān)系，往往能獲得更好的培訓(xùn)服務(wù)、更多進(jìn)貨優(yōu)惠、更高的銷售返利，這些對(duì)于改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)是有幫助的。
此外，內(nèi)地經(jīng)銷商還可以發(fā)揮主動(dòng)性，利用自身的資源幫企業(yè)牽線，為企業(yè)物色新的生產(chǎn)基地。一旦企業(yè)在內(nèi)地建立了自己的生產(chǎn)加工基地，必能更好地服務(wù)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)店面的輻射力。
隨著經(jīng)營(yíng)困難的進(jìn)一步加大，經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧，一方面與賣場(chǎng)周旋，一方面爭(zhēng)取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來(lái)，經(jīng)銷商才能爭(zhēng)得主動(dòng)，迎來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。
