長(zhǎng)春家具行業(yè)目前面臨的形勢(shì)是：一方面，企業(yè)招商成本居高不下，而且很難招到合適的經(jīng)銷商;另一方面，經(jīng)銷商卻找不到賺錢(qián)的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業(yè)該如何破解這一困境?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，做好品牌建設(shè)、和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系是關(guān)鍵。
品牌是招商支柱
“品牌是招商支柱”，家具企業(yè)要解決招商難題，必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視品牌建設(shè)。目前許多家具企業(yè)，特別是中小企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類的開(kāi)發(fā)而忽視品牌建設(shè)。這類企業(yè)往往片面追求產(chǎn)品“多而全”，致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力弱，難以吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商;加上缺少專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及有效的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，致使招商與市場(chǎng)推廣等方面脫節(jié)，出現(xiàn)經(jīng)銷商“招了走，走了招”的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響招商效果。目前，品牌意識(shí)薄弱，渠道維護(hù)不到位，是許多中小家具企業(yè)出現(xiàn)招商難的重要原因。
此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，加上用工成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用等不斷上漲，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本也水漲船高，壓力增大。經(jīng)銷商為了減輕經(jīng)營(yíng)壓力，唯有減少其他方面的投入，如縮減店面面積，減少促銷活動(dòng)等，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度、消費(fèi)者認(rèn)可度降低。這也是導(dǎo)致目前許多企業(yè)招商難的另一個(gè)重要原因。
目前，我國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌發(fā)展階段。企業(yè)要想立足市場(chǎng)，必須重視品牌建設(shè)，并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則，招商不易，立足市場(chǎng)更難。
合作才能共贏
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)和經(jīng)銷商之間必須建立良好的合作關(guān)系，才能夠破解招商難的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。
企業(yè)要舍得投入。企業(yè)在招商初期可以減免加盟費(fèi)，或者只收些質(zhì)保金，這樣才能讓經(jīng)銷商心里感到踏實(shí)，才能讓他們接受品牌。另外，經(jīng)銷商一般都是夫妻店，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是節(jié)假日的促銷還是平時(shí)的活動(dòng)都是隨著自己想法做，結(jié)果是花了錢(qián)沒(méi)見(jiàn)到效果。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就要幫助經(jīng)銷商制定營(yíng)銷方案，有條件的還可以去現(xiàn)場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)。企業(yè)只有投入了才會(huì)換回經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。
適當(dāng)給予經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼。現(xiàn)在是品牌消費(fèi)時(shí)代，如果企業(yè)吝嗇廣告費(fèi)，即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以，企業(yè)應(yīng)給予經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼，讓經(jīng)銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業(yè)和經(jīng)銷商共同制定針對(duì)某個(gè)地區(qū)的品牌宣傳計(jì)劃，選擇一些受眾廣、價(jià)格合理的媒體合作，往往會(huì)取得事半功倍的效果。
建立退換貨制度。在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作過(guò)程，經(jīng)銷商打款、企業(yè)發(fā)貨是一個(gè)鐵定的流程，這個(gè)流程中不出現(xiàn)任何問(wèn)題，雙方就能合作愉快。但現(xiàn)實(shí)中，一旦發(fā)貨過(guò)程中產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)往往將錯(cuò)歸于經(jīng)銷商，不退貨也不換貨，即使換貨也還要經(jīng)銷商重新付款才能達(dá)成協(xié)議。在此問(wèn)題上，企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)計(jì)議，如果是運(yùn)輸中的問(wèn)題，可以雙方承擔(dān)費(fèi)用。建立完善的退換貨制度是籠絡(luò)經(jīng)銷商的一個(gè)辦法。
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)必不可少。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，經(jīng)銷商做不好是意識(shí)和思路跟企業(yè)脫節(jié)了。企業(yè)不給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，導(dǎo)致經(jīng)銷商單純?yōu)橘u產(chǎn)品開(kāi)店，不能用企業(yè)文化來(lái)提高產(chǎn)品的知名度。企業(yè)可以定期地把經(jīng)銷商召集到一起開(kāi)展企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)，以及銷售服務(wù)方面的培訓(xùn)，以此來(lái)加強(qiáng)其凝聚力和向心力，讓其一心一意跟著自己走。
要舍得感情投資。中國(guó)人講究一個(gè)“情”字，企業(yè)和經(jīng)銷商之間，需要以適當(dāng)方法增進(jìn)雙方的感情。比如在2010年上海世博會(huì)期間，某品牌甘肅管理中心就組織經(jīng)銷商從蘭州到蘇州再到上海，一方面去廠里學(xué)習(xí)、參觀，另一方面帶著大家去看世博，費(fèi)用全部由品牌管理中心承擔(dān)。這一舉動(dòng)贏得了經(jīng)銷商的贊譽(yù)，而該中心總經(jīng)理劉穎輝則認(rèn)為，只有通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)增加經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)力、向心力，他們才不會(huì)跟著別人走，因?yàn)槲医o他們的是別人不能給的。
加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。筆者在參加多家企業(yè)的年會(huì)后發(fā)現(xiàn)，去年一些企業(yè)把現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)作為年會(huì)的一個(gè)主打，每每宣布發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，臺(tái)下的經(jīng)銷商都熱血沸騰，另外還為獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商配備筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)等辦公設(shè)備。企業(yè)通過(guò)樹(shù)立典型、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)的方法，激勵(lì)每一位經(jīng)銷商提升銷售，才能使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、產(chǎn)品銷售穩(wěn)定。
