事實(shí)證明，與一個(gè)經(jīng)銷商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而長遠(yuǎn)的利益。拿目前紅木家具行業(yè)的低迷狀況來說，許多廠家直言“今年只要能夠做好老客戶的生意就行了”。而對于經(jīng)銷商亦然，市場低迷，消費(fèi)者更加挑剔和謹(jǐn)慎，能夠有充足和更多品種的產(chǎn)品給消費(fèi)者挑選，必然對銷售情況有所幫助。但銷售業(yè)績低迷，經(jīng)銷商資金緊張，在這種的情況下，能得到廠家在價(jià)格、宣傳等方面的相關(guān)支持和幫助，壓力相對也會有所減輕。由此可見，在關(guān)鍵時(shí)刻，能夠有一個(gè)長期穩(wěn)定的合作伙伴共同分擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)是多么重要。
當(dāng)然，目前紅木家具生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商自身都還存在很多問題。目前行業(yè)內(nèi)普遍文化層次不高，企業(yè)起點(diǎn)低、品牌起步晚，很多企業(yè)都還不具備制定和操作一套完整的經(jīng)銷商加盟體系的能力，以至于很多經(jīng)銷商得不到應(yīng)有的加盟培訓(xùn)，而經(jīng)銷商和廠家的雙方利益也得不到有效的保證，以至于產(chǎn)銷雙方信任度低、合作關(guān)系脆弱。
目前行業(yè)內(nèi)的品牌多為區(qū)域性品牌，而終端市場更為關(guān)心的是企業(yè)的連鎖、業(yè)內(nèi)地位等情況，注重產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和售后服務(wù)，而這部分信息卻是絕大部分廠家沒有提供給經(jīng)銷商的。許多企業(yè)在經(jīng)銷商加盟時(shí)，對經(jīng)銷商所在地的市場未進(jìn)行任何考察就同意經(jīng)銷商代理加盟，結(jié)果產(chǎn)品定位與當(dāng)?shù)厥袌鱿噙`背，經(jīng)銷商很快就“死掉”了。此外，一些經(jīng)銷商在代理加盟之前，也未做好風(fēng)險(xiǎn)評估，導(dǎo)致加盟之后一旦產(chǎn)品積壓，資金鏈就很快斷裂。
此外，因?yàn)槲粗蛩靥?，?jīng)銷商也不愿意對廠家品牌做額外的投資，這也就使得一些廠家雖然產(chǎn)品銷往全國，但始終只是區(qū)域性品牌。而一些經(jīng)銷商少了品牌的約束，在終端市場上也愈加放肆，把產(chǎn)業(yè)市場的水?dāng)嚋喠?。這些都成為了阻礙紅木產(chǎn)業(yè)品牌化發(fā)展的主要原因。
貼士： 打造產(chǎn)銷之間的最佳關(guān)系
廠家?guī)印头鼋?jīng)銷商，不僅僅能夠獲取區(qū)域持續(xù)的豐厚的利潤，也是企業(yè)發(fā)展中不可推卸的責(zé)任。要建立合作關(guān)系，雙方首先必須有深入的了解，形成共識，并且要堅(jiān)守利益均衡、雙方接受的互信、互識、互勵(lì)及互利的原則。
共同學(xué)習(xí) 共同成長
要達(dá)成共識，關(guān)鍵是要溝通。廠家應(yīng)該積極組織經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)，多進(jìn)行溝通交流，這樣不僅能夠充分了解各自的需求，也能夠建立相互之間的同盟情誼，增加粘性。
就目前而言，很多經(jīng)銷商個(gè)體化特征明顯，而紅木家具行業(yè)整體在經(jīng)營管理上都偏向于親力親為。這些都是經(jīng)銷商和廠家需要共同進(jìn)步的地方。經(jīng)銷商的專業(yè)化，就是要用精細(xì)化經(jīng)營代替以前的粗放經(jīng)營。廠家要幫助經(jīng)銷商積累專業(yè)的知識，最后形成執(zhí)行能力。
完善機(jī)制 實(shí)現(xiàn)共贏
培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會等活動形式，能從多角度、多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通。廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶，多對話，少對抗，增進(jìn)彼此了解，強(qiáng)化忠誠度，提高配合能力以實(shí)現(xiàn)共贏。此外，廠家有責(zé)任提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，完善招商加盟機(jī)制，對經(jīng)銷商的管理要理性，要顧全大局。要彼此拿出誠意，同舟共濟(jì)。
共擁品牌 長期合作
廠家一定要把經(jīng)銷商看成一個(gè)共同成長的合作伙伴，以一種真正發(fā)自內(nèi)心平等的合作心態(tài)跟經(jīng)銷商談合作、發(fā)展。經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，不能再以夫妻店的模式，而要依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量發(fā)展，走現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)營的道路。而對廠家而言，在利潤越來越薄的情況下，廠家更應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變方式，例如提供更有誘惑力的返利方案或分紅方案，讓經(jīng)銷商成為品牌的“共同擁有者”，有更多的保障和更強(qiáng)的存在感。
