質(zhì)量、渠道、經(jīng)營缺一不可——左右沙發(fā)常務(wù)副總裁 洪曉山
市場從出現(xiàn)競爭，到完全競爭，再到出現(xiàn)寡頭企業(yè)，是一個必然的過程。而在這個過程中，無論是新老企業(yè)，都會存在一定的發(fā)展困難與發(fā)展瓶頸。一些規(guī)模大的企業(yè)需要在這時鞏固自己在行業(yè)中的位置，同時提升自己；而一些中型企業(yè)需要在這種復(fù)雜的競爭環(huán)境之中進(jìn)一步發(fā)展，以保證不被市場所淘汰；而作為小型企業(yè)，就需要在競爭夾縫中尋找到屬于自己的位置，像一顆釘子一樣牢牢地占據(jù)自己的位置。這些的前提都是需要企業(yè)對現(xiàn)在的形勢有一個充分而完整的認(rèn)識，把握住現(xiàn)在與未來的市場走向，從而制定出適合自己企業(yè)的策略或戰(zhàn)術(shù)。
就現(xiàn)在來看，家具市場的供需關(guān)系是供應(yīng)量在上升，需求量在下降，因此無論是哪個企業(yè)，都面臨著市場調(diào)整的境地。在這個調(diào)整的過程中，勢必會淘汰掉一批跟不上形勢轉(zhuǎn)變（如在產(chǎn)品、思路、策略、經(jīng)濟(jì)實力等方面無法適應(yīng)）的企業(yè)，而經(jīng)過洗牌之后的市場份額，就會轉(zhuǎn)化到那部分堅持下來的企業(yè)當(dāng)中去，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。
雖然很多企業(yè)都在直呼“寒冬”的到來，但在洪曉山看來，現(xiàn)在的市場競爭還不算激烈，這只是在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，國內(nèi)市場受到宏觀調(diào)控政策的影響，才會顯得尤為困難，但并非市場飽和所致，洪曉山認(rèn)為，只要大環(huán)境一回暖，國家宏觀調(diào)控政策一松，房地產(chǎn)就會慢慢抬頭，大家的日子就又會好過起來。
但國外市場就不同了。歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，就是市場本身的蕭條所致，并非政策所影響，因此很難有大的起色，還需要很長一段時間才能走出經(jīng)濟(jì)低迷的泥潭。反觀我們國內(nèi)的家具行業(yè)，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，雖然涌入的企業(yè)眾多，但一直沒有出現(xiàn)一些大的壟斷性的企業(yè)，因此市場機(jī)會還是比較多的。“不能說我們有沒有市場，而是如何通過戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場，如何獲得更多的市場份額，這就需要實力與手段。”
具體到企業(yè)的管理實施方法上，洪曉山認(rèn)為，其中的方法其實很多人都懂，但是具體運作實施到位并非易事，這關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略管理、經(jīng)濟(jì)實力、人才儲備、治理的結(jié)構(gòu)等方面，并非是一方面突出就能行，企業(yè)首先要有抱負(fù)和追求，具有遠(yuǎn)景目標(biāo)，挖掘并滿足市場的需求。洪曉山認(rèn)為，在現(xiàn)階段這種市場環(huán)境下，消費者更多的是需要性價比高的產(chǎn)品，而企業(yè)就需要將更多的價值感帶給消費者，獲得認(rèn)可。因此企業(yè)首先要從品質(zhì)出發(fā)，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要品質(zhì)作為基本的支撐。
作為左右沙發(fā)而言，企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)是做“百年品牌”，市場目標(biāo)是做“百億工廠”，這對于一個有著27年發(fā)展歷程、年產(chǎn)值10億的企業(yè)而言，還有一段路需要走。第一，打造產(chǎn)品價值上的提升，提高性價比。在洪曉山看來，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下，無論是哪一階層的消費群體，都更加看重產(chǎn)品的性價比，他們希望花更少的錢，享受到更好的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，今年以來，左右首先就是圍繞這些來提升產(chǎn)品的價值感，在經(jīng)銷商方面提升服務(wù)品質(zhì)，在工廠方面提升產(chǎn)品品質(zhì)，同時加強企業(yè)的內(nèi)部管理，加大對研發(fā)設(shè)計方面的投入等。第二，企業(yè)要開源節(jié)流，在成本上要更加嚴(yán)格控制，特別是管理細(xì)節(jié)上的把握與掌控，將以往忽視的企業(yè)管理成本抓起來。
總的來說，工廠現(xiàn)在將更加務(wù)實，步子將更加穩(wěn)健。畢竟企業(yè)在逆境中的主要目標(biāo)就是在生存中尋求發(fā)展。洪曉山一再強調(diào)，要在當(dāng)今的市場環(huán)境中存活下來，管理者有幾點是不可忽視的，首先就是產(chǎn)品的質(zhì)量需要得到保證；第二就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，工廠要處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在困難時期能夠相互扶持與幫助，過于功利的關(guān)系將會導(dǎo)致兩者之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)銷商很容易在非常時期就撤退變節(jié)，因為對企業(yè)的信心直接影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。
在具體操作上，洪曉山認(rèn)為，我們的企業(yè)要積極幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，從坐銷轉(zhuǎn)為行銷，進(jìn)行多渠道、多文化的銷售。工廠通過組織開展實地培訓(xùn)、優(yōu)秀經(jīng)銷商之間的“陪幫帶”活動，把優(yōu)秀的經(jīng)銷商經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒?。讓?jīng)銷商感受到企業(yè)的用心，更多地通過情感管理將他們維系在一起，以信譽換取合作，這些都體現(xiàn)在平時的積累當(dāng)中，可以說是企業(yè)運營的“基本功”。
